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经销商培训:长渠道和短渠道的分析

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经销商培训:长渠道和短渠道的分析

发布日期:2019-10-16 作者: 点击:

       分销渠道模式看起来简单,但在实际运用中涉及企业所选择的经销商数量多少销售人员规模、企业对渠道的掌控力度等,直接影响企业的经营成本和利润,对企业后续的竞争力产生致命的影响。例如,你希望开发湖南市。

经销商培训

       方法1:选择短渠道,即按照县城划分区城市场。

       你需要的经销商数量: 102 名,即14名地级市场經销商,88名县级市场经销商。

       你需要的销售员工数量: 25名,包括20名业务员、4名区城经理和1名省区经理。假设1名业务员管理5名经销商,则需要20名业务员: 1名区城经理管理5名业务员,则需要4名区域经理; 1名省区经理管理4名区域經理。

       给你带来的销售额: 每月130万元。假设1名县级市场经销商每月销售额为1万元,共88万元: 1个地级市场经销商每月销售额为3万元,共42万元。销售员工需要的费用开支:每月14.2万元,含工资、奖金、社保和差旅费。其中1名省区经理1万元; 4名区域经理3.2万元(1名区域经理按照0.8万元计算); 20名业务员10万元(1名业务员按照0.5万元计算)。

       渠道销售员工的费用占比: 10.9%, 即14.2 万元的销售费用带来130万元的销售额。

       经营利润:4.1%。如果该厂家产品的销售毛利为15%,减去渠道营销费用(渠道费用用销售员工的费用10.9%表示),则只剩下4.1%,绝对利润为5.33万元130万元x4.1%)

       方法2:选择长渠道,即按照省划分区城市场。

       你需要的经销商数量: 1名,即1名省级市场经销商。

       你需要的销售员工数量: 1名,即1名省区经理服务1名经销商。给你带来的销售额:每月50万元(因经销商数量少,销售额会比130万元减少80万元)。

       售员工需要的费用开支:每月1万元,含工资、奖金、社保和差旅费。

       渠道销售员工的费用占比:2%,即1万元的销售费用带来50万元的销售额。经营利润: 13%。如果该厂家产品的销售毛利为15%,减去渠道营销费用(假设渠道费用只有销售员工的费用2%),则还剩下13%,绝对利润为6.5 万元(50万元x13%),比130万元带来的5.33万元的绝对利润还要多1.17 万元。

       结论:通过以上长渠道和短渠道的分析,可以预测以下情况:即使接下来原材料涨价,员工工资上升,因竞争导致价格下降,但长渠道比短渠道的经营费用可操作空间要大得多,竞争力要大得多,企业寿       命要长得多。可操作空间要大得多,竞争力要大得多,企业寿命要长得多。选择短渠道的企业,经营费用会越来越大,经营会越来越困难,竞争力会越来越弱。

本文网址:http://www.meimingping.com/news/674.html

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