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  • [著书连载] 第 5 章 确定渠道目标

    【问题与后果】（1）很多厂家推出新产品后，寄希望于经销商的推广，结果发现不尽如人意。殊不知，经销商天然会销售畅销品，而不会销售新产品，导致很多厂家的新产品胎死腹中。这都是渠道经理没有重视方案零售惹的祸。（2）大部分厂家一味强调销售目标，而忽
    发布时间：2023-05-30   点击次数：12

  • [行业趋势] 经销商选择厂家的四个标准，你都了解吗？

    厂家在选择渠道成员时，往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”；而作为经销商，选择合适的厂家合作伙伴也是至关重要的。一个好的厂家合作伙伴不仅可以提供优质的产品和服务，还可以为经销商带来稳
    发布时间：2023-09-27   点击次数：23

  • [著书连载] 4.4实战案例

    4.4.1MMP公司线上线下渠道融合策略1．线上渠道的类型结合经销商和员工对电商平台的描述，目前适合产品销售的线上渠道有：天猫、京东、淘宝、美菜、快驴、拼多多、社区团购平台、机关团购平台、厂家App、本地电商平台等。2．线上渠道的作用线上渠
    发布时间：2023-05-31   点击次数：8

  • [培训动态] 梅明平老师再次受邀为五得利经销商培训赋能，助力生意快速增长！

    “极致臻品，共赢未来，抢抓机遇，再创辉煌”，9月21日，五得利2023年度经销商培训会在邯郸召开，五得利经销商齐聚一堂，分两批参加培训，每期培训三天。特邀中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家梅明平老师培训授课，帮助经销商进行深度系统提升
    发布时间：2023-09-26   点击次数：23

  • [著书连载] 4.3.4线上线下渠道利益共享

    美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相
    发布时间：2023-06-01   点击次数：9

  • [行业趋势] 厂家必看！做好这一步，大大提高招商谈判成功率！

    很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，不仅效果不佳，还费时费力。在招商谈判前，销售人员做好准备工作，可以极大地提高招商谈判效率。因此，梅明平老师总结了销售人员需要提前准备的信息资料，包括厂家资料、合作方案、异议解答、准
    发布时间：2023-09-25   点击次数：14

  • [著书连载] 4.3.4线上线下渠道利益共享

    美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相
    发布时间：2023-06-03   点击次数：7

  • [行业趋势] 防窜货怎么打码？理清这四个问题！

    为了解决窜货问题，厂家对每件产品都得做记号——打码。打码看似简单，但管理不好，也会给厂家带来一系列问题，例如生产成本上升、供货时间延长、生产场地吃紧、发货速度减慢等，所以对于打什么码，怎么打码都是需要深思熟虑的问题。今天我们就来了解一下打码
    发布时间：2023-09-22   点击次数：14

  • [著书连载] 4.3.3减少线上线下渠道冲突

    渠道冲突对于引入线上渠道的厂家来说是一个必须解决的问题，线上渠道会威胁到其他渠道的成员，因为消费者会在多条渠道中进行比较，选择最合适的。厂家是否能减少线上线下渠道冲突呢？美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰归纳了以下做法。①不要在网络上提供比
    发布时间：2023-06-04   点击次数：7

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为德庄经销商培训赋能，帮助打造持续竞争优势!

    “拥抱趋势，赢战未来”——9月17日，重庆德庄第十届核心经销商年会盛大召开，特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为德庄核心经销商培训授课，探索经销商持续增长路径，助力厂商合作共赢！德庄集团创于1999年，是一家集餐饮产业、食
    发布时间：2023-09-21   点击次数：17

  • [著书连载] 4.3.2线上线下渠道融合

    1．确定销售部渠道融合架构考虑到渠道协同，厂家需要将线下渠道部和线上渠道部统一在销售部下面。否则，如果线上线下两条渠道各自为政、无法协同，就会导致渠道冲突，厂家很难取得1+1>2的效果。（1）消费品渠道融合架构。消费品厂家的销售部需要
    发布时间：2023-06-05   点击次数：8

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为得力经销商培训赋能，助力打造高素质经销商队伍！

    9月14日，得力文具经销商培训暨新品发布会在绍兴召开，特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师给得利经销商培训授课，传授经销商经营智慧，助力经销商业务能力提升！得力集团有限公司创建于1981年，是一家知名的全球化文创科技产业集团
    发布时间：2023-09-20   点击次数：35

  • [著书连载] 4.3线上线下渠道融合方案

    【梅明平对渠道经理说】在互联网时代，来自B2C和B2B两个层面的消费者都对营销渠道提出了更高的要求，希望有更多的选择、柔性及完美的购物体验，这些要求不是单一的营销渠道所能够满足的。一系列的渠道，无论是线下渠道还是线上渠道，都应该被用于满足消
    发布时间：2023-06-05   点击次数：8

  • [培训动态] 梅明平老师再次受邀为小糊涂仙经销商培训赋能，指明后疫情时代发展之路！

    9月11日，2023年小糊涂仙酒业合作伙伴培训赋能巡回会议第三场在郑州召开，小糊涂仙再次邀请中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为其经销商培训授课，探索后疫情时代白酒行业发展之路，助力厂商合作共赢，共创未来！小糊涂仙酒业成立于2
    发布时间：2023-09-19   点击次数：22

  • [著书连载] 4.2.3渠道吞并

    1．渠道吞并的定义名词解释：渠道吞并渠道吞并是指一条渠道消灭了另一条渠道。【案例】实体店的关店潮自从网店流行以来，许许多多红红火火的实体店被迫关店，从几百家到几千家，这些实体店包括佐丹奴、波司登、百丽、麦当劳、沃尔玛、万达百货、李宁、真维斯
    发布时间：2023-06-06   点击次数：8

  • [行业趋势] 线上渠道解读：有多少种线上渠道？线上渠道怎么管理？

    在当今数字化和网络化的时代，线上渠道具有广阔的市场覆盖、低成本运营、丰富的销售数据和便捷的购物体验等优势，具有强大的竞争力和发展潜力，厂家企业应当积极拓展线上渠道，以适应和抓住数字化时代的机遇和挑战。下面谈谈6种主要的线上渠道，以及如何管理
    发布时间：2023-09-18   点击次数：18

  • [著书连载] 4.2.2网络窜货

    1．网络窜货的相关内容名词解释：网络窜货网络窜货是指货源通过线上渠道流入独家经销商的授权区域。在电子商务环境下，网络的交互式、及时性、跨地域等特点，导致网络窜货问题越来越严重。【案例】某品牌床垫网络窜货北京经销商王总是经营某品牌床垫的独家经
    发布时间：2023-06-09   点击次数：10

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为上市公司欧佩股份高管培训赋能，助力打造核心竞争力！

    9月9日，上市公司欧佩股份有限公司特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为欧佩股份的高管进行培训授课，聚焦渠道战略，指引未来发展之路，助力企业打造核心竞争力。江苏欧佩日化股份有限公司是一家以开拓国内外市场贸易为龙头，实业发展为
    发布时间：2023-09-12   点击次数：16

  • [行业趋势] 注意！厂家与经销商的三种关系，最后一种最危险！

    厂家与经销商的关系有多重要？厂家与经销商的关系属于营销渠道关系的一种，涉及到营销渠道的执行力和厂家的生命力，如果这个关系处理不好，很难走向长远。目前常见的厂商关系主要有三种：股份关系、领导关系和博弈关系，其优劣明显，下面将通过案例逐一介绍。
    发布时间：2023-09-11   点击次数：19

  • [著书连载] 4.2线上线下渠道冲突的形态

    4.2.1搭便车如果客户在较高的服务产出的线下渠道得到了安妮·T.科兰所说的客户服务和信息提供，却转向较低的服务产出的线上渠道购买，客户就可以通过线上渠道获得更低价格的相同产品，由此就会出现消费者搭便车行为，从而伤害或吞并线下渠道。1．搭便
    发布时间：2023-06-10   点击次数：13

  • [著书连载] 4.1线上线下渠道服务产出

    4.1.1渠道服务益处的定义名词解释：渠道服务益处营销渠道可以降低终端用户的搜寻成本、缩短终端用户的等待时间、降低终端用户的仓储成本等，这些就是营销渠道对终端用户的益处。例如，网络营销渠道可以大大降低消费者的搜寻成本；实体店消费者能够马上获
    发布时间：2023-06-20   点击次数：9

  • [行业趋势] 注意！这四种市场信息不了解，别急着招商！

    没有调查就没有发言权。销售人员到了一个陌生的区域市场，在没有充分了解市场信息的情况下，就匆匆忙忙与经销商沟通谈判，不是招不到商，就是招不到“好商”。因此，在开发区域市场招商、开发区域经销商前，销售人员要先摸清市场情况、收集市场信息，以便匹配
    发布时间：2023-09-08   点击次数：9

  • [著书连载] 第4章 线上线下融合

    【问题与后果】（1）实体店成为产品的展示厅，消费者在实体店选好产品后，转而到网店购买。网店使“搭便车”成为普遍现象，导致实体店无法继续生存下去，大规模关门。（2）大部分厂家不能有效管理网络窜货，出现了渠道吞并现象，不仅导致了实体店的关店潮，
    发布时间：2023-06-24   点击次数：10

  • [行业趋势] 线上线下发生渠道冲突？两招教你实现利益共享！

    电子商务高速增长下，消费者在高服务产出的实体店获得服务，然后在低服务产出的网店购买的现象比比皆是，这就是搭便车行为。搭便车现象会伤害或吞并线下渠道，在这种压力下，对线下渠道来说，建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下
    发布时间：2023-09-07   点击次数：25

  • [著书连载] 3.6 实战案例

    3.6.1苹果的第一家体验店AppleStore2001年5月19日，苹果的第一家体验店AppleStore在美国弗吉尼亚的高端购物中心泰森角开业。史蒂夫・乔布斯认为，没有什么事情能比让用户最直接地接触到苹果产品更重要了。2000年，在史蒂
    发布时间：2023-06-25   点击次数：12

  • [行业趋势] 厂家必看！经销商绩效怎么评估和整改？5个表格统统搞定！

    大多数厂家没有定期对经销商进行绩效评估，导致经销商做好做坏一个样，经销商绩效提升只是一场梦。而绩效评估最大的好处在于，通过评估后实施的奖惩能够对经销商接下来的经营表现给予强大的压力，促使经销商的绩效越来越好，效率越来越高，绩效螺旋式上升，因
    发布时间：2023-09-06   点击次数：14

  • [著书连载] 3.5线上线下多渠道协同

    3.5.1消费者对营销渠道的新需求随着竞争的加剧，渠道的权力会逐渐下移，最终会转移到消费者手里，所以一切要以消费者为中心，为消费者服务，“消费者为王”的时代已经来临。营销渠道需要为消费者提供良好的服务，提供更多的渠道选择，以及柔性、完美的购
    发布时间：2023-06-11   点击次数：11

  • [行业趋势] 渠道出现问题怎么调整？这三大原则和六大方式必须知道！

    随着渠道发展，消费者对渠道服务的要求会越来越高：如果消费者对渠道服务不满呈现上升的趋势，厂家如果不在渠道方面做出某种改变，情况会越来越恶化；多渠道并不像想象中那样美好，渠道冲突进一步加深；部分经销商在辐射力上已经达不到厂家的要求。由于环境和
    发布时间：2023-09-05   点击次数：19

  • [著书连载] 3.4 选择最佳的营销渠道组合

    若要选择最佳的营销渠道组合，厂家可以采用科特勒提出的权衡因素方法（WeightedFactorApproach）。这种方法迫使厂家的渠道经理在选择方案的过程中，对其判断进行定量分析。该方法包括以下5个步骤：确定各种可能的营销渠道，确
    发布时间：2023-06-26   点击次数：10

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为上市公司劲仔食品集团销售团队培训赋能，助力业务能力提升！

    8月28日，上市公司劲仔食品集团特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为劲仔销售团队进行培训授课，帮助销售团队提升经销商沟通与管理能力，实现稳健发展，销量增长！劲仔食品集团股份有限公司是一家集研、产、销于一体的现代化食品企业，
    发布时间：2023-08-30   点击次数：18

  • [著书连载] 3.3营销渠道关系设计

    营销渠道关系设计是指营销渠道上下游渠道成员之间的关系设计，包括厂家与销售分公司之间、销售分公司与经销商之间、厂家与经销商之间、经销商与零售商之间的关系。这里主要介绍厂家与经销商之间的3种关系，即股份关系、领导关系和博弈关系。3.3.1股份关
    发布时间：2023-06-27   点击次数：9

  • [行业趋势] 三大招商策略助你针对性招商，不做无用功！

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？厂家在招商时如果没有回答好这两个问题，往往会浪费时间，像一只无头苍蝇一样到处乱窜。而要想要处理好这些问题，就需要了解选择经销商的3种策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同
    发布时间：2023-08-29   点击次数：16

  • [著书连载] 3.2.2渠道密度

    渠道长度是针对整条营销渠道的长度而言，也称渠道层级。而渠道密度是针对每个渠道成员在厂家所划定的区域内分布的数量而言，有经销商密度、二批商密度、零售商密度等。关于渠道密度的内容，本书只介绍与厂家直接签订合同的经销商密度，对于经销商下面的一级批
    发布时间：2023-06-27   点击次数：10

  • [行业趋势] 定价定天下！这五大渠道定价指导原则你了解几个？

    厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间。零售价格定高了，消费者不会购买；产品采购价格与渠道成员的销售价格不匹配，渠道成员不会购买；渠道成员的利润率定错了，严重影响渠道成员是否采购及销售的积极性。总之
    发布时间：2023-08-28   点击次数：16

  • [著书连载] 3.2营销渠道结构设计

    厂家意识到需要设计或重新设计营销渠道后，就需要考虑如何设计营销渠道结构和营销渠道关系，因为营销渠道结构和营销渠道关系决定了营销渠道效率。3.2.1渠道长度1．渠道长度的定义名词解释：渠道长度渠道长度也称渠道深度、渠道层级等，是按照实体营销渠
    发布时间：2023-06-29   点击次数：13

  • [行业趋势] 如何有效防窜货？七个步骤，建立全方位防窜货管理体系！

    “头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂
    发布时间：2023-08-25   点击次数：15

  • [著书连载] 3.1营销渠道设计的原因

    3.1.1企业发展的需求1．建立新企业（1）白手起家建立的新企业。《证券日报》相关数据显示，2010年全国年度新增注册的制造业企业数量为36.6万家，2020年已达102.13万家，其数量为2010年的近3倍。从注册资本来看，年度新增注册资
    发布时间：2023-06-29   点击次数：15

