8.4.3经销商选择与区域划分

有些经销商容易发生窜货，如批发市场的经销商；有些经销商很难发生窜货，如给现代渠道供货的经销商。所以厂家应该选择合适的经销商，剔除有“前科”的经销商，从源头消除窜货产生的可能性。

另外，厂家在区域划分时要结合经销商现有的覆盖区域，最好与之匹配，不要与其他经销商的销售区域重叠。

8.4.4供货限制

厂家应严格控制容易发生窜货的产品，如畅销品和促销品的采购量，使经销商无货可窜。因为畅销品、促销品是发生窜货的主要产品，所以厂家要对经销商限时限量供应这些产品。例如，厂家规定在每个月的1～10日，每个经销商按照限量标准采购畅销品和促销品，一旦超过这个月的10日，厂家将不再供应畅销

品和促销品，而且当月畅销品和促销品的计划供应量作废。

8.4.5返利设置

返利设置是导致经销商窜货的诱因之一，所以防止窜货的返利技巧在于，让70%以上的经销商能够得到最高的返利比率。这样，经销商就不会把主要精力放在窜货上，而是放在区域市场的精耕细作上。