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16.1.1 心理准备

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16.1.1 心理准备

发布日期:2021-02-24 作者:梅明平 点击:

1.信心

销售人员开发新市场首先要有信心。虽然有信心不一定会成功,但没信心就一定不会成功。开发新市场要面临很多的失意和挫折,随时都会遭遇拒绝和难堪。因此,要想成功开发新市场,首先必须坚定信心。

案例:曾有一个营销员,在与客户谈判前进行了充分的准备,但临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败。后来,他本人分析失败的原因时,归结为一句话,那就是缺乏自信心。


2.耐心

案例:有一个新的推销员,因找不到客户,自认为干不下去了,向经理提出辞呈。经理问:“你为什么要辞职呢?”他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么?”推销员回答:“人啊!”“除此之外呢,你再看一看。”“还是人啊。”经理说:“在人群中,你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。

乔·吉拉德,世界上最伟大的推销员,连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录。他在介绍他成功的心得时说,只要是他遇到的人,他都会毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户。他成功的方式就是以积极的心态,“把生活业务化,把业务生活化”,随时发现和寻找潜在的客户。

销售人员开发新市场,必须有一种耐心:此处不成功,自有成功处,这家谈不成,就谈另一家,只要有一线希望,就尽120%的努力争取。只要你有耐心,随处发现“准顾客”,“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

耐心是什么?实际上,耐心就是面临失败时的一种态度。只要销售人员把失败看成一件很正常的事,耐心就自然而然地产生了。


3.恒心

人贵有恒,开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。销售人员在开发新市场时,要面对很多的新情况、新问题,为此,绝不能“蜻蜓点水”、“浅尝辄止”,而应该有恒心。开发新市场就像打一场新战役,比拼的不仅是企业的实力和规模,更重要的是销售人员的恒心与毅力。开发新市场,只有销售人员具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,才能运筹帷幄,决胜千里。

案例:蒲松龄曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”这副对联通过两个历史典故,昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。

革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮,为什么呢?孙中山在一生的革命生涯中,历经十次大的战斗,但前九次都失败了。在每次战斗失利之后,孙中山都召集部下说:“同志们,革命尚未成功,吾辈仍须努力,这次战斗我们一定能够成功。”可战斗一打响,又失败了。如此反复失败了九次,到了第十次,革命才取得了成功,即历史上有名的辛亥革命。鉴于孙中山的恒心及屡败屡战的打不垮的精神,孙大炮的外号由此被叫开来。


4.诚心

开发新市场,面对新客户,销售人员要以诚相待。“心诚则灵”,诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离,架起你与客户沟通的桥梁,促使谈判、合作的成功。

案例:某区域经理为了开发一个新市场,在客户没有明确表态经销其产品的情况下,在该市场“死缠硬磨”,整整“泡”了15天。在这半个月的时间里,该销售人员每天都随客户下到基层一线,帮助客户推销其代理的产品,详细调研市场,并积极与客户及其销售人员沟通、交流,但就是只字不提代理事宜。后来,客户感其诚心,主动提出经销该厂商产品,并集中人力、物力、财力,重点推广该产品,使产品在该市场很快就打开了局面。


5.爱心

开发新市场,销售人员要有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户,而是去“救”客户。销售人员就是“上帝”,要“传播”爱心,爱自己,爱客户,爱经销商,爱消费者。通过智慧与策略,为公司创造效益,为经销商创造财富,为消费者创造满意。

案例:奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中写道:“我要用全身心的爱来迎接今天。我赞美敌人。我在心中默默地为每个人祝福。我爱自己,我用清洁与节制来珍惜我的身体。我用智慧和知识充实我的头脑。因为,这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术前,我只算是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。”


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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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