  • [行业趋势] 如何选对经销商？厂家不得不知的五大关键标准！

    对于厂家来说，渠道成员的选择是至关重要的，成员的匹配度、忠诚度高不高等都是厂家需要慎重考虑的。虽然厂家选择经销商的标准很多，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在开发经销商时，经销商的素质参差不齐、凑数者多，非常不利于厂家的后
    发布时间：2023-08-24   点击次数：18

  • [著书连载] 第3章设计营销渠道

    【问题与后果】（1）大多数厂家在发展初期都没有进行渠道设计，只是匆匆忙忙开发经销商。结果，要么某个经销商的销量太高、占比太大，渐渐无法管理；要么经销商区域划分不明确，导致渠道冲突严重。总之，厂家的渠道管理越来越难，导致产品销量停滞甚至下降。
    发布时间：2023-06-30   点击次数：13

  • [行业趋势] 窜货为何屡禁不止？掌握这6大窜货诱因，从源头杜绝窜货！

    无数实践案例证明，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪魁祸首！厂家一般都会明文禁止窜货，那为什么还有那么多与厂家签订合同的经销商屡禁不止呢？一个字，为了“利”。想要减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理就需要了解“利”的来源即导致窜货的
    发布时间：2023-08-22   点击次数：13

  • [著书连载] 2.6实战案例

    2.6.1山姆实体门店与网上商店融合得天衣无缝山姆在2018年宣布大力发展配送到家业务，将“门店+云仓”模式逐渐推广至全国。现在，“一小时极速达”服务已覆盖中国30多家门店所在城市，为400多万会员带来便捷高效的购物体验。网上购物满99元免
    发布时间：2023-07-01   点击次数：12

  • [行业趋势] 经销商销售竞赛怎么玩？超详解析！助你销量倍增！

    返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往往会取得意想不到的效果。销售竞赛能够激发渠道成员的销售热情，增强渠道成员的归属感，让渠道成员聚焦于竞赛目标，便于厂家提升品牌竞争力。一个完整的销售竞赛活动包
    发布时间：2023-08-18   点击次数：17

  • [著书连载] 2.5网络营销渠道在厂家中的应用

    2.5.1网络营销渠道的定位网络营销渠道作为一种营销渠道，厂家在应用中，先要考虑其在厂家营销渠道中的定位问题，包括以下3个方面。1．网络营销渠道是否是唯一渠道厂家要回答“网络营销渠道是不是厂家唯一的营销渠道”的问题，这个问题是一个战略层面的
    发布时间：2023-07-01   点击次数：11

  • [行业趋势] 涨知识！成为经销商要做什么？这八大职责你都了解吗？

    渠道成员职责又称营销渠道工作，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、风险流、订单流和支付流。营销渠道由渠道成员即经销商构成，这8大渠道流就在各渠道成员之间流动。了解渠道成员职责不仅能使厂家能更好地选择渠道成员，
    发布时间：2023-08-14   点击次数：19

  • [著书连载] 2.4网络营销渠道的优势和劣势

    2.4.1网络营销渠道的优势基于互联网的网络营销渠道，在销售地域、交易流程、信息处理、客户管理和经营成本5个方面有绝对的优势。1．销售地域只要有互联网覆盖的地域就能够实现交易，所以说基于互联网的网络营销渠道的交易几乎可以覆盖全世界。虽然网络
    发布时间：2023-07-01   点击次数：10

  • [行业趋势] 线上与线下渠道发生冲突？厂家不得不知的“搭便车”现象及冲突缓解之道！

    一些厂家在建立了网络营销渠道后，渠道之间常常发生冲突，尤其是线上渠道对线下渠道的冲击，导致经销商怨声载道。冲突严重的渠道很难管理，厂家不调整渠道就不能解决问题，这时缓解线上与线下渠道的冲突就成为厂家的当务之急。那么，线上与线下渠道到底有着怎
    发布时间：2023-08-11   点击次数：19

  • [著书连载] 2.3网络营销渠道的种类

    网络营销渠道的种类很多，这里只介绍厂家的网络营销渠道的种类，包括网络直销渠道和网络中间商渠道。2.3.1网络直销渠道1．厂家官方商城官方网站简称官网，是指政府机构、社会组织、团队、企业或者个人在互联网中建立的具有公开性质的独立网站。厂家官方
    发布时间：2023-07-02   点击次数：8

  • [行业趋势] 实用工具：权衡因素方法——五个步骤帮助厂家选择最佳营销渠道组合！

    营销渠道关系的设计涉及营销渠道的执行力和厂家的生命力，一定要予以绝对重视。若想选择最佳的营销渠道组合，厂家可以采用科特勒提出的权衡因素方法（WeightedFactorApproach）。这种方法迫使厂家的渠道经理在选择方案的过程中，对
    发布时间：2023-08-10   点击次数：20

  • [著书连载] 2.2.2社交网络的电子渠道

    社交网络即社交网络服务，源于英文SNS（SocialNetworkService）的翻译。社交网络服务包括硬件、软件、服务及应用，由于4个字构成的词组更符合中国人的构词习惯，因此人们习惯用社交网络来指代社交网络服务。在美国和其他多个国家，社
    发布时间：2023-07-02   点击次数：9

  • [行业趋势] 厂商共赢战略如何实践？只需四步，给营销渠道注入灵魂！

    有了厂商共赢战略，厂家的营销渠道就有了灵魂。厂商共赢战略就像一根主线，自始至终贯穿于设计营销渠道、选择渠道成员、规划渠道要素和确定绩效评估方法这4项分销决策之中。当厂家需要建立营销渠道时，或者营销渠道出现危机时，或者需要对营销渠道进行调整时
    发布时间：2023-08-09   点击次数：18

  • [著书连载] 2.2网络营销渠道的发展趋势

    2.2.1移动的电子渠道智能手机能够让消费者在任何时间、任何地点很方便地购物，智能手机成为一条可移动的网络营销渠道。人们利用移动的电子渠道购物，具有以下优点。1．随时随地以个人计算机为终端设备的传统网络营销渠道的局限性在于携带不便，而移动的
    发布时间：2023-07-02   点击次数：10

  • [行业趋势] 这四种情况出现时，厂家必须高度重视营销渠道战略！

    厂家要盈利、要有销量、要实现营销目标，就需要有竞争优势，而竞争优势主要来自4P（产品(Product)、价格(Price)、推广(Promotion)、渠道(Place)）营销组合中的一个P或多个P，有多重营销组合可供选择。但
    发布时间：2023-08-08   点击次数：17

  • [著书连载] 2.1网络营销渠道的定义

    名词解释：网络营销渠道网络营销渠道是为了满足客户实时服务的需求，以计算机或“其他可行技术”为基础，将产品的销售与服务数字化，让客户借助终端设备，并通过“交互式电子方式”完成交易，以“得到”产品和服务的自助式新型营销服务渠道。其他可行技术是指
    发布时间：2023-07-03   点击次数：12

  • [行业趋势] 厂家如何获得持续性竞争优势？这一点必须高度重视！

    通过销售增长路径我们了解到，要增加利润就要提升销售额，而提升销售额需要获取持续竞争优势。那么如何获得持续竞争优势呢？归根结底就是要满足目标市场的需求，提升目标市场满意度。而想要做到这一点，就离不开产品战略、价格战略、促销战略和营销渠道战略这
    发布时间：2023-08-07   点击次数：22

  • [著书连载] 第 2 章 了解网络营销渠道

    问题与后果（1）目前，还有很多厂家没有建立自己的网络营销渠道，导致销量不断下降，一直找不到突破点。（2）有些厂家非常希望建立自己的网络营销渠道，但不知道有哪些网络营销渠道可以选择，所以一直没有建立。（3）有些厂家已经建立了几个网
    发布时间：2023-07-03   点击次数：10

  • [行业趋势] 厂家必看！为什么会产生渠道冲突?怎么解决渠道冲突？

    渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态，如果对渠道冲突放任不管，会影响到渠道成员的合作及产品的销售。所以，销售总监要密切关注渠道动态，发现渠道冲突后，要及时了解厂家与经销商之间产生冲突的原因，并针对该原因，找到解决办法，尽量减
    发布时间：2023-08-04   点击次数：19

  • [著书连载] 【渠道经理工具箱】

    梅明平对渠道经理说:沃尔沃通过制定新的营销渠道战略——与联邦快递合作建立配送中心，及时地解决了渠道中出现的问题，为重新夺回丢失的市场份额奠定了良好的基础。【渠道经理工具箱】关于如何制定营销渠道战略，渠道经理要掌握以下16大工具。（1）
    发布时间：2023-07-04   点击次数：19

  • [行业趋势] 掌握这9种信息渠道，销售人员收集经销商信息效率倍增！

    潜在客户直接影响厂家招商的质量。区域经理要很好地完成招商工作，需要采用“531法则”，即在市场上跑5圈，收集市场信息，准确了解市场情况；从中选出3个候选经销商；最后确定1个可以合作的经销商。在这个过程中，前期收集市场信息的重要性不言而喻，那
    发布时间：2023-07-28   点击次数：23

  • [著书连载] 1.6 实战案例

    1.6.1沃尔玛的营销渠道战略2021年，创立于1962年的世界著名实体零售企业沃尔玛的全球总销售额为5728亿美元，而创立于1994年的全球电商鼻祖亚马逊的全球净销售额为4698亿美元，亚马逊成了“网上的沃尔玛”。面对快速发展的网络营销渠
    发布时间：2023-07-05   点击次数：12

  • [行业趋势] 销售额停滞或下降？两个维度帮你打开思路，实现销量提升！

    最令管理者头痛的问题是厂家没有利润或利润增长缓慢，而导致厂家没有利润或利润增长缓慢的原因是多方面的，但其根源在于销售额停滞或下降。提升销售额，可以从客户和产品两个维度考虑。从客户的维度讲，可以提升老客户销售额，也可以提升新客户销售额；从产品
    发布时间：2023-07-27   点击次数：18

  • [著书连载] 1.5.4厂商共赢战略的价值

    1．厂商共赢战略为厂家创造的价值（1）降低渠道成本。通过同下游渠道成员经销商建立厂商共赢关系，厂家得到的最大好处是，以较低的成本实现较大的产品覆盖率。当然，厂家要取得这样的结果还有其他方式，比如行使厂家的渠道权力，特别是奖赏权，并且激发功能
    发布时间：2023-07-05   点击次数：11

  • [行业趋势] 做好这三大前期准备，销售人员开发新市场想不成功都难！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否被提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，销售人员应该如何开发新市场呢？在新市场开发前，销售人员必须做好心理准备、形
    发布时间：2023-07-25   点击次数：17

  • [著书连载] 1.5.3 厂商共赢战略的科学性

    理论研究的科学性在于结合大量企业实践发现最一般和最普遍的规律，国内外学者有关渠道的研究进一步验证了厂商共赢战略的科学性。在渠道研究的发展历程中，学者的研究焦点在不断转移（见表1-5）。1．经济全球化的影响随着以全球化为背景的市场竞争越来
    发布时间：2023-07-06   点击次数：13

  • [行业趋势] 合同干货！如何制定有话语权的《产品经销合同》？聪明的销售总监这样做！

    经销合同是销售总监管理经销商的重要工具，销售总监要会编写合同。销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚，而想要做到这点，在制定合同时一定要注意以下要点。1.有效时间销售总监在与经销商签订合同时要注意，无论与
    发布时间：2023-07-24   点击次数：16

  • [著书连载] 1.5.2 厂商共赢战略指导分销决策

    有了厂商共赢战略，厂家的营销渠道就有了灵魂。厂商共赢战略就像一根主线，自始至终贯穿于4项分销决策之中。当厂家需要建立营销渠道时，或者营销渠道出现危机时，或者需要对营销渠道进行调整时，厂商共赢战略能及时为分销决策提供指导原则，以防止营销渠道出
    发布时间：2023-07-06   点击次数：24

  • [行业趋势] 想要销量好？促销要精准！4种不同产品的促销方法教你针对性促销！

    促销是解决销售问题、提升销量的重要方式，不同产品有各自适用的促销方法，如果用错方法，就可能导致种种问题，比如促销不能有效解决新产品销售问题，新产品上市就夭折、促销不能有效解决产品积压问题，积压的产品越来越多......因此，面对不同产品，需
    发布时间：2023-07-21   点击次数：33

  • [著书连载] 1.5厂商共赢战略

    梅明平对渠道经理说：在弱肉强食的竞争时代，厂家要持续经营就需要重视经销商，帮助经销商获得经营利润，使经销商快速成长，打造有战斗力和高忠诚度的经销商队伍。1.5.1厂商共赢战略的定义厂家要理解厂商共赢战略，先要对厂商关系进行回顾。
    发布时间：2023-07-06   点击次数：23

  • [行业趋势] 如何对经销商进行促销？掌握好这七大技巧，让促销事半功倍！

    好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，但一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。因此，掌握好促销内容、促销重点非常重要。本文介绍了对经销商促销的七大技巧，包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销
    发布时间：2023-07-20   点击次数：24

  • [著书连载] 1.4.2制定营销渠道战略的方法

    1．结合营销渠道属性制定营销渠道战略根据厂家的产品特性，结合营销渠道的属性，厂家可以制定不同的营销渠道战略。例如，亚马逊采用“只做电商”的单一渠道战略，快速发展电商业务，使其成为全球最大的电商。现在，更多的厂家选择采用“多渠道战略”，既做线
    发布时间：2023-07-07   点击次数：16

  • [行业趋势] 经销商激励没效果？你可能没用对方法，试试这两招！（二）

    上篇我们知道了如何发现经销商的需求和问题，这一篇我们继续来了解如何对经销商提供有针对性性的支持。为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果厂家能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商。遗憾的是，厂家对经
    发布时间：2023-07-19   点击次数：16

  • [著书连载] 1.4.1 制定营销渠道战略的要素

    营销渠道战略，也就是营销渠道的定位点，包括营销渠道属性、营销渠道利益和营销渠道价值。下面，从这3个方面介绍制定营销渠道战略的要素。（1）营销渠道属性营销渠道都有属性，营销渠道的属性包括渠道长度、渠道宽度、渠道广度、渠道系统和渠道
    发布时间：2023-07-07   点击次数：13

  • [行业趋势] 经销商激励没效果？你可能没用对方法，试试这两招！（一）

    经销商激励是指厂家为使经销商在实现其分销目标时相互协作而采取的行动，是经销商管理中的重要工作，有效的激励不仅能提高产品销量，优化经销商管理，对开拓市场和扩大品牌影响力也具有重要作用。想要做到有效地激励经销商，首先得弄明白经销商的需求和问题是
    发布时间：2023-07-18   点击次数：25

