销售人员与经销商的两种关系

销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。

（1）提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。让经销商获得最大的利益的九大方法有：最大的返利；政策倾斜；增加赠品定额；解决积压品；及时核实账目；协助促销；帮助管理和培训业务员；紧俏产品分配；个性化促销。

（2）增加销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以增加销售人员的利益。这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。

销售人员与经销商之间还有监督和控制的关系。

（1）监督。销售人员要监督经销商执行公司的各项政策，如促销政策、品牌推广政策、市场开发政策、终端产品陈列规范与要求、价格政策等；销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合企业的规范，如有没有窜货、违反价格体系、报销的费用真实性、协助销售的厂家特派员的工作情况等。

（2）控制。销售人员要对经销商的市场违规行为上报公司并按照程序进行处理；对产品品种和发货进行控制；还可以解除与经销商的合作等。