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11.2.4存货控制
11.2.3仓储
11.2.2运输
11.2物流系统组成
11.1.3物流系统的定义
11.1.2物流的基本作用
11.1物流系统定义
第 11 章 畅通渠道物流
【渠道经理工具箱】
10.4实战案例
10.3.4改变容量定价法
10.3.3 组合产品定价法
10.3.2单件产品盈利定价法
10.3渠道定价科学方法
10.2.3利润率的惯用标准
10.2渠道定价指导原则
10.1渠道定价框架结构
第10章制定渠道价格
【渠道经理工具箱】
9.4实战案例
9.3.2搭售
9.3.1排他性交易
9.3制定产品经销策略
9.2.3对渠道成员进行新
9.2.2加强渠道成员对新
9.2.1鼓励渠道成员参与
9.2将新产品纳入渠道成员
9.1.3突出产品品牌优势
9.1突出产品在渠道上的竞
9.1突出产品在渠道上的竞
第9章梳理渠道产品
【渠道经理工具箱】
8.5.2FT公司防窜货措施
8.5实战案例
8.4.6窜货处罚
8.4.3经销商选择与区域划分
8.4.2产品防窜码
8.4防窜货管理体系建设
8.3窜货在产品生命周期不
8.2窜货的诱因
8.1了解窜货
第8章渠道窜货管理
【渠道经理工具箱】
7.6实战案例
7.5销售竞赛
7.4返利激励
7.3.4产品展示
7.3.3进货折扣
7.3.2渠道成员培训
7.3对渠道成员提供支持
7.2.2厂商共赢委员会
7.2找出渠道成员的需求和
7.1渠道成员的激励理论
第7章激励渠道成员
6.4.4商务洽谈与合同签订
6.4.3确定谈判对象、时
6.4.2准备招商谈判资料
6.4招商4部曲
6.3经销商选择厂家的标准
6.2.5合作意愿
6.2.4管理能力
6.2.2经营实力
6.2厂家选择经销商的标准
6.1.4谈判
6.1.4谈判
6.1.3促销
6.1渠道成员职责
第6章选择渠道成员
5.4实战案例
5.3渠道建设目标
5.2渠道任务目标
5.1 渠道服务目标
第 5 章 确定渠道目标
4.4实战案例
4.3.4线上线下渠道利益共享
4.3.4线上线下渠道利益共享
4.3.3减少线上线下渠道冲突
4.3.2线上线下渠道融合
4.3线上线下渠道融合方案
4.2.3渠道吞并
4.2.2网络窜货
4.2线上线下渠道冲突的形态
4.1线上线下渠道服务产出
第4章 线上线下融合
3.6 实战案例
3.5线上线下多渠道协同
3.4 选择最佳的营销渠道组
3.3营销渠道关系设计
3.2.2渠道密度
3.2营销渠道结构设计
3.1营销渠道设计的原因
第3章设计营销渠道
2.6实战案例
2.5网络营销渠道在厂家中
2.4网络营销渠道的优势和
2.3网络营销渠道的种类
2.2.2社交网络的电子渠道
2.2网络营销渠道的发展趋势
2.1网络营销渠道的定义
第 2 章 了解网络营销渠道
【渠道经理工具箱】
1.6 实战案例
1.5.4厂商共赢战略的价值
1.5.3 厂商共赢战略的科学
1.5.2 厂商共赢战略指
1.5厂商共赢战略
1.4.2制定营销渠道战略的
1.4.1 制定营销渠道战略
1.4 营销渠道战略的制定
1.3.3 营销渠道战略指
1.3 营销渠道战略的概述
1.2 持续竞争优势
第 1 章 制定营销渠道战略
《厂商共赢战略》
27.3.5 其他销售指标
27.3.4 销售计划完成率
27.3.3 出货量
27.3.2 销售额
27.3.1销售增长率
27.3 销售指标分析
27.2 对经销商进行分类
27.1 建立经销商档案
第27章 日常工作
26.5 区域经理工具箱
26.4.2 金辉厂督察
26.4.1 厂家驻地业
26.4 实战演练
26.3.3 报表管理
26.3.2 建立业务员的工
26.3.1 销售人员有
26.3 有效管理业务员
26.2 业务员管理问题
26.1 业务员的工作职责
第26章 业务员管理
25.5区域经理工具箱
25.4 新经销商支持
25.3.4 账款处理
25.3.3 库存处理
25.3.2 暂停新品上市
25.3.1 对主要的下
25.3 妥善处理善后事宜