  • [著书连载] 1.4 营销渠道战略的制定

    从重视渠道战略的4种情况可以看出，当厂家无法通过产品、价格和促销3个营销要素获取竞争优势的时候，唯有通过营销渠道才能获取竞争优势。厂家制定营销渠道战略，就是为了通过营销渠道获取竞争优势。厂家要使营销渠道具有竞争优势，就需要给营销渠道一个合理
    发布时间：2023-07-08   点击次数：23

  • [行业趋势] 激励经销商常用的30种方法，帮助厂家提升经销商管理效率！

    激励经销商对厂家的发展和市场开拓具有重要的意义和作用，是经销商管理中的重要工作，下面罗列了30种常用的激励经销商的方法，可给厂家提供一些灵感和参考。(1）支付比其他厂家更高的“产品陈列费”。(2）向经销商提供比竞争对手更高的返利。(3）给优
    发布时间：2023-07-17   点击次数：21

  • [著书连载] 1.3.3 营销渠道战略指导渠道分销决策

    厂家为了完成分销目标，在进行营销渠道管理时，必须做出4项基本的分销决策，而这4项分销决策从营销渠道管理的角度考虑，是分销的“灵魂”。①为了实现分销目标，应该如何设计厂家的营销渠道？②如何管理渠道成员，才能实现厂家的分销目标？③
    发布时间：2023-07-09   点击次数：22

  • [行业趋势] 实用7招！帮助销售总监利用返利制度提高管理效率！

    返利就像国家的税收政策，能够调整产业结构，改变人的经营行为。一个合理精确的返利制度不仅可以调整产品结构，还能够起到激励、控制、优化管理的作用，销售总监要充分运用返利这个管理工具，提高管理效率，实现提高产品销量的目的。那么，销售总监在具体管理
    发布时间：2023-07-14   点击次数：26

  • [行业趋势] 超级干货！分销渠道模式怎么选？一篇文章讲清楚！

    产品分销渠道的选择是厂家战略层面的问题，一旦确立就很难改变，如果必须改变现有渠道，厂家一般会伤筋动骨，付出高额成本。而如果厂家盲目选择渠道，一味照搬照抄，或者不加选择，随意多渠道运作，不仅容易造成亏损，还会导致渠道之间冲突加剧，直接损害厂家
    发布时间：2023-07-13   点击次数：31

  • [著书连载] 1.3 营销渠道战略的概述

    通过上面的学习我们了解到：厂家的利润来自销售，高销售额来自厂家拥有持续竞争优势，持续竞争优势来自营销渠道战略。下面，我们将介绍营销渠道战略的定义及营销渠道战略的相关内容1.3.1营销渠道战略的定义营销渠道战略是厂家为了获取持续竞争优势，以实
    发布时间：2023-07-09   点击次数：22

  • [著书连载] 1.2 持续竞争优势

    了解了销售增长路径后，厂家知道要增加利润就要提升销售额，而提升销售额需要获取持续竞争优势。1.2.1目标市场满意度确立以产品战略、价格战略、促销战略和营销渠道战略为主的营销组合，使厂家能比竞争对手更好地满足目标市场的需求，
    发布时间：2023-07-10   点击次数：37

  • [行业趋势] 实战案例：销售总监如何选择分销渠道？关键掌握这四步！

    “渠道为王，终端制胜”，对于厂家来说，制定出一个适合自身的、科学合理的渠道模式意味着发展之路走出了扎实的一步。厂家的销售总监在选择分销渠道时要纵览全局，慎重对待，既要考虑到市场情况，也要对经销商、销售人员情况做到心中有数。下面通过一个案例详
    发布时间：2023-07-12   点击次数：19

  • [行业趋势] 厂家必看！建设返利系统不可忽略的四个关键点！

    经销商经销产品的最终目的是最大化地获取利润，而厂家的返利的确可以成为有效管控渠道、争取渠道畅通的一种直接且有效的手段。只有科学的返利系统才能够将其负面作用降至最低，发挥出最大的作用。返利系统的建设涉及众多要素，一不注意就有可能适得其反，使设
    发布时间：2023-07-11   点击次数：23

  • [行业趋势] 销售人员如何与经销商打交道？别再陷入这些误区了！

    销售人员与经销商的关系建立是厂商合作的基础，这个问题看似很初级，却往往是厂家容易陷入误区的一个问题。这个关系的认知不清，会使得厂商合作错位，并且导致销售人员管理经销商毫无章法且效率低下，最终影响合作的持续性。一、销售人员与经销商的关系误区一
    发布时间：2023-07-10   点击次数：21

  • [著书连载] 《厂商共赢战略》

    本书的主要内容包括渠道政策、厂商共赢战略、多渠道建设、渠道协同、选择经销商、经销商激励、经销商评估、渠道价格、渠道物流、渠道账款、渠道绩效评估几部分。帮助读者制定渠道管理政策；掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系;掌握开发线下多渠道体系
    发布时间：2023-07-11   点击次数：49

  • [行业趋势] 厂家销售人员处理经销商投诉，这一动作至关重要！

    经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，经销商通过投诉，希望这些问题能得到解决。对于销售人员来说，有效地处理经销商的投诉是应该具备的重要技能。对于经销商的投诉，销售人员最好通过文字资料给予经销商处理结果，其
    发布时间：2023-03-29   点击次数：4291

  • [行业趋势] 如何帮助经销商降低终端货款风险？这3点销售人员必须要懂！ 

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体
    发布时间：2023-03-29   点击次数：2604

  • [著书连载] 27.3.5 其他销售指标

    1．专销率专销率销售人员产品占经销商经销产品的比重，体现了经销商对销售人员产品销售重视程度。如果是专销，目标值应为100%。其计算公式为：专销率=本厂家产品销售额¸经销商的全部销售额2．费用比率虽然销售额增长很快，但费用的增长超
    发布时间：2020-10-12   点击次数：4282

  • [行业趋势] 区域经理如何量化终端业务工作，解决终端销售队伍管理难题？

    终端业务管理是管理终端销售队伍的重要内容，作为区域经理，要把日常管理工作进行量化，甚至将工作要求编为顺口溜或歌曲，便于记忆。梅明平老师在企业担任销售总监时，就将考核的业务变为顺口溜，要求每个相对应的员工牢记，在巡访市场时随时抽查
    发布时间：2023-03-28   点击次数：2596

  • [行业趋势] 浅谈窜货在产品生命周期不同阶段对销售的影响！

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。按照产品的生命周期，可将产品分为新产品、投入期产品、成熟期产品和淘汰产品。这类产品内成熟期产品是经销商窜货的主要对象。1、新产品新产品的传统定义是
    发布时间：2023-03-28   点击次数：4288

  • [著书连载] 27.3.4 销售计划完成率

    1．销售计划完成率的定义销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。其计算公式为：销售计划完成率=实际完成销售额¸销售计划2．销售计划完成率分析（1）销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标。（2）销售计划
    发布时间：2020-10-13   点击次数：1263

  • [行业趋势] 经销商管理：压货模式利弊皆有，这3种方式可适当采用！

    压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。一般情况下，区域经理会通过以下3种方式向经销商压货。1．利益驱动法很多销售人员为了让经销商完成销售指标，通常会给压货的经销商申
    发布时间：2023-03-27   点击次数：4283

  • [行业趋势] 渠道为王，终端制胜？流通产品成经销商窜货主要渠道？

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。按产品的零售网点不同，可将产品分为终端产品和流通产品。终端产品通常由企业直供直销，所以在窜货控制上相对简便，但流通产品网络复杂，成为经销商窜货的主要渠道。&n
    发布时间：2023-03-27   点击次数：2606

  • [著书连载] 27.3.3 出货量

    厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量，这样容易造成经销商压货，不能准确反映经销商的业绩水平；而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。1．出货量的定义出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为：出货量
    发布时间：2020-10-14   点击次数：2575

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加2023年艾吉威小千斤全球渠道商签约会！

    3月17日，艾吉威小千斤全球渠道商签约会（华东站）在苏州举行，再次定义叉车AGV-上链云化AGV。继前不久邀请梅明平老师为其高管及营销团队进行培训后，艾吉威再次邀请资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师作为签约会嘉宾发表
    发布时间：2023-03-23   点击次数：2595

  • [行业趋势] 经销商管理：销售人员要用好这些助销物料，别把帮手当棒槌！

    在日常管理中，虽然销售人员不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商。这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品
    发布时间：2023-03-22   点击次数：4289

  • [行业趋势] 实用干货！区域经理拜访经销商，做好这几点总结工作很重要！

    拜访经销商是销售人员最重要的日常工作，不仅仅是为了完成上司交代的工作，更重要的是，拜访是锻炼区域经理工作能力的很重要的平台。拜访后的总结工作也同样重要，区域经理要从以下8个方面着手。1.了解准经销商资料企业的经销商队伍是不断调整
    发布时间：2023-03-22   点击次数：1277

  • [著书连载] 27.3.2 销售额

    1．销售额的定义销售额是指经销商销售厂家产品的金额。其计算公式为：销售额=销售量×平均销售价格2．销售额分析（1）销售额是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。3．销售额案例分析
    发布时间：2020-10-15   点击次数：1260

  • [行业趋势] 论市场营销中的窜货问题，主销和辅销也有不同“待遇”？

    经销商窜货对于新产品、非畅销产品、成长期产品、衰退期的产品等是有正面影响的，当窜货在这些情况下发生时，企业多数是乐见其成，也是大家常说的“良性窜货”。但随着销量的增加，或产品日趋成熟，窜货的发生将严重危害渠道成员的利益和产品的正常销售，这类
    发布时间：2023-03-17   点击次数：4290

  • [行业趋势] 在招商谈判中掌握这些技巧，让经销商感到一定会赚钱！

    在招商谈判中，经销商最关心的可能还是能否赚钱的问题。证明能不能赚钱最重要的方法是成功案例，没有成功案例，就不能证明赚钱，就不能打动经销商的心。所以，区域经理在谈判前，一定要做好充分的准备。1．展示过去能赚钱通过对与经销商同类型市
    发布时间：2023-03-17   点击次数：4287

  • [著书连载] 27.3.1销售增长率

    1．销售增长率的定义销售增长率是指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额&nbs
    发布时间：2020-10-16   点击次数：2582

  • [行业趋势] 商务谈判：两大步骤教你做好优势谈判，牢牢掌控谈判场面！

    作为专业的销售人员，初次拜访潜在目标经销商是整个销售工作最为重要的部分。牢牢地把握好这次会面机会是所有销售过程中努力的重点。一般先电话预约，或者通过圈内的朋友介绍，确定时间地点，再登门拜访。应注意的是，合作谈判尽量选择在经销商较为空闲的时间
    发布时间：2023-03-16   点击次数：2594

  • [行业趋势] 经销商开发难？7招成功与经销商谈判的技巧，请查收！

    商务谈判，是厂家与经销商能否成功合作的关键。不仅要让准经销商看到企业和产品的优势，更要让准经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”。这样，经销商才愿意投入市场资源，真正实现厂商共赢。1、资料准备在与候选经销商进行谈判之前，要
    发布时间：2023-03-16   点击次数：1276

  • [著书连载] 27.3 销售指标分析

    销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。27.3.1销售增长率27.3.2销售额27.3.3出货量27.3.4销售计划完成率27.3.5其他销售指标&
    发布时间：2020-10-17   点击次数：2577

  • [培训动态] 新蓝海咨询《厂商共赢战略》营销研修班圆满结束！

    3月10日-11日，新蓝海咨询《厂商共赢战略》营销研修班在武汉会议中心开课！资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为来自全国各地的企业高管及营销团队进行2天1晚的授课，帮助学员们打造高绩效渠道系统，实现厂商共赢，健康发展
    发布时间：2023-03-15   点击次数：4308

  • [行业趋势] 窜货真的要一棍子打死吗？了解这一点，良性窜货打市场！

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。经销商窜货分为“良性窜货”和“恶性窜货”。到底是窜好，还是不窜好？在做限制之前，我们一起来分析一下产品本身，除了不让窜货损害企业的利益外，还可以适度的利用窜货
    发布时间：2023-03-14   点击次数：1293

  • [行业趋势] 合作意愿是前提！厂家从这3方面入手，让你招商无忧！

    经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力等几个方面。当然，即使双方条件都很合适，但最重要的是双方有没有合作意愿。合作意愿表现在以下3个方面。1．认同产品，重视产品对产品的重视，是成为
    发布时间：2023-03-14   点击次数：2588

  • [著书连载] 27.2 对经销商进行分类

    对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表27-3所示。通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不
    发布时间：2020-10-18   点击次数：2577

  • [行业趋势] 干货分享！销售人员开发新市场，要做好这3种准备！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？在新市场开发前，销
    发布时间：2023-03-08   点击次数：1285

  • [行业趋势] 招商标准：从这3方面着手，深入了解经销商管理能力！

    管理能力是经销商能否做强做大的基础。厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。1、物流管理有无库管？有无库房管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货
    发布时间：2023-03-08   点击次数：4288

  • [著书连载] 27.1 建立经销商档案

    为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb
    发布时间：2020-10-19   点击次数：2575

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为艾吉威高管及营销团队培训赋能，帮助实现销量弯道超越！

    3月1-3日，苏州艾吉威机器人有限公司特邀资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为其高管及营销团队进行培训，为艾吉威实现销量弯道超越赋能！苏州艾吉威机器人有限公司，成立于2011年，是国内最早提出无反射板激光
    发布时间：2023-03-07   点击次数：2610

  • [行业趋势] 思路决定出路！经销商没有这4点觉悟，一辈子只会在原地打转！

    思路就是出路！经销商的经营思路，是选择经销商最重要的标准。销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。要了解经销商经营思路最简单的方法就是从以下4个维度切入。1、对未来的规划通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲
    发布时间：2023-03-06   点击次数：2591

  • [行业趋势] 促销“促成”窜货？熟练掌握这8点，让窜货问题迎刃而解！

    促销是最常见的营销手段，它对产品的短期销售有极大的影响力。但另一方面，经销商为了多得到促销费，很自然地就选择了跨区域销售。制定合理的促销政策是提高销量、预防窜货的基础。促销能给消费者实实在在的优惠，作为经销商，企业也给予了它更多
    发布时间：2023-03-06   点击次数：4294

  • [著书连载] 第27章 日常工作

    现状与后果1．区域经理没有月度工作计划和行程计划，导致工作打乱仗，重点不突出，该做的工作忘了做。2．区域经理没有月度工作总结，工作好坏一个样，导致区域经理的工作压力越来越小。3．区域经理对经销商没有分类，销量多少待遇一个样，导致销量大的经销
    发布时间：2020-10-20   点击次数：4279

