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第25章更换经销商

现状与后果1．好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本

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2020-11-12
25.1 前期准备

25.1.1签订整改备忘录25.1.2确定候选经销商

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2020-11-11
25.1.1 签订整改备忘录

在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话

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2020-11-10
25.1.2确定候选经销商

1．选择候选经销商接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商，对新经销商进行考察并综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。2．接触现有经销商的分销网络接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每

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2020-11-09
25.2 正式解除合约

在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心，告诉他中止合约是正常的市场行为，希望他能够理解，并

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2020-11-08
25.3 妥善处理善后事宜

销售人员在和上级领导事先沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1个月之内）妥善地处理，以解除原经销商的后顾之忧。妥善处理善后事宜包括以下4个方面。

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2020-11-07
25.3.1 对主要的下游客户做正面的文字说明

经销商更换以后，应在第一时间通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快，或因下线客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。案例经销商更换说明各位客户：因武汉ÍÍ贸易公司和

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2020-11-06
25.3.2 暂停新品上市

严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整经销商的区域停止新品的供货，以保证新经销商有产品可销。因为，被取消经销商资格的客户完全有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品全部放水销售，这样势必影响新经销商的接盘，甚至导致新经销商在很长一

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2020-11-05
25.3.3 库存处理

库存包括经销商自身的库存和下线客户（零售终端）的库存。处理库存有以下几种方式。1．盘存为了妥善处理善后事宜，应及时盘点原经销商和下游客户，包括终端零售店的产品规格、数量和生产日期，以盘点情况作为解决经销商库存的依据。

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2020-11-04
25.3.4 账款处理

1．应收款通过公司财务对账单，与经销商确认应收款金额。2．经销商垫付的市场费用对于经销商所垫付的各种费用，如进场费、条码费、铺市支持费等，应有相关的凭证和依据，以确定费用该由谁支付，支付的比例是多少。3．各项返利与奖

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2020-11-03

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