25.2 正式解除合约
25.1.2确定候选经销商
25.1.1 签订整改备忘录
25.1 前期准备
第25章 更换经销商
24.8 区域经理工具箱
24.7 实战演练
24.6 做好善后工作
24.5 实施应对措施
24.4 确定处理方案
24.3 上报给直接领导
24.2 判断窜货影响
24.1 查出窜货真相
第24章 窜货管理
23.11 区域经理工具箱
23.10.2 投诉处理
23.10.1 处理投诉
23.10实战演练
23.9 兑现返利投诉
23.8 对账单投诉
23.7 垫付费用投诉
23.6 对厂家驻地业务员
23.5 服务质量投诉
23.4 延迟送货投诉
23.3 窜货投诉
23.2 产品质量投诉
23.1.6 确实解决问题
23.1.5 表示愿意提供帮助
23.1.4 认同经销商的感受
23.1.3 从倾听开始
23.1.2 限时答复
23.1.1 先处理人，后处理
23.1 处理投诉的6大原则
第23章 投诉处理
22.5 区域经理工具箱
22.4.2 拖欠时间与
22.4.1 销售人员应
22.4实战演练
22.3.3 对于呆账和
22.3.2 已被拖欠款项
22.3.1 正常应收账款
22.3 应收账款处理方法
22.2.6 关注经销商欠款信
22.2.5 定期协助经
22.2.4 严格执行经销
22.2.3 在销售合同
22.2.2 加强回款意识
22.2.1 加强原则性
22.2 严格管理应收账款
22.1.5 关注终端的欠款信
22.1.4 用返利模式
22.1.3 厂家与经销
22.1.2 不要过分要求高
22.1.1 协助经销商
22.1 降低货款风险
第22章 货款管理
21.4 区域经理工具箱
21.3.3 对批发价低
21.3.2 对零售价低
21.3.1 对零售价高
21.3 终端价格管理
21.2 终端业务管理
21.1 终端队伍管理
第21章 终端管理
20.9 区域经理工具箱
20.8.2 促销大礼包
20.8.1 促销方案制定
20.8 实战演练
20.7 编写促销方案
20.6 应对窜货的促销
20.5 新产品促销
20.4 会议促销
20.3 应对竞争对手的促销
20.2 铺市促销
20.1 KA卖场堆头促销
第20章 促销
19.6 区域经理工具箱
19.5 加强终端分销
19.4 给业务员施压
19.3 给经销商施压
19.2 压货的方式
19.1 压货的目的
第19章 压货
18.5 区域经理工具箱
18.4.2 如何调整经
18.4.1 区域经理提升
18.4实战演练
18.3 精神激励
18.2 服务激励
18.1 利益激励
第18章 激励
17.4 区域经理工具箱
17.3 拜访总结
17.2 拜访任务
17.1 拜访准备
第17章 拜访经销商
16.6 区域经理工具箱
16.5.2 在招商谈判
16.5.1 在招商谈判
16.5 实战演练
16.4 签订合同
16.3.3 谈判步骤
16.3.2 商务谈判的6大
16.3.1 谈判资料的准备
16.3 商务谈判
16.2 收集信息
16.1.3资料准备
16.1.2形象准备
16.1.1 心理准备
16.1 前期准备
第16章 开发流程
15.6 区域经理工具箱
15.5.2 比尔寻找经销商
15.5.1 汇泰龙选择
15.5 实战演练
15.4 合作意愿
15.3 管理能力
15.2 经营实力
15.1 经营思路
第15章 招商标准
14.5 区域经理工具箱
14.4实战演练
14.3 逆向拉动策略
14.2 追随策略
14.1 分两步走策略
第14章 招商策略
13.11 销售总监工具箱
13.10 准备年会欢迎函
13.9 年会费用预算
13.8 会后评估
13.7 年会现场控制
13.6 发出年会邀请
13.5 会议议程策划
13.4 确定参会人员
13.3 选择年会地点
13.2 确定年会时间
13.1 确定年会主要内容
第13章 经销商年会
12.4 销售总监工具箱
12.3 实战演练
12.2 编写经销商培训资料
12.1.3 确定经销商培训讲
12.1.2 确定经销商培训形
12.1.1 确定经销商培训层