  • [行业趋势] 厂家如何做好销售区域划分与管理？提前筹备这4点，避免混战！

    销售区域划分对于一个企业的市场管理来说是非常重要的，企业可以根据区域划分，对市场的情况了如指掌。想要合理地划分销售区域，除了要考虑密度以外，也就是选择一个经销商，还是多个经销商的问题，还需要考虑以下几个问题。1、区域专卖&nbs
    发布时间：2023-03-03   点击次数：4292

  • [行业趋势] 区域市场选择多个经销商有害无利？且慢！先看完这个再说！

    区域市场选择经销商，是一个还是多个？这个问题在营销领域非常普遍，同时这也是令诸多营销人员感觉头痛的一个难题。上篇我们提到了选择一个经销商的利弊，今天我们来聊聊选择多个经销商的理由。选择一个经销商还是多个经销商的问题，有点类似于企
    发布时间：2023-03-03   点击次数：1273

  • [著书连载] 26.5 区域经理工具箱

    在管理业务员时，区域经理要掌握以下10大工具：1．业务员的9项工作职责2．业务员管理存在的7大问题3．管理业务员的3大主要内容4．业务员的工作标准5．业务员拜访及检查标准6．产品直供网点一览表7．直供网点拜访日报表8．业务员检查表9．业务员
    发布时间：2020-10-21   点击次数：2577

  • [行业趋势] 区域市场到底需不需要特约经销商？运用之妙，在乎一心！

    区域划分应保持合理的密度与经销商所匹配，尽量做到一个萝卜一个坑。选择经销商，是一个还是多个，并没有固定的标准和答案，但可以把握的是结合当时的市场情况和企业的实际，保持合理的密度。某防盗门企业的区域经理，在当地拥有一个特约经销商，
    发布时间：2023-03-01   点击次数：2586

  • [行业趋势] 看通路窜货的“暗战”，区域划分不合理将会是一场恶梦！

    各个区域内的经销商并不一定会按照厂商划分去进行经营活动，实际上通路抵制厂商扁平化的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。目前，大部分厂商均采取区域分销制度，这种制度的一个好处是可以使通路结
    发布时间：2023-03-01   点击次数：1275

  • [著书连载] 26.4.2 金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责

    （1）必须充分了解厂家驻地业务员的工作职责。（2）在选择所考核的厂家驻地业务员时，由销售总监根据其经销商的销售情况确定。一般情况下，如出现以下情况，则需要对其进行检查：完成销售计划不稳定的经销商；距每个返利档次只差5%左右的经销商；品种分销
    发布时间：2020-10-22   点击次数：4282

  • [培训动态] 梅明平老师再次受邀为京九集团300多位经销商培训赋能，促进厂商共赢！

    2月26日，“敬奋斗·致未来”——京九集团2023群英思享会在西双版纳隆重召开。特邀资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为京九经销商培训赋能，帮助经销商稳健发展，做强做大！京九集团始创于1993年，是一家集
    发布时间：2023-02-28   点击次数：4303

  • [行业趋势] 对经销商销售区域划分的3种形式，成败皆在此！

    区域划分是指在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。通过对
    发布时间：2023-02-27   点击次数：4287

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：厂家选择经销商的原则，这3点一定不能忽视！

    我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。在今天的市场上，厂家眼中的好商家除了要诚信、有实力，还得具备以下特点。1、对商家产
    发布时间：2023-02-27   点击次数：2585

  • [著书连载] 26.4.1 厂家驻地业务员岗位职责及管理制度

    一、姓名：工作岗位：上级主管：二、主要工作职责1．全面负责辖区市场的销售工作，加强经销商管理与渠道拓展，完成销售部下达的销售、回款、招商等指标。2．按市场部的促销计划组织促销活动。3．开发经销商。4．组建销售人员队伍，并负责进行有效管理。5
    发布时间：2020-10-23   点击次数：4277

  • [著书连载] 26.4 实战演练

    26.4.1厂家驻地业务员岗位职责及管理制度26.4.2金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责
    发布时间：2020-10-24   点击次数：1262

  • [著书连载] 26.3.3 报表管理

    根据厂家对业务员的工作标准的要求，设计《厂家驻地业务员检查表》（见表26-6），对业务员的每项工作进行考核。为尽量使考核具有一定的公平性，在考核指标上，尽量做到以量化指标为主，以定性指标为辅。网点建设、产品陈列和品种分销是业务员的基础工作，
    发布时间：2020-10-25   点击次数：2579

  • [著书连载] 26.3.2 建立业务员的工作标准

    1．区域网点考核标准（1）“直供网点数量建设”标准。网点按单店计算，乡镇、县城、地区和省会城市的网点由厂家确定。（2）“直供网点品种分销”标准。（3）“直供网点陈列”标准。2．业务员拜访及检查标准（1）旗舰店。拜访频率：每周每店
    发布时间：2020-10-26   点击次数：4280

  • [行业趋势] 关于经销商的选择标准，合适有时比实力更重要！

    经销商的选择是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节。对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经梢商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场
    发布时间：2023-02-20   点击次数：2590

  • [行业趋势] 要使渠道销量快速增长，不得不了解的渠道功能与渠道服务产出的FAB法则！

    很多情况下，对于生产商的渠道管理者来说，渠道功能和渠道服务产出往往是割裂开的、相互独立的、没有关联的。弄清楚渠道功能与渠道服务产出之间的关系，不仅是渠道经理的一项很重要的技能，更有助于提高渠道效益，促进生产商销量倍增。要了解渠道功能与渠道服
    发布时间：2023-02-20   点击次数：2598

  • [著书连载] 26.3.1 销售人员有效管理业务员的主要内容

    1．检查范围（1）业务员的工作情况。（2）市场秩序情况。（3）销售费用使用情况。2．检查内容（1）根据《厂家驻地业务员检查表》，对每项进行逐一评分。（2）处理窜货，核实经销商销售费用。3．处理方式（1）对评分不超过6
    发布时间：2020-10-27   点击次数：4282

  • [行业趋势] 如何判断一个经销商是否讲诚信？企业可以从这4个方面着手！

    我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。那么在今天的市场上，厂家眼中的好商家是什么样的？中国市场中最欠缺、也是最亟需的就是诚
    发布时间：2023-02-17   点击次数：2596

  • [行业趋势] 经销商选择：厂家把好这道关，提高经营效益，降低经营风险！

    在商业领域，非常简单的一个真理就是：利益与风险并存。厂商存在于市场中，既要追求短期和长远的利益，同时面临着一系列的经营风险。如何降低经营风险、获取最大效益是每个厂商共同追求的目标，而要做到这点，很重要的一个原则就是选择那些实力比较强大的经销
    发布时间：2023-02-17   点击次数：2584

  • [著书连载] 26.3 有效管理业务员

    为有效地管理业务员，区域经理必须根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》，由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行处理，从而从根本上改变业务员滥竽充数的现象，使业务员良好地开展工作。26.3.1&nbs
    发布时间：2020-10-28   点击次数：1264

  • [行业趋势] 渠道窜货乱价，品牌商如何管控？处罚标准该这样定！

    窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。导致窜货的诱因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程。对于已经发生的窜货情况，除了针对
    发布时间：2023-02-16   点击次数：4285

  • [行业趋势] 经销商绩效评估过程中，最关键的竟是这一步！

    保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。在对经销商进行绩效评估之后，厂家就应该对达不到最低绩效标准的经销商提出纠正措施，以便他们改进绩效。终止与这些经销商的合同只是最后一招。对于绩效差的经销商，应该通过对
    发布时间：2023-02-16   点击次数：2597

  • [著书连载] 26.2 业务员管理问题

    在实际工作中，业务员的管理往往存在以下问题。（1）业务员的来源不一。由于经销商分布广，厂商集中招聘业务员有一定的难度，所以，业务员的来源不一，有经销商推荐的，有社会上招聘的，有的还是经销商的亲属等。（2）业务员的素质参差不齐。（3）业务员的
    发布时间：2020-10-29   点击次数：4279

  • [行业趋势] 厂家必看！一招教你如何确定经销商，建立长期合作关系！

    上篇我们提到，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。实际上，我们可以按照甄别标准，通过经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商。对各个经销商按加权平均分，可以划分出A、B、C、D四类，从中确立我们重点发展经销
    发布时间：2023-02-15   点击次数：4285

  • [行业趋势] 建立一个良好的经销商体系，入选标准要这样定！

    要建立一个良好的经销商体系，首先必须根据企业自身状况和产品特点，制定经销商选择标准，确定“候选”经销商必须具备的条件。实践当中我们发现，大部分企业只对经销商做定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地选择、评价经销商影响很
    发布时间：2023-02-15   点击次数：2584

  • [著书连载] 26.1 业务员的工作职责

    为加强产品在当地的分销，协助经销商建立销售网络，厂家为经销商配备了驻地业务员（以下简称业务员），他们的工作职责如下。（1）了解经销商每月的销售计划。（2）了解厂家市场部不时发出的促销方案。（3）协助经销商下单，并确保经销商完成每月的销售计划
    发布时间：2020-10-30   点击次数：4279

  • [行业趋势] 如何进一步了解目标经销商？这6个核心要素要狠抓！

    前面我们提到，选择经销商是营销实务运作中非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。当厂家在不同渠道选定了目标经销商后，下一步就是要详细了解经销商的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：&n
    发布时间：2023-02-14   点击次数：1273

  • [行业趋势] 盘点经销商培训的10种常见形式，哪一种更适合你的企业？

    为了实现企业的市场战略目标，很多企业开始把目光从一味地挑选优质经销商逐渐转向到扶持培养优质经销商上来，希望通过培训扶持让自己的经销商能够更好地在市场上生存，提升他们的运营能力和盈利能力，让经销商与企业形成共同发展、合作双赢关系。培训经销商越
    发布时间：2023-02-14   点击次数：2582

  • [著书连载] 第26章 业务员管理

    现状与后果1．一天，区域经理祝智华巡访青岛市场，想检查一下入职半年的驻地业务员对自己工作职责和要求的了解情况。祝智华来到家乐福超市，见到业务员陈丹，问道：“你的工作职责有哪些？”陈丹一下语塞，半天回答道：“我是推销产品的”。祝智
    发布时间：2020-10-31   点击次数：2583

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：从防窜货角度看，经销商选择的总体思路！

    选择经销商是营销实务运作非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。从防窜货这个角度来看，选择合适的经销商意义在于把那些资质差、信誉糟、实力弱、有“前科”的潜在窜货行为实施者从源头剔除出去，消除
    发布时间：2023-02-13   点击次数：2581

  • [行业趋势] 重要！生产商的销售费用投放方向错误，将无法获利甚至导致灾难！

    作为生产商，尤其是对大多数中小型生产商来说，销售费用投放的方向一旦错误，将无法获利，甚至导致企业的灾难。生产商的费用投放方向，与生产商的经营战略有关。如果生产商确定的经营战略是以“渠道商”为中心的经营战略，生产商以“渠道商”为中心开展经营活
    发布时间：2023-02-13   点击次数：4296

  • [著书连载] 25.5区域经理工具箱

    更换经销商时，区域经理要掌握以下8大工具：1．整改备忘录2．销售人员的心理障碍3．销售人员化解经销商对立情绪的小技巧4．经销商更换说明5．货物转移程序6．妥善处理4种善后事宜7．支持新经销商的3个方面8．不要更换经销商的4种情况
    发布时间：2020-11-01   点击次数：2592

  • [行业趋势] 经销商管理：3种经销商绩效评估方法，厂家必备！

    制定了一套经销商绩效评估标准后，厂家必须根据这些标准评估经销商。基本上有以下3种方法。1．对一项或多项标准进行评估当经销商的数量超过一定值时，如超过300个，而且可采用的标准不外乎那些销售绩效、维持库存及销售能力时，最普遍采用的
    发布时间：2023-02-10   点击次数：2584

  • [行业趋势] 有什么样的经销商，就有什么样的市场！这6个标准要牢记！

    不同行业对经销商有不同的评估标准。厂家在制定对经销商进行绩效评估的标准时，应根据本企业的特点，设置科学和公正的经销商评估标准。以下就一般企业所采用的6个标准进行介绍。1．销售绩效在检查经销商的销售数据时，厂家应该对以下两个数据加
    发布时间：2023-02-10   点击次数：4914

  • [著书连载] 25.4 新经销商支持

    1．开展铺市促销活动在新经销商开始供应的时候，设计市场支持活动，强力出货，重点是占用下游客户和零售终端的进货资金，并适当加大其库存，降低他们从原经销商处进货的可能性。2．独家收购原经销商所供的产品如果在操作上出现时间差，让原经销
    发布时间：2020-11-02   点击次数：4280

  • [行业趋势] 厂家如何对经销商进行绩效评估？次数和范围取决于这4个因素！

    中国大部分企业没有对经销商进行绩效评估。没有绩效评估的企业就没有淘汰机制，没有淘汰机制就没有销售压力，没有销售压力就没有销量的持续提升。保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。厂家对经销商进行评估的次数和范围取决于以
    发布时间：2023-02-09   点击次数：2584

  • [行业趋势] 销售总监如何制定有话语权的产品经销合同？这6点一定要注意！

    销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚。1．有效时间在与经销商签订合同时，无论与经销商签订合同的日期是何时，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的厂家有效期是其他时间，如6月30日止）
    发布时间：2023-02-09   点击次数：4287

  • [著书连载] 25.3.4 账款处理

    1．应收款通过公司财务对账单，与经销商确认应收款金额。2．经销商垫付的市场费用对于经销商所垫付的各种费用，如进场费、条码费、铺市支持费等，应有相关的凭证和依据，以确定费用该由谁支付，支付的比例是多少。3．各项返利与奖
    发布时间：2020-11-03   点击次数：1263

  • [行业趋势] 经销商窜货严重？督察部配置按这样来，必定高效！

    没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。窜货作为企业营销病症中的超级杀手，要根治它，首先还得要清除“病毒”。发现一个消灭一个，在一定程度上控制它的发展。向各地市场派驻督察人员进行巡回检查，督察部作为公司对市场的检查机构，
    发布时间：2023-02-08   点击次数：2582

  • [行业趋势] 渠道冲突太激烈？5大应对策略，让厂家从困境中解脱出来！

    道高一尺魔高一丈。渠道冲突的种类和表现很多，但我们解决渠道冲突的办法也很多。常见的方法主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。1．劝说当经销商之间出现冲突时，厂家利用其权力和领导力，劝说经销商并影响经销商的行为。劝说也为经销
    发布时间：2023-02-08   点击次数：4286

