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销售人员与经销商关系的误区

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销售人员与经销商关系的误区

发布日期:2018-10-12 作者: 点击:

销售人员与经销商关系的误区


销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题,一个可笑的问题,但这也往往是企业容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚,往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。这些误区主要包括以下两个方面。

1.买卖关系

这是极左派的观点。拥有此观点的销售人员会有以下行为:一味只关心自己是否完成销售任务,对于经销商的服务、库存一概不管,与己无关。只要把货款“忽悠”回来,把产品“忽悠”出库,就万事大吉。至于经销商的满意度,不闻不问。这种销售人员管理的经销商,要不“忍气吞声”,要不就成为“投诉专业户”,最后不得不与企业“离婚”或“忧郁而死”。

2.君臣关系

经销商是销售人员的客户,客户就是上帝。这是极右派的观点。在这种关系下,销售人员对经销商的管理就是“做客情”。其行为主要有以下3种。

一是见了经销商就只是简单的三句老话:“卖得怎样?再进点货吧?这次买100箱送2箱,你要多少?”

二是天天跟经销商闲聊、吃吃喝喝,就是不讨论市场下一步怎么做,不掌握经销商的各品项库存,不帮经销商分析市场并策划市场方案,对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

三是在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作如砸价、冲货、截留费等视而不见,甚至和经销商联手窜货冲销量,向公司哭穷要政策,期望以此换来“销量”和“客情”等。这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大,自我膨胀、不服从管理,最终成为企业的“钉子户”。

显然,陷入上述两种关系的误区后,业务人员在经销商管理方面都不会有好结果:带着“纯粹的买卖关系”态度的销售人员只顾压货、没有服务,经销商甚至会对销售人员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任,老是让我多进货,卖不动他们一点也不管);带着“上帝关系”态度的销售人员与经销商私人关系倒是不错,但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面。两种做法最终有殊途同归的结果:销售人员的市场工作仅限于经销商拜访,对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知,市场完全被经销商控制;厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行,没有辅导、没有监控,导致促销不能有效落实,终端表现无法提升;经销商冲货、砸价等恶意操作不能有效制止,市场价格秩序混乱。



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