12.1 确定经销商培训政策
第12章 经销商培训
11.4 销售总监工具箱
11.3 实战演练
11.2.3 提出整改建议
11.2.2 确定绩效评估方法
11.2.1 制定绩效评估标准
11.2 绩效评估的步骤
11.1 影响绩效评估的因素
第11章 绩效评估
10.7 销售总监工具箱
10.6.2 好佳企业《
10.6.1 好佳企业《
10.6 实战演练
10.5 市场秩序管理公约
10.4 处罚标准
10.3 市场督察部
10.2 打码
10.1 窜货概述
第10章 窜货管理
9.5 销售总监工具箱
9.4 解决冲突的方法
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.2 经销商冲突的原因
9.1 经销商冲突的类型
第9章 渠道冲突
8.6 销售总监工具箱
8.5.2 《产品经销合同》
8.5.1 销售总监如何
8.5 实战演练
8.4 经销合同签订程序
8.3 签订经销合同应注
8.2 经销合同的内容
8.1 经销合同的作用
第8章 合同管理
7.7 销售总监工具箱
7.6.2 科学、合理的
7.6.1 《房屋抵押合同》
7.6 实战演练
7.5 及时回收应收账款
7.4 应收账款的日常管理
7.3 确定经销商信用额度
7.2 经销商信用评估
7.1 应收账款的概念
第7章 应收账款管理
6.6 销售总监工具箱
6.5.3 促销的战略行为
6.5.2 2015年金
6.5.1 2015年金
6.5 实战演练
6.4.4 产品促销组合
6.4.3 不同产品的促销方法
6.4.2 弄清产品促销
6.4.1 找准促销对象
6.4 促销的主要技巧
6.3.2 按促销对象分
6.3.1 按促销区域分
6.3 对经销商促销的主要
6.2.7培训
6.2.6特派员
6.2.5配额规定
6.2.4 店内促销
6.2.3 展销
6.2.2 促销补贴
6.2.1 协作性广告
6.2 对经销商促销的主要
6.1 对经销商促销的问
第6章 对经销商促销
5.4 销售总监工具箱
5.3 激励经销商常用的方法
5.2.6 第六步：召开
5.2.5 第五步：制定
5.2.4 第四步：确定竞赛
5.2.3 第三步：制定竞赛
5.2.2 第二步：确定优
5.2.1 第一步：确定
5.2 经销商销售竞赛
5.1.3 确保厂家的领导权
5.1.2 为经销商提供支持
5.1.1 发现经销商的需
5.1 激励经销商的3个维度
第5章 经销商激励
4.8 销售总监工具箱
4.7 实战演练
4.6.4 成熟产品返利政策
4.6.3 返利累计定位
4.6.2 确定返利兑现方式
4.6.1 确定返利项目
4.6 设计返利系统
4.5 建设返利系统的关键点
4.4 确定返利水平
4.3 选择返利的兑现形式
4.2.4 按返利内容分类
4.2.3 按返利奖励目的分类
4.2.2 按返利兑现方式分类
4.2.1 按返利兑现时间分类
4.2 返利的种类
4.1.4 返利引起窜货
4.1.3 返利的目的
4.1.2 返利的功能
4.1.1 返利的定义
4.1 返利概述
第4章 返利设计
3.4 销售总监工具箱
3.3 典型的分销渠道模式
3.2 影响分销渠道设计的
3.1.4 单渠道与多渠道
3.1.3 宽渠道与窄渠道
3.1.2 长渠道与短渠道
3.1.1 直接渠道与间接渠道
3.1 分销渠道的结构
第3章 分销渠道选择
2.3 销售总监工具箱
2.2.2 销售人员与经销
2.2.1销售人员与经销商
2.2 销售人员与经销商的
2.1.2 相互矛盾的关系
2.1.1 相互依赖的关系
2.1 厂家与经销商的关系
第2章 厂商关系
1.6 销售总监工具箱
1.5 经销商在渠道中的作用
1.4.2 经销商与代理
1.4.1 经销商与代理商的
1.4 经销商与代理商
1.3 批发型与终端型经销商
1.2.2 非独家经销
1.2.1 独家经销
1.2 经销的形式
1.1 经销商的定义
第1章 定义经销商
《经销商管理（第3版）》
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