  • [著书连载] 25.3.3 库存处理

    库存包括经销商自身的库存和下线客户（零售终端）的库存。处理库存有以下几种方式。1．盘存为了妥善处理善后事宜，应及时盘点原经销商和下游客户，包括终端零售店的产品规格、数量和生产日期，以盘点情况作为解决经销商库存的依据。
    发布时间：2020-11-04   点击次数：1265

  • [行业趋势] 厂家必看！与经销商签合同的3个阶段，一点要注意这些！

    规范经销合同签订程序是为了更好地执行合同的条款，合同签订程序包括签订前、签订时和履行中3个阶段。（1）合同签订前。在与经销商签订合同的前期，销售人员要对经销商的资信状况进行审查，建立经销商的详细档案，对经销商的付款能力和信用状况
    发布时间：2023-02-07   点击次数：2586

  • [培训动态] 上市公司邦德激光再次邀请梅明平老师为其海外销售骨干培训授课！

    2月4日-5日，上市公司邦德激光继去年邀请梅明平老师为其海外销售团队培训，并实现利润增长40%的骄人业绩后。今年再度邀请资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为其海外销售骨干进行培训授课，帮助邦德加快发展实现业绩提升。&
    发布时间：2023-02-07   点击次数：2626

  • [著书连载] 25.3.2 暂停新品上市

    严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整经销商的区域停止新品的供货，以保证新经销商有产品可销。因为，被取消经销商资格的客户完全有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品全部放水销售，这样势必影响新经销商的接盘，甚至导致新经销商在很长一
    发布时间：2020-11-05   点击次数：4279

  • [行业趋势] 渠道冲突百害无一利？NO！关键看如何影响渠道效率！？

    冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。渠道效率的概念为厂家提供了评估冲突影响的标准。因此，冲突可以看作能够影响分销目标完成效率的行为范畴。冲突对渠道的影响包括3个
    发布时间：2023-02-06   点击次数：285

  • [行业趋势] 企业应收账款如何有效管理？日常做好这4件事就够了！

    对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。1.应收账款追踪分析市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购
    发布时间：2023-02-06   点击次数：4298

  • [著书连载] 25.3.1 对主要的下游客户做正面的文字说明

    经销商更换以后，应在第一时间通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快，或因下线客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。案例经销商更换说明各位客户：因武汉ÍÍ贸易公司和
    发布时间：2020-11-06   点击次数：1265

  • [行业趋势] 5大案例精准解读，全面深入了解渠道冲突现状！

    什么是渠道冲突？冲突是怎么来的？当一个渠道成员的行为与其渠道合作者的期望相反时，便会产生渠道冲突。其原因主要在于渠道成员间不相容的目标，对现实的不同理解，以及各自的领域冲突等。销售总监每年出台的销售政策，当在经销商年会上宣布后，
    发布时间：2023-02-03   点击次数：1278

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：经销商合同注意事项，这些坑你必须得知道！

    经销商合同是销售总监管理经销商的重要工具，要学会编写合同。同时，要注意多收集同行的合同，并仔细研究合同条款，为我所用。因为经销商的政策大部分都体现在合同上。厂家销售代表陈亮，以私人名义找经销商李总借了1万元钱，2个月后，陈亮消失
    发布时间：2023-02-03   点击次数：270

  • [著书连载] 25.3 妥善处理善后事宜

    销售人员在和上级领导事先沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1个月之内）妥善地处理，以解除原经销商的后顾之忧。妥善处理善后事宜包括以下4个方面。
    发布时间：2020-11-07   点击次数：5645

  • [行业趋势] 厂家如何选择经销商，进行区域划分？标准或早已改变！（二）

    上篇我们简单阐述了经销商选择与区域划分的基本逻辑与方法，本篇我们继续聊聊除了合理划分销售区域，厂家还需要制定科学的销售计划。制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量减少引发窜货发生的市场环境。在制定销售计划时，企业应确保产品
    发布时间：2023-02-02   点击次数：1273

  • [行业趋势] 厂家如何选择经销商，进行区域划分？标准或早已改变！（一）

    区域经理怎样选择经销商？有哪些标准？又该如何合理划分销售区域，才能保证不会出现乱价窜货现象？1.选择好经销商选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，可以消除窜货的主体条件。在制定、调整和执行招商策略时，要明确的原则就
    发布时间：2023-02-02   点击次数：1270

  • [著书连载] 25.2 正式解除合约

    在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心，告诉他中止合约是正常的市场行为，希望他能够理解，并
    发布时间：2020-11-08   点击次数：2584

  • [行业趋势] 经销合同有什么作用？了解这4点，加强企业经营管理！

    根据《中华人民共和国合同法》，企业与经销商当事人双方依法就合同的主要条款协商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下几个方面。1．有利于保障经济健康发展《中华人民共和国合同法》的制定，就是为了保障社会主义市场经济的健康发展，促进社
    发布时间：2023-02-01   点击次数：1272

  • [行业趋势] 厂家必读！4大对策教你如何提前规避应收账款风险？

    信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。1.信用限额信用限额为未收回的应收账款余额的最高限额。企业假设超过该限额的应收账款为不可接受的风险。信用限额要根据企业所处的
    发布时间：2023-02-01   点击次数：2583

  • [著书连载] 25.1.2确定候选经销商

    1．选择候选经销商接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商，对新经销商进行考察并综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。2．接触现有经销商的分销网络接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每
    发布时间：2020-11-09   点击次数：2580

  • [行业趋势] 厂家如何对经销商进行信用评估？用好这一招，控制赊销风险！

    现在厂家一般都是现款现货，经销商的应收账款很少。对于有些行业的经销商，如果还存在应收账款的情况，也应该有所控制，采取一定的措施对应收账款进行管理。应收账款管理是销售总监的一件很重要的工作，甚至比完成销售任务更重要。除了5C信用评
    发布时间：2023-01-11   点击次数：1595

  • [行业趋势] 从战术到战略：高水平促销，只要把握好这5个关键要素！

    高水平的促销活动，可以帮助企业的销售总监实现一系列的战略销售行为，如消化厂家库存积压品、推广新产品、控制产品销售结构、阻击竞品、开发新市场等，而不是一味地“临时抱佛脚”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通过促销提升销量等战术行为。 
    发布时间：2023-01-11   点击次数：5980

  • [著书连载] 25.1.1 签订整改备忘录

    在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话
    发布时间：2020-11-10   点击次数：2581

  • [行业趋势] 促销最重要的技巧，掌握这4点，少走很多弯路！

    促销是终端最常用的营销方式之一。有效的促销方法不仅可以刺激该阶段的销售，而且有助于扩大市场份额和品牌影响力。促销方法各有各的不同，适合不同的产品以及企业的促销服务，主要有以下这些技巧。一、找准促销对象促销在达成销售业绩的同时，也
    发布时间：2023-01-10   点击次数：4285

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为上市公司龙蟒大地营销团队培训授课，帮助提升营销团队战斗力！

    2023年新开篇！1月5日，四川龙蟒大地销售部年终总结暨培训大会在四川绵竹举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为其营销团队100多人进行培训，帮助提升营销团队战斗力，实现新发展。龙蟒大地农业有限公
    发布时间：2023-01-10   点击次数：4323

  • [著书连载] 25.1 前期准备

    25.1.1签订整改备忘录25.1.2确定候选经销商
    发布时间：2020-11-11   点击次数：4285

  • [行业趋势] 如何解决企业假货、窜货、乱价问题？这一结合，科学防伪防窜货！

    经销商识别码是一种技术手段，而技术手段是配合防窜货管理的工具和手段，防窜货不能完全依赖技术手段，需要严格的管理手段。有效进行防窜货，关键在于怎么把技术手段和管理手段结合起来，单纯采用防窜货的技术手段和单纯采用防窜货的管理手段都是
    发布时间：2023-01-09   点击次数：4287

  • [行业趋势] 对经销商促销：掌握这7大技巧，让厂家迅速脱离被动行列！

    促销并不只带来好处，也会产生副作用。控制不好，促销就是窜货、乱价、渠道冲突的根源。对经销商促销的主要内容包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销、配额规定、特派员、培训等。一、协作性广告协作性广告是对经销商促销协助的一种流行形式
    发布时间：2023-01-09   点击次数：2601

  • [著书连载] 第25章 更换经销商

    现状与后果1．好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本
    发布时间：2020-11-12   点击次数：4277

  • [行业趋势] 经销商别慌！越来越多厂家花式支持政策要“下场”，包括这3类！

    为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商群体。遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告
    发布时间：2023-01-06   点击次数：2599

  • [行业趋势] 厂家必备干货！30种激励经销商方法大全！收藏备用！

    经销商激励是指厂家为培养经销商在实施其分销目标时相互协作而采取的行动。激励经销商的方法有很多种，以下列举了30种激励经销商的常用方法，方便大家在遇到实际问题时正确选用。（1）比其他厂家支付更高的“产品陈列费”。（2）向经销商提供
    发布时间：2023-01-06   点击次数：4297

  • [著书连载] 24.8 区域经理工具箱

    在管理窜货时，区域经理要掌握以下9大工具：1．查出窜货真相的3个方面2．查找窜货来源的5大要点3．窜货证据认定书4．判断窜货事件的影响的3个角度5．上报给直接领导的4大好处6．由区域内非合作商家主导的窜货的原因及对策7．5类不同窜货的处理方
    发布时间：2020-11-13   点击次数：2581

  • [行业趋势] 经销商识别码你了解多少？这一技术，轻松解决假冒和窜货难题！

    目前市场上有一种成熟的技术手段。采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术，这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、
    发布时间：2023-01-05   点击次数：1275

  • [行业趋势] 经销商的真实需求与问题你了解吗？不妨试试这4个方法！

    销售总监管理经销商中最基本也是最重要的一个方面就是激励经销商。而销售总监激励经销商的前提则是要发现经销商的需求与问题，再根据经销商的需求与问题提供相应的支持。了解经销商需求与问题的方法有以下4种。1.对经销商进行研究尽管厂家对消
    发布时间：2023-01-05   点击次数：4292

  • [著书连载] 24.7 实战演练

    1．销售人员处理窜货应坚持的原则（1）维护自身利益最大化。面对窜货，销售人员遵循的准则是维护自身利益最大化！忘记该条准则的销售人员绝对不是一个好的销售人员！（2）“两害相权取其轻”，保护好的商家。窜货事件发生后，必然会对两个经销商（或两个市
    发布时间：2020-11-14   点击次数：2578

  • [行业趋势] 道高一尺，魔高一丈！防窜货管理的5个技巧，厂家一定要知道！

    对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在标示经销商识别码大大增加了企业产品的生产难度，增加了产品的生产成本。为了既在产品上标示识别码，同时，又尽量节省标示成本，需要有技巧的标示经销商识别码。但以下标示技巧，需要严格保
    发布时间：2023-01-04   点击次数：5648

  • [行业趋势] 被窜货拖垮，如何防伪防窜货？经销商识别码，注意这8个雷区！

    由于具体的情况不同，技术手段并不是万金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。事实上，经销商识别码在实践中会出现很多不同的问题。大致表现为以下八点。1.容易被破坏，防窜货措施易失败橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液
    发布时间：2023-01-04   点击次数：4296

  • [著书连载] 24.6 做好善后工作

    处理经销商窜货的第六步是做好必要的善后工作。一是惩罚窜货的商家，严格按规章制度办事，同时这也是给其他蒙受损失的商家一个圆满的答复。二是给生意受到损害的商家必要的补偿，当然不是直接给现金，而是承诺在后期提供更多的市场支持和更优惠的营销政策。三
    发布时间：2020-11-14   点击次数：4282

  • [行业趋势] 想要打击窜货、乱价行为，这几种防窜货识别码你必须了解！

    经销商识别码就好比身份证，记载着每个人的姓名、性别、居住地址等信息，是个人身份的标示，是国家对公民进行管理的一种手段。而经销商识别码则记载着该产品所销售的区域、时间、类别等信息，是厂家防窜货所采取的措施之一。如同身份证号码，经销
    发布时间：2023-01-03   点击次数：2590

  • [行业趋势] 经销商窜货管理难？想要扼杀窜货，必须遵循这5大原则！

    为了预防窜货标示识别码，对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在如何恰当地在产品上标示上这些识别码。标示识别码应坚持以下五个原则：易识别、不容易被毁坏、标示在明显部位、标示成本不能过高、符合国家有关包装文字规定。&n
    发布时间：2023-01-03   点击次数：1276

  • [著书连载] 24.5 实施应对措施

    处理经销商窜货的第五步是实施应对措施。在应对措施确定之后，销售人员应该及时、迅速地将应对措施实施下去，沟通、协调、撤并、反击等，尽快在最短时间内将窜货冲突解决。
    发布时间：2020-11-15   点击次数：1265

  • [行业趋势] 如何有效管理业务员？建立这一机制，加强督察，提升执行力！

    某品牌牙膏，以其鲜明特色受到广大消费者的热烈青睐。销量从1986年的600多万支增至2001年的3.4亿支，牙膏年销售额近4亿元。随着市场的竞争激烈，该品牌也从过去重视企业的自身价值，转移到重视消费者的价值、重视经销企业的价值上
    发布时间：2022-12-30   点击次数：1637

  • [行业趋势] 企业如何确定返利兑现方式？看完这个你就明白了！

    如何确定返利兑现方式？先判断性地回答以下几个问题，就很容易做出决定。企业现金流是否允许？窜货现象是否严重？经销商的积极性高不高？产品是否为畅销产品？与经销商的关系是否稳定？是否有新产品推广？不仅国内的企业运用返利政策来激励经销商
    发布时间：2022-12-30   点击次数：5248

  • [著书连载] 24.4 确定处理方案

    确定处理方案是销售人员处理经销商窜货的第四步。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。根据窜货发生的根源及窜货的主体分类，我们可以将窜货事件归纳
    发布时间：2020-11-16   点击次数：5235

  • [行业趋势] 经销商市场总是被窜货？市场督察部的职责主要包含这3方面！

    设立市场督察部，建立市场督察员工作制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。对发生窜货行为的经销商视其窜货行为的严重程度分别予以处罚。督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件；二是反馈销售人员的市场工作；三是抽查销
    发布时间：2022-12-29   点击次数：5248

  • [行业趋势] 经销商的返利水平如何确认？这4大因素，个个都不能小看！

    返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业
    发布时间：2022-12-29   点击次数：1645

  • [著书连载] 24.3 上报给直接领导

    处理经销商窜货的第三步是上报给直接领导，同时提出解决窜货事件的建议和具体方案。这是相当重要的一步，销售人员在解决窜货冲突时，必须获得直接领导的支持。销售人员这么做，往往可以体现以下好处：一是在领导面前展现自己的才华；二是显得尊重
    发布时间：2020-11-17   点击次数：1635

  • [行业趋势] 如何建立市场督查部？这3种形式，杜绝窜货，稳定市场渠道！

    很多市场窜货都与市场管理人员相关，要么是前期调查不透，要么是后期市场监管不力，还要防止市场人员的技术性窜货。如果按照传统的组织架构，销售人员管理得了窜货，显然其它工作很难再有时间和精力投入了。市场督察部是为检查销售人员的工作和处
    发布时间：2022-12-28   点击次数：1646

  • [行业趋势] 处理窜货一定要销售人员？NO！不仅没好处，还有这5个弊端......

