谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的3大策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。前两个策略我们都分享过了，今天就来说说选择经销商的逆向拉动策略。

逆向拉动策略是在区域内招不到商的情况下使用的。逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，先建立起自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后以网络的优势来吸引经销商，最后选择经销商，并将销售网络交给当地的经销商。

具体来说，逆向拉动策略是销售人员先向区域内的零售商和最终消费者经销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，要求经销该产品。当二级批发商的销量达到一定的规模时，一级批发商争相要求经销该产品。于是，销售人员在一级批发商之间招标，条件优惠者获得经销权。

行业竞争最激烈，或者该行业基本上已经很难招聘到经销商的情况下，可以采用这种策略。这种策略开发经销商的速度很慢，企业也会承担较大的风险。当然，每个企业的具体情况不一样，不能一概而论。企业要根据自身情况来确定选择经销商的策略。