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销售人员与经销商的两种关系

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销售人员与经销商的两种关系

发布日期:2018-10-12 作者: 点击:

1.利益关系

销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面,一方面是经销商的利益,另一方面是销售人员的利益。

(1)提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋,你只要让经销商看到“钱”途,经销商就会俯首称臣,与你密切合作。让经销商获得最大的利益的九大方法有:最大的返利;政策倾斜;增加赠品定额;解决积压品;及时核实账目;协助促销;帮助管理和培训业务员;紧俏产品分配;个性化促销。

(2)增加销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时,也可以增加销售人员的利益。这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。

2.监督和控制关系

销售人员与经销商之间还有监督和控制的关系。

(1)监督。销售人员要监督经销商执行公司的各项政策,如促销政策、品牌推广政策、市场开发政策、终端产品陈列规范与要求、价格政策等;销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合企业的规范,如有没有窜货、违反价格体系、报销的费用真实性、协助销售的厂家特派员的工作情况等。

(2)控制。销售人员要对经销商的市场违规行为上报公司并按照程序进行处理;对产品品种和发货进行控制;还可以解除与经销商的合作等。


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