    我们知道，窜货是通过“非法”获得其他地区的销售，来提高销售人员所在本区域内的销量的，而销售人员的销售业绩又是与绩效考核挂勾的，显而易见，上级销售人员对下级销售人员进行的管理的效果是很微小的。而销售人员在处理窜货事件时就容易出现以下缺点：&n
    发布时间：2022-12-28   点击次数：5233

  • [著书连载] 24.2 判断窜货影响

    处理经销商窜货的第二步，就是判断窜货事件的影响。窜货并非总是坏事，在某些时候，窜货对企业、对销售人员是有利的。销售人员应该仔细判断窜货事件对企业、对整个市场的影响，然后决定后续举措。判断窜货事件的影响，销售人员应从以下3个角度来考虑。一是从
    发布时间：2020-11-18   点击次数：5232

  • [行业趋势] 如何确定分销渠道？企业要了解这几点，才能对症下药！

    对分销渠道结构的分类有多种方法，目前主要有直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道等。1.直接渠道与间接渠道直接渠道是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些
    发布时间：2022-12-27   点击次数：1653

  • [行业趋势] 窜货与市场管理人员紧密相连？设立这一机制，精准窜货预警！

    在过去这么多年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈有可能是其中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。在激烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的品牌有无数个，其一一溃败的原因并非因
    发布时间：2022-12-27   点击次数：5239

  • [著书连载] 24.1 查出窜货真相

    处理经销商窜货的第一步，就是要查出窜货事件的真相，包括窜货的事实、窜货的原因、窜货的来源3个方面。1．窜货的事实窜货的事实包括：确认区域内的商家是否真有窜货行为发生；如有窜货行为发生，那么，窜货的品种、型号、数量、价格各是多少；
    发布时间：2020-11-19   点击次数：5240

  • [行业趋势] 实用干货：企业如何选择分销渠道？销售总监这样做，事半功倍！

    作为企业的销售总监，首先要做的一项重要工作就是选择分销渠道。选择分销渠道的工作包括划分市场类型、确定经销商规模、配置销售人员、分解销售计划等。下面通过一个案例来详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。一、划分市场类型1
    发布时间：2022-12-26   点击次数：1646

  • [行业趋势] 窜货无人管亏损人心寒？加强企业窜货管理，势在必行！

    营销环境变了，一切都得变！新的营销环境必然催生新的营销体系。企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，对于企业要面对的成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度之不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果，窜
    发布时间：2022-12-26   点击次数：5240

  • [著书连载] 第24章 窜货管理

    现状与后果1．经销商刘总发现有一批货窜进了市场，立即给厂家的区域经理祝智华打电话，要求厂家立即处理。祝智华认为窜货这件事情很严重，很快来到了刘总所在的市场。刘总要求祝智华查清窜货的来源、价格和数量。为了查清货源，祝智华在批发市场挨家挨户查看
    发布时间：2020-11-20   点击次数：9663

  • [行业趋势] 产品生命周期分哪几个阶段？了解这几点，良性窜货打市场！

    按照产品生命周期理论，每个产品都会经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。在不同的阶段，窜货对于销售的影响是不同的。1.投入期在产品投入期，由于并无多大的品牌知名度，或是根本就未建立起品牌形象，产品价格体系未稳定，也没有建立
    发布时间：2022-12-23   点击次数：9671

  • [行业趋势] 非独家经销有利无害？且慢！你真的了解这些吗？

    非独家经销是指厂商的特定产品在一定时期、一定区域，由几家经销商共同经销。1．非独家经销的优点（1）有利于经销商之间的竞争。地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为
    发布时间：2022-12-23   点击次数：1648

  • [著书连载] 23.11 区域经理工具箱

    在处理投诉时，区域经理要掌握以下10大工具：1．处理经销商投诉的6大原则2．处理产品质量投诉的方法3．处理窜货投诉的方法4．处理延迟送货投诉的方法5．处理服务质量投诉的方法6．处理对厂家驻地业务员的投诉的方法7．处理垫付费用投诉的方法8．处
    发布时间：2020-11-21   点击次数：1639

  • [行业趋势] 厂家一线销售人员跟经销商打交道，千万别陷入这2个误区！

    销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。这些误区主要包括以下两个方面。1．买卖关系这是极左派的观点
    发布时间：2022-12-22   点击次数：5239

  • [行业趋势] 企业适不适合独家经销？看完这个一目了然！

    在一定时期、一定区域，经销商对厂商特定的产品具有独家购买权和销售权。这种经销方式适合流通性较强、品牌知名度较高、销售量较大，或者价值较低的产品。1．独家经销的优点（1）提升经销商的忠诚度。可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未
    发布时间：2022-12-22   点击次数：5239

  • [著书连载] 23.10.2 投诉处理文本所采用的标准格式

    为了规范对投诉的文字处理，建议用统一的文字格式，举例如下。To（给谁）：信义公司王总（经销商的称呼）Cc（抄送）：张总（销售人员的上司）、其他应该知会的相关人员Fm（发自）：梅明平（销售人员的名字）Dt（日期）：2014年6月8日Re（内容
    发布时间：2020-11-22   点击次数：5236

  • [行业趋势] 窜货不仅影响“钱袋子”，还有更深层次的危害？

    窜货与低价销售往往是连在一起的。窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该区域的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重干扰，经销商在该区域二级批发商心中的信誉受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出
    发布时间：2022-12-08   点击次数：5234

  • [行业趋势] 销售人员如何开发新市场？这5点，不容忽视！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？在新市场开发前，销售人员必须做
    发布时间：2022-12-08   点击次数：5244

  • [著书连载] 23.10.1 处理投诉时留下文字资料的4大好处

    对于经销商的投诉，销售人员最好通过文字资料给予经销商处理结果，其好处有以下4点。（1）给经销商较正式的感觉。用信函来回答经销商的投诉，让经销商感觉到厂家的销售人员对经销商很尊重，也很正式。（2）能慎重地处理经销商的投诉。由于采用了文字形式，
    发布时间：2020-11-23   点击次数：5233

  • [行业趋势] 经销商窜货怎么办？明白这8点，才能对症下药！

    导致窜货的诱因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程，经销商、二级批发商作为各自独立的经济实体，为了追求各自利益的最大化，往往置渠道其它成员的利益于不顾，导致窜货层出不穷。除了“利益”是导致经销商窜货的主要诱因之外，还有以下诱因导致经销商
    发布时间：2022-12-07   点击次数：5248

  • [行业趋势] 窜货的“坑”到底有多深，厂家经销商该何去何从？

    窜货，一个市场营销学中没有的概念，却是销售实践中一个令人头痛的问题。为什么许多产品正当红火时却突然销声匿迹？为什么走俏的产品反而不赚钱，赚钱的产品又不好卖？一个重要的原因就是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和降价
    发布时间：2022-12-07   点击次数：1657

  • [著书连载] 23.10实战演练

    23.10.1处理投诉时留下文字资料的4大好处23.10.2投诉处理文本所采用的标准格式
    发布时间：2020-11-24   点击次数：5232

  • [行业趋势] 如何做好经销商的培训？做好这6步，厂家管理者少走弯路！

    当下的市场竞争已经愈发超越于一个企业的单打独斗，而是逐步向以企业自身为核心，包括经销商、零售商以及其他中间商等等的企业群组的竞争。市场竞争既需要强强联合的强大实力，又要求科学的分工以做专业的工作，还需要高效率低成本的沟通与配合。因此，企业对
    发布时间：2022-12-06   点击次数：1638

  • [行业趋势] 客情关系是把双刃剑！业务人员如何维护才能恰到好处？

    客情关系一旦建立，只是工作开始的第一步。更重要的是发展和维护，市场千变万化，客情关系也随时有可能发生改变。客情关系并不是十分能够量化的指标，但是要想做好客情关系维护，就必须有一定的指标去考核客情关系维护的努力程度。1、客情关系维
    发布时间：2022-12-06   点击次数：5239

  • [著书连载] 23.9 兑现返利投诉

    对于有些公司来说，经销商的返利迟迟不能兑现，往往会引起经销商的抱怨和投诉。返利能在何时兑现是销售人员不能控制的事情。面对这种情况的投诉，销售人员只要耐心向经销商解释，告诉经销商目前有关返利的信息，并让经销商相信会尽快解决。梅明平
    发布时间：2020-11-25   点击次数：5239

  • [行业趋势] 经销商阶梯式培训如何做？遵循这4点，助力厂商共赢！

    很多厂家对经销商培训就只是针对经销商，忽略了经销商手下最重要的力量，那就是经销商的员工，尤其是经销商自己的业务员。很多经销商老板都面临着不知道如何挑选品牌，不知道如何进行产品的动销，不知道怎么吸引大客户，开发新客户，维护老客户等
    发布时间：2022-12-02   点击次数：1645

  • [行业趋势] 如何让厂商共赢委员会真正发挥作用？看完这个就明白了！

    把经销商组织起来，建立起一种销售界崭新的“情商”操作模式，不仅可以拉近经销商和企业之间的距离，同时，可以在经销商之间建立起一种互信的关系，减少经销商主动窜货等扰乱市场秩序的行为，并自发处理市场窜货低价销售。无疑是一种激励经销商的有效方式。&
    发布时间：2022-12-02   点击次数：1643

  • [著书连载] 23.8 对账单投诉

    由于返利、费用报销，以及缺货（货款已付，但某种规格的产品暂时缺货）等原因，经销商账户上的金额经常变动。而厂商大多只是半年后才打出对账单，往往不能满足经销商的要求。为此，经销商经常对销售人员抱怨。有经验的销售人员应利用回公司的机会
    发布时间：2020-11-26   点击次数：5232

  • [行业趋势] 经销商年会的这4大重点，厂家一定要知道！

    一场成功的经销商年会，是厂家激励经销商最好最快速最有效的方法，比促销、培训、返利……更加有效。——梅明平经销商年会是一年一度的盛会，主要目的是答谢客户、激扬士气、促进战略分享和增进目标认同，对于经销商激励起着十分重要的作用。厂家
    发布时间：2022-12-01   点击次数：1641

  • [行业趋势] 企业要想在市场竞争中脱颖而出？建立厂商共赢委员会势在必行！

    在市场竞争中，企业要想脱颖而出，生产消费者需要的产品是第一要素。而生产消费者需要的产品就是要了解消费者需求。竞争成功的第二要素，便是拥有一批向心力很强的经销商团队。这些都暗示着建立厂商共赢委员会的必要性。厂商共赢委员会是市场经济
    发布时间：2022-12-01   点击次数：5241

  • [著书连载] 23.7 垫付费用投诉

    经销商会经常垫付一些市场费用。公司为了支持经销商的终端销售，往往会承担如进场费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、店庆费等终端费用，但先由经销商垫付。有时，公司为了支持经销商开发和维护销售网络，会承担铺市车辆所需的汽油费、过路费及临时铺市人员
    发布时间：2020-11-27   点击次数：1637

  • [行业趋势] 经销商培训为何中看不中用？别让你的企业培训只是走形式！

    企业经销商没有丝毫凝聚力怎么办？经销商对公司的政策无法理解和接受怎么办？经销商对新品推广和促销没有积极性怎么办？经销商素质参差不齐怎么办？经销商想要做好，但是缺乏经营管理知识又该怎么办？经销商是厂家和消费者之间产品流通的纽带和厂
    发布时间：2022-11-30   点击次数：5236

  • [行业趋势] 业务员必看！掌握这3个谈判技巧，离经销商更近一步！

    厂家可以从三方面提高利润：卖出更多的产品、不断降低生产运输等各个环节的成本、业务员出色的谈判技巧实现产品巧卖、快卖。这里，我们对业务员的谈判技巧提出了一定的要求。1、了解谈判对象对于业务员来说，谈判对象就是经销商。业务员需要关注
    发布时间：2022-11-30   点击次数：5237

  • [著书连载] 23.6 对厂家驻地业务员的投诉

    这里所指的“厂家驻地业务员”是指厂家为支持经销商的销售工作，为经销商在当地招聘的业务员。这种业务员主要代表厂家在当地开展销售工作，专门负责销售厂家的系列产品。经销商对他们的投诉主要集中在工作态度不好、经常迟到早退、销售能力太差、素质太低、人
    发布时间：2020-11-28   点击次数：2557

  • [行业趋势] 如何快速Get经销商需求？实行这一机制，更好实现厂商共赢！

    厂商共赢委员会由经销商顾问委员会演化而来，新蓝海咨询结合经销商顾问委员会的优势与不足，进行优化，创造性地提出了厂商共赢委员会的新概念。伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）认为，经销商顾问委员会是“发现渠道成员需求与问题”的一种
    发布时间：2022-11-29   点击次数：5245

  • [行业趋势] 业务员掌握这3大回款技巧，经销商立马还货款！

    厂家对业务员考核的重要指标之一就是回款，但是不回款的现象非常常见，原因是什么呢？厂家和经销商两方面都有原因。1、厂家方面的原因（1）销售政策、资源吸引力不够。厂家很多时候是以销售为导向进行政策制定，如果政策或者资源投放没有多大优
    发布时间：2022-11-29   点击次数：522131

  • [著书连载] 23.5 服务质量投诉

    销售人员有时还要处理经销商对厂商其他工作人员的服务质量问题的投诉。经销商除了与销售人员打交道之外，还经常通过电话与公司的其他服务人员联系，如询问货款收到没有、要货订单收到没有、货发出没有，以及促销情况等。如果这些服务人员的服务态度不好，或者
    发布时间：2020-11-29   点击次数：5231

  • [行业趋势] 面对各种“花式窜货”，厂家该如何制定防窜货政策？

    在客户咨询过程中，通过对经销商进行调查走访，发现经销商对于防窜货的呼声非常高。可见，防窜货政策是经销商非常需要的。而对竞争对手防窜货政策进行分析，是有利于制定更加行之有效的防窜货政策的，取长补短，同时也是做到知彼知己的关键。防窜货政策的制定
    发布时间：2022-11-28   点击次数：5253

  • [培训动态] 公开课 | 全国独家课程《厂商共赢战略》渠道经理高级研修班火热报名中......

    美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士提出：销售渠道是制造商获得持久竞争优势的因素。渠道巨变并不可怕，可怕是不去研究它、适应它、利用它！没有稳固的渠道，企业则根基不牢；没有高效的
    发布时间：2022-11-28   点击次数：522146

  • [著书连载] 23.4 延迟送货投诉

    当经销商预计的厂商送货的到货时间未到货时，经销商就会打电话向销售人员投诉和抱怨。这时，往往送货车在路上，或者快到了，或者遇到什么事情而耽搁了。遇到这种情况时，只要销售人员告诉经销商送货车现在的地点及预计何时到达，就可以平息经销商
    发布时间：2020-11-30   点击次数：5238

  • [行业趋势] 窜货现象严重，应该如何管理？你需先了解这两点！

    一个企业的商品由流通渠道的模式往下铺货销售，常规企业都会对每个区域安排一个或多个经销商，由该经销商负责该区域的品牌推广和销售，当该区域的市场出现另外区域的货时，这就是传统理解的窜货。如何管理窜货，你需先了解窜货的表现形式。分为直接窜货和间接
    发布时间：2022-11-25   点击次数：5242

  • [行业趋势] 厂家在价格管理上的3大误区，你中招了吗？

    零售商的价格违规相对比较容易发现，主要问题存在于批发环节中，很多交易是暗中进行的，作为厂家很难抓住真凭实据。尤其是在厂家控价措施严厉时，商家低于限价销售的行为，会非常谨慎，不熟的客户宁可不做生意，也不会低于限价销售。只有当老客户上门时才会卖
    发布时间：2022-11-25   点击次数：5235

  • [著书连载] 23.3 窜货投诉

    窜货是经销商经常投诉的内容。当经销商投诉时，销售人员应首先要求经销商收购窜货证据，然后填写《窜货投诉状》。为防止经销商从其他经销商的区域购买产品，以此陷害其他经销商，在收购窜货证据时，应有证明人、收购地点的出货证明等。为什么要求
    发布时间：2020-12-01   点击次数：5235

  • [行业趋势] 厂家如何进行价格管控？掌握这6大策略就够了！

    价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。分销渠道价格的管理、渠道网络安全的维护，不仅关系到厂家的利益，更关系到
    发布时间：2022-11-24   点击次数：5273

  • [行业趋势] 厂家如何进行价格管控？掌握这6大策略就够了！

    价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。分销渠道价格的管理、渠道网络安全的维护，不仅关系到厂家的利益，更关系到
    发布时间：2022-11-24   点击次数：1665

  • [行业趋势] 如何选择有实力的经销商？这5个指标，厂家一定要知道！

    在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。1．资金实力资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因
    发布时间：2022-11-24   点击次数：5242

  • [著书连载] 23.2 产品质量投诉

    产品质量问题处理不好，将会带来灾难性的后果。面对产品质量的投诉，应尽快收回有质量问题的产品，并在自己的权限范围之内，当即妥善处理，以化解经销商的抱怨。如果不能在自己的权限范围内解决，应当即请示上司，寻找新的解决途径。所以，销售人
    发布时间：2020-12-02   点击次数：5234

  • [行业趋势] 厂家必看！不同产品的促销方法详解，大家都在用！

    对经销商促销，分为对不同产品的促销，包括畅销产品、辅销产品、新产品、淘汰产品。1．畅销产品促销方法畅销产品的促销应坚持的一个重要原则是确保价格的稳定。如果企业畅销产品的品种少，只有1～2个品种，但占企业销量的比重大，达到70%以
    发布时间：2022-11-23   点击次数：522128

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：库存管理不简单，怎样才能“管”出利润来？

    经销商保持库存的目的有三：一是为了保持销售过程的连续性；二是分摊订货费用，三是快速满足用户订货需求。厂家把产品卖给经销商，所有权发生了转移，但并没实现真正意义上的销售，厂家需帮助经销商再次销售。正如消化不良会影响其他器官的正常工
    发布时间：2022-11-23   点击次数：5240

  • [著书连载] 23.1.6 确实解决问题

    针对经销商投诉，销售人员应有各种预案或解决方案。我们在提供解决方案时要注意以下几点。1．为经销商提供选择通常一个问题的解决方案都不是唯一的，给经销商提供选择会让经销商感到受尊重。同时，经销商选择的解决方案在实施的时候也会得到来自经销商的更多
    发布时间：2020-12-03   点击次数：5239

  • [行业趋势] 固定资产折旧算不清？别慌，先看看这个！

    企业在生产经营过程中，因使用固定资产而使其损耗导致价值减少、仅余一定残值，其原值与残值之差在其使用年限内分摊的固定资产耗费就是固定资产折旧。商贸企业也存在固定资产折旧费。固定资产折旧费作为经营费用，计入经营成本，从而影响经销商的
    发布时间：2022-11-22   点击次数：5237

  • [行业趋势] 如何防止因畅销产品而引发的窜货？制定合理销售计划是第一步！

    供货限制，主要是对畅销产品进行限制，无论畅销产品是以正常产品销售，还是对其进行促销，其在市场上实现最终消费的总量在某段时间内，是不会有大的变化的。如果对渠道的某个环节进行促销，即使对企业来说销量有增长，但也只是在渠道的某个环节增加了社会库存
    发布时间：2022-11-22   点击次数：522127

  • [著书连载] 23.1.5 表示愿意提供帮助

    当经销商正在关注问题的解决时，我们体贴地表示乐于提供帮助，自然会让经销商感到安全、有保障，从而进一步消除对立情绪。当问题澄清了，经销商的对立情绪降低了，我们接下来要做的就是为经销商提供解决方案。
    发布时间：2020-12-04   点击次数：5235

  • [行业趋势] 厂家业务员必看！好客情才有大销量，用这5招搞好客情！

    客情关系，是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系，是公共关系和关系营销的一个分支。良好客情关系的形成需要建立、发展、维护，在销售过程中的作用十分显著，是厂家和经销商之间联系的情感纽带。客情关系，其实是围绕着“人”来的，以人为本
    发布时间：2022-11-21   点击次数：5235

  • [行业趋势] 限量供货是饥饿营销？作为厂家，又该如何设定合理的销售配额？

    由制造商指定渠道成员在一个阶段内进行销售的数量称为销售配额。这是一种促销的策略，制造商相信设置配额能激励渠道成员投入更多的努力。——分销系统管理专家（美）伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士短缺原理指出，害怕失
    发布时间：2022-11-21   点击次数：1641

  • [著书连载] 23.1.4 认同经销商的感受

    经销商在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感。你不应当把这些表现当作对你个人的不满。特别是当经销商发怒时，你可能心里会想：“凭什么对着我发火？我的态度这么好。”要知道愤怒的情感通常都需要通过一个载体来发泄。因此对于愤怒，经销商仅仅
    发布时间：2020-12-05   点击次数：5236

  • [行业趋势] 厂家想要激励经销商，除了销售竞赛，这些往往很容易被忽略！

    经销商作为企业渠道最不可或缺的成员，竞赛绝不能仅仅局限于销售方面。销售竞赛如果合理策划、实施顺利，会在一定时期内起到增加销量的作用。但是企业谋求的是长远的发展，那么对经销商的关注也应该是方方面面的，他们应该包括但是不局限于经营管理能力、服务
    发布时间：2022-11-18   点击次数：2591

  • [行业趋势] 厂家如何开展经销商销售竞赛？教你6步轻松搞定！

    人生的每一天都在胜负中度过，一切都以竞争形式出现。每天都是为在竞争中取胜，或者至少不败给对方而进行奋斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失败。人生就是这样严峻。——原日本女排教练大松博文经销商销售竞赛，是指采取现金、实物或者旅游奖
    发布时间：2022-11-18   点击次数：5667

  • [著书连载] 23.1.3 从倾听开始

    倾听是解决问题的前提。在倾听经销商的投诉的时候，不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与音量，这有助于你了解经销商语言背后的内在情绪。同时，通过重复经销商刚才反映的情况，确保让经销商知道你真正了解了经销商的问题，同时能显示你对他的尊重，以及
    发布时间：2020-12-06   点击次数：1261

  • [行业趋势] 如何让厂家返利发挥更大效率？首先明确这6要素！

    商业合作必须有三大前提：一是双方必须有可以合作的利益；二是必须有可以合作的意愿；三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。——李嘉诚返利，指厂家或供货商为了提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式，一般是要求经销商在一定市场、
    发布时间：2022-11-17   点击次数：4289

  • [行业趋势] 厂家如何利用返利政策提高管理效率，提升经销商销量？

    从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年
    发布时间：2022-11-17   点击次数：2603

  • [著书连载] 23.1.2 限时答复

    对于经销商的投诉，要限时给予答复，如在24小时、48小时内给予答复等。答复并不等于全部解决了经销商的投诉问题。对于能明确给予答复的投诉，则要在规定的时间内给予答复；而对于需要上级讨论或涉及其他部门如财务部、运输部的投诉，则需要一定的时间，但
    发布时间：2020-12-07   点击次数：1267

  • [行业趋势] 折扣的本质是报酬？激励经销商还可以这样设计！

    折扣是厂家给予经销商的销售奖赏，是为了激励经销商而采取的一种让价手段。为了鼓励经销商提货，厂家有时会使用折扣方式。折扣的本质，是经销商承担营销职能而获得的一种报酬。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生
    发布时间：2022-11-16   点击次数：4283

  • [行业趋势] 经销商不愿意销售新产品？这一动作，全面提高经销商销售热情！

    经销商并不是愿意销售厂家的所有产品，尤其是不愿意销售新产品。而他们最愿意销售的有两类产品，一类是增量产品，另一类是获利产品。增量产品，属于市场拉力型的畅销产品，流通性强、市场需求量大。经销商愿意推广此类产品以维持与消费者的良好的
    发布时间：2022-11-16   点击次数：1276

  • [著书连载] 23.1.1 先处理人，后处理事

    要妥善处理经销商的投诉，销售人员应首先稳定经销商的情绪，然后再了解和处理投诉，这样做能较好地解决问题。美国一家汽车修理厂有一条服务宗旨，叫作“先修理人，后修理车”。什么叫“先修理人，后修理车”呢？一个人的车坏了，他的心情会非常不好。你应该先
    发布时间：2020-12-08   点击次数：2577

  • [行业趋势] 经销商激励：捆绑销售策略如何有效实施？厂家应做好这3项工作！

    早在20世纪70年代捆绑的概念就被引入到了市场营销领域。在经济发展和贸易活动越来越成熟的现实条件下，捆绑销售正在日益成为大多数企业正在或将要实施的市场策略。吴华宇（2012）对捆绑销售有如下定义，将两个或多个产品或服务，以某个特
    发布时间：2022-11-15   点击次数：1273

  • [行业趋势] 厂家给经销商铺货，这4大误区，你中招了吗？

    铺货，是厂家给经销商先提供货物，一定时间内再去收货款的销售政策，目的是激励经销商进货以打开渠道通路。厂家铺货要警惕几大误区：1.缺乏明确目标有的厂家没有事先去做调研，结果制定的铺货目标不合实际；还有的在铺
    发布时间：2022-11-15   点击次数：5646

  • [著书连载] 23.1 处理投诉的6大原则

    23.1.1先处理人，后处理事23.1.2限时答复23.1.3从倾听开始23.1.4认同经销商的感受23.1.5表示愿意提供帮助23.1.6确实解决问题&n
    发布时间：2020-12-09   点击次数：4280

  • [行业趋势] “买断销售权”开始流行！激励经销商竟可以用这种方式？

    买断销售，指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议，经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品，然后由经销商对产品进行定价对外销售。厂家通过采取买断销售实现了对经销商的激励和对产品的促销。目前出现的买断销售方式，经销商按照
    发布时间：2022-11-14   点击次数：1271

  • [行业趋势] 经销商必备干货！37个管理费用科目大全！收藏备用！

    管理费用，除了之前提到的管理人员工资、办公室租金、固定资产折旧，还包括差旅费、办公费、福利费、交通费、通信费、水电费、会议费、修理费、低值易耗品摊销、社保费等许多杂七杂八的费用。下面整理了与经销商有关的37个管理费用科目，并对相应科目分
    发布时间：2022-11-14   点击次数：2623

  • [著书连载] 第23章 投诉处理

    现状与后果1．区域经理抱怨，他的经销商天天投诉，弄得他焦头烂额。经销商投诉什么呢？3大问题：垫付费用的报销问题、返利兑现问题、缺货问题。这3大问题，至于让区域经理焦头烂额吗？2．对于经销商的投诉，区域经理要分清轻重缓急，弄不好会伤害企业，甚
    发布时间：2020-12-10   点击次数：4282

  • [行业趋势] 名企都是这样经营自己的分销体系的！还不学起来？

    在家具和家庭装饰品行业领先的生产商伊森·艾伦家具公司(EthanAllen)，是强调使用分销规划支持加盟商的很好的例子。伊森公司的零售网络包括全美和另外几个国家的大约300个商店，其中大约一半商店为公司所有，其余的则是独立加盟
    发布时间：2022-11-11   点击次数：5646

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：企业该选择什么样的独家经销商？

    经销商销售政策激励的核心是“让经销商在持续合作过程中有最大获利可能”，连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性是制定政策的要求。——梅明平独家经销指某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一
    发布时间：2022-11-11   点击次数：4288

  • [著书连载] 22.5 区域经理工具箱

    在管理货款时，区域经理要掌握以下10大工具：1．从4个方面帮助经销商降低货款风险2．用返利模式减少货款风险的方法3．零售终端的10种欠款信号4．在销售合同中确保账款安全的方法5．从4个方面严格执行经销商开户制度6．容易造成单据和金额误差的5
    发布时间：2020-12-11   点击次数：2581

  • [行业趋势] 经销商激励：如何让经销商依赖厂家？权力来自于这5方面！

    利特尔（Little）认为，在不同的组织之间获得高水平控制和领导可能面临的挑战：因为企业与企业之间是松散分布的，所以集中控制的优势在很大程度上是不存在的。缺乏单一所有权或紧密的合同协议，意味着不存在源自正式权力(高级的和低级的)的利益。奖励
    发布时间：2022-11-10   点击次数：1278

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加2022品饮汇·新势能饮品论坛，独家分享《重塑厂商关系》！

    11月8日，由品饮汇主办的2022DrinksSHOW品饮汇创新饮料展盛大开幕，这是今年糖酒会姗姗来迟后的品饮汇复苏首展，也是集商贸对接、品牌展示、新品发布、论坛会议、活动赛事于一体的专业饮料交流平台，对于刺激消费、提振行业信心、稳定供需
    发布时间：2022-11-10   点击次数：2607

  • [著书连载] 22.4.2 拖欠时间与追收成功率的关系

    拖欠时间与追收成功率存在密切的相互关系。所以，销售人员应尽快地追收货款，因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。（1）拖欠时间与追收成功率的关系如下。（2）最后收款期限。经销商拖欠的日数不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采
    发布时间：2020-12-12   点击次数：5643

  • [行业趋势] 针对传统型、忠诚度不高的经销商，厂家能提供的支持政策有哪些？

    针对拥有传统的、松散型的、忠诚度不高的经销商的厂家来说，政策支持是刺激这类经销商最常用的方法。其原因是厂家对这些经销商的控制力有限，这些经销商的执行力也不强，厂家只能靠这些政策来吸引经销商的注意力。但要注意的是，为经销商提供帮助的任何一个支
    发布时间：2022-11-09   点击次数：4290

  • [行业趋势] 如何建立厂商伙伴关系？不清楚自己定位就是在走错路！

    厂商伙伴关系是厂家与经销商之间的持续和相互支持的关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或渠道伙伴的联盟。在这种关系中，传统的“我们—他们”的厂商关系被“我们”这种新的合作观念所取代。厂商伙伴关系特别适合专销商，即只经营厂家一个品
    发布时间：2022-11-09   点击次数：1279

  • [著书连载] 22.4.1 销售人员应了解的追款方式

    为提高追款技巧，销售人员应了解以下追款方式。（1）追讨函件。（2）丰富、完善的客户资料档案。（3）让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。（4）与负责人直接接触。（5）录音。（6）向警方求助。（7）丰富自己财务、银行等方面的知识，如支票、
    发布时间：2020-12-13   点击次数：2579

  • [培训动态] 梅明平老师作为渠道咨询专家与麻辣空间厂家高管、经销商代表，共同讨论营销战略政策！

    10月24日-28日，麻辣空间渠道战略规划和经销商管理体系研讨会在成都麻辣空间总部顺利举行。资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师与厂家高管和经销商，共同讨论营销战略政策，为麻辣空间渠道咨询项目奠定共识基础并强化系统落地
    发布时间：2022-11-08   点击次数：522135

  • [行业趋势] 经销商激励不是简单的奖励，制定分销目标才是关键环节！

    合同关系仅仅能使人的潜力发挥20〜30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80〜90%，这是因为激励可以调动人的积极性的缘故。——美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士激励，指激发人的动机，使其产生内在动力，朝着所期望的目标前进的活
    发布时间：2022-11-08   点击次数：5251

  • [著书连载] 22.4实战演练

    22.4.1销售人员应了解的追款方式22.4.2拖欠时间与追收成功率的关系
    发布时间：2020-12-14   点击次数：5230

  • [行业趋势] 厂家是否真正了解经销商的需求？有效激励经销商！

    厂家在管理经销商的过程中，要建立厂商之间、经销商之间的高度合作关系不是一件很容易的事情，厂家管理经销商最基本的内容就是激励经销商有效率、有效果地完成分销任务。在厂家能够有效激励经销商之前，必须弄清楚经销商目前有哪些需求、在经营管
    发布时间：2022-11-07   点击次数：7007

  • [行业趋势] 优秀的经销商都是这样利用厂家垫付款的！还不行动起来？

    经销商要根据厂家垫付款报销的周期，合理安排款项垫付。同时，要与厂家密切沟通，保证垫付的费用能够及时报销。如果不能按时报销，也要确定止损点，防止厂家言而无信，损害经销商的利益。在经营过程中，经销商的很多市场营销活动是由厂家支持并承
    发布时间：2022-11-07   点击次数：9568

  • [著书连载] 22.3.3 对于呆账和死账的处理方法

    出现呆账和死账之后，销售人员应协助公司做好以下善后工作。（1）折让。（2）收回货物。（3）处理抵押品。（4）寻求法律援助。（5）诉讼保全。
    发布时间：2020-12-15   点击次数：5755

  • [行业趋势] 经销商的流动负债是对厂家的应付账款？看完这个就懂了！

    作为商贸企业的经销商，企业的负债率主要体现在流动负债上，对待负债率的态度要更加谨慎。下面两个案例供大家参考。李嘉诚作为一位商人，一生经营没有遇到太大的风险和曲折，这与他严肃对待负债率的态度息息相关。早在很多年前，李嘉
    发布时间：2022-11-01   点击次数：2153

  • [行业趋势] 经销商实用干货！如何计算应收账款天数、余额、周转率？

    应收账款是流动资金的重要组成部分，之前也介绍了如何管理应收账款，这里主要介绍如何计算应收账款天数、余额、周转率等。应收账款，是经销商通过赊销的方式，被购买者（零售商或客户）所占用的资金。应收账款会占用经销商的流动资金，减少资金周
    发布时间：2022-11-01   点击次数：3397

  • [著书连载] 22.3.2 已被拖欠款项的处理方法

    如果货款已被拖欠，则销售人员应与公司一起，做好以下被拖欠款项的追收工作。（1）检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。（2）要求经销商提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。（3）根据情况发展的不同，建立3种不同程度的追讨文件——预告、警告
    发布时间：2020-12-16   点击次数：5708

  • [行业趋势] 关于库存现金，经销商老板千万要注意这些风险！

    库存现金是指存放于企业财会部门、由出纳人员经管的现金。库存现金是企业流动性最强的资产，企业应当严格遵守国家有关现金管理制度，正确进行现金收支的核算，监督现金使用的合法性与合理性。商贸企业的现金来源，主要有零售商品销货款、从银行提
    发布时间：2022-10-31   点击次数：1657

  • [行业趋势] 经销商如何提高这3种库存的周转率？有效节约资金占用！

    在流动资产中，库存所占比重较大，库存的流动性对企业资金的流动性有重要影响，因此对库存的流动性的分析很重要。库存的多少，不仅牵涉流动资金占用和资金占用利息的多少，还影响仓库租金的多少。库存有3种形式，即周转库存、安全库
    发布时间：2022-10-31   点击次数：9905

  • [著书连载] 22.3.1 正常应收账款的处理方法

    俗话说：“会卖货的人是徒弟，会收款的人是师傅。”销售人员的货款回收能力与工作能力成正比。优秀的销售人员在日常工作中非常关注货款的回收情况。为了使货款尽快回笼，销售人员应做好以下工作。（1）核查经销商的销售资料（收货单据、发票等）是否齐备，内
    发布时间：2020-12-17   点击次数：5498

  • [行业趋势] 经销商在实际操作中，如何提高营运资金周转率？

    经销商要赚钱，就必须做到一高四低，即销售额高，销售成本、经营费用、银行利息和税金低。其中，银行利息与营运资金多少有关，而营运资金多少与周转速度有关。这就要考验经销商在无须增加资金的情况下，为自身发展筹措和使用资金的能力。经销商的
    发布时间：2022-10-28   点击次数：9863

  • [行业趋势] 如何充分利用厂家进货优惠政策？经销商老板必须做到以下几点！

    厂家为了刺激经销商多进货，往往会在出厂价的基础上出台许多的进货优惠政策。这在一定程度上降低了经销商的进货价格，扩大了经销商的获利空间。但是，由于经销商经营品牌较多，与厂家沟通较少，也很少关注厂家的进货优惠政策，往往只在缺货时进货
    发布时间：2022-10-28   点击次数：6358

  • [著书连载] 22.3 应收账款处理方法

    22.3.1正常应收账款的处理方法22.3.2已被拖欠款项的处理方法22.3.3对于呆账和死账的处理方法
    发布时间：2020-12-18   点击次数：1603

  • [行业趋势] 厂家能提供哪些市场支持？让经销商在市场投入时，不再瞻前顾后！

    为了支持经销商开展经营活动，厂家会推出大大小小的市场支持政策。很多经销商对这些政策有误解，因为需要经销商先垫资，事后再找厂家核销。由于出现过个别厂家不兑现费用核销承诺的情况，导致经销商在市场投入时犹犹豫豫、瞻前顾后。这些问题确实
    发布时间：2022-10-27   点击次数：2392

  • [行业趋势] 经销商老板如何减少库存商品利息，提高商品周转率？

    库存商品利息与商品周转率有关。商品周转率越高，占用资金就越少；反之，就越多。经销商老板要想减少库存商品利息，提高商品周转率是最重要的手段。库存商品是要占用资金的，所以需要支付资金占用利息。库存商品占用资金的多少，与年
    发布时间：2022-10-27   点击次数：2389

  • [著书连载] 22.2.6 关注经销商欠款信号

    在日常经营管理中，经销商如果出现了以下信息，说明可能会发生欠款，销售人员必须提高警惕。（1）对厂家财务人员经常性地回避。（2）多次破坏付款承诺。（3）负责人发生意外。（4）银行退票（余款不足）。（5）应收账款过多，资金回笼困难。（6）低价抛
    发布时间：2020-12-19   点击次数：2477

  • [行业趋势] 很多经销商不知道！利用得当，厂家返利才是经销商的主要收入来源！

    厂家返利是经销商的主要收入来源，如果利用得好，厂家返利甚至可以大于经销商自己的经营利润。但是，许多经销商尤其是快速消费品经销商，他们很少研究厂家的返利政策，也很少利用厂家的返利政策增加自己的收入。现阶段，经销商尤其是快速消费品经
    发布时间：2022-10-26   点击次数：3290

  • [行业趋势] 市场竞争越来越激烈，经销商如何有效管理仓储人员工资？

    在市场竞争越来越激烈、经销商利润越来越薄的情况下，降本增效是经销商获得利润的主要方式，其中，薪酬体制改革是降本增效的有效途径。通过薪酬体制改革，将经销商老板面临的各种压力转移到每个员工头上。面临市场压力，从以前只有老板一个人着急
    发布时间：2022-10-26   点击次数：6574

  • [著书连载] 22.2.5 定期协助经销商与公司财务对账

    财务要形成定期的对账制度，每隔1个月、3个月或半年就必须同经销商核对一次账目。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，销售人员要特别重视。（1）产品结构为多品种、多规格。（2）不同的产品回款期限及返利标准不一样。（3）产品出现平调、退货
    发布时间：2020-12-20   点击次数：1631

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加永城农业农村局“国家现代农业产业园公用品牌打造专家会”

    近日，由河南省商丘市永城农业农村局主办的“国家现代农业产业园公用品牌打造专家会”在永城隆重召开。经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师受邀参加此次重大会议，为永城农产品（富硒小麦粉）公用品牌建设出谋划策。平原沃野，光照充足，
    发布时间：2022-10-24   点击次数：1283

  • [行业趋势] 经销商老板如何对配送费进行严格管理？薪酬制度改革是第一步！

    按照商贸企业总销售额的占比计算，配送费占0.93%；按照总经营管理费用占比计算，配送费占11.6%，是相当大的一笔费用。因此，需要对配送费进行严格管理。配送费用的高低与配送司机有关。别小看送货司机，管理得好，他送货跑得比兔子还
    发布时间：2022-10-24   点击次数：5521

  • [著书连载] 22.2.4 严格执行经销商开户制度

    当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括以下几点。1
    发布时间：2020-12-21   点击次数：9668

  • [行业趋势] 经销商老板如何对配送费进行严格管理？薪酬制度改革是第一步！

    按照商贸企业总销售额的占比计算，配送费占0.93%；按照总经营管理费用占比计算，配送费占11.6%，是相当大的一笔费用。因此，需要对配送费进行严格管理。配送费用的高低与配送司机有关。别小看送货司机，管理得好，他送货跑得比兔子还
    发布时间：2022-09-30   点击次数：5664

  • [行业趋势] 经销商老板想要减少退换货损失？实行增值型薪酬制度是关键！

    在对业务员实行销售提成制的情况下，经销商要管理好退换货是非常困难的。因为，业务员为了获得更多的销售提成，就需要有更多的销量。为了实现更多的销量，就会给零售商更多地压货，该进的不该进的货，统统压给零售商。零售商卖不动或者进错了货，或者积压时间
    发布时间：2022-09-30   点击次数：4301

  • [行业趋势] 经销商老板在控制返利和补差时，实行这一机制，才能高枕无忧！

    如果通过依靠给零售商返利来提高零售商的积极性，那还要业务员干什么？如果每一场特价促销活动都需要给零售商补差，那经销商如何盈利？在销售提成制的薪酬制度下，业务员是不愿意控制返利和补差的。因为，返利是经销商老板出，与业务员没有关系，
    发布时间：2022-09-30   点击次数：2607

  • [行业趋势] 经销商想减少店内杂费？增值型薪酬制度是前提，不然只是天方夜谭！

    店内杂费是零售商向经销商摊派的一些费用，由经销商承担，厂家一般不会承担。一般情况下，店内杂费可多可少，甚至可有可无。店内杂费必须依靠业务员才能管理好，依靠业务员与零售商良好的客情关系、沟通技巧，才能减少店内杂费。在销售提成制的薪
    发布时间：2022-09-29   点击次数：1287

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为200多位美孚经销商进行培训，助力发展与转型！

    9月21日，“焕然·驭新”2022年埃克森美孚中国经销商大会在上海隆重举行。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为200多位美孚经销商进行专题培训，助力经销商发展与转型。埃克森美孚公司（ExxonMo
    发布时间：2022-09-23   点击次数：1284

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为小糊涂仙酒业湖南核心经销商培训授课！

    9月17日，2022年小糊涂仙酒业湖南根据地合作伙伴培训赋能会议在湖南长沙顺利召开。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为湖南核心经销商培训授课。小糊涂仙品牌以“国民浓香”为品牌定位，早在创立之初就立足
    发布时间：2022-09-19   点击次数：5675

  • [培训动态] 梅明平老师再次受邀为小刀酒核心经销商培训授课，帮助掌握销量快速增长方法！

    8月20日-21日，河北三井集团旗下“三井学院”继第一期小微企业家研修班培训会取得圆满成功后，第二期研修班再度在河北沧州顺利举办。中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师再次受邀对集团旗下品牌-小刀酒核心经销商进行培训。&
    发布时间：2022-08-22   点击次数：5665

  • [培训动态] 麻辣空间与新蓝海渠道咨询项目启动会在成都圆满召开！

    2022年8月8日，麻辣空间与新蓝海渠道咨询项目启动会在成都圆满召开。资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师受邀为麻辣空间量身定制营销管理系统解决方案。本次项目启动会标志着麻辣空间与新蓝海咨询团队的咨询合作正
    发布时间：2022-08-08   点击次数：5663

  • [培训动态] 小刀酒特邀梅明平老师为其核心经销商培训授课，助建厂商共赢！

    7月23日-24日，河北三井集团旗下“三井学院”小微企业家研修班培训在河北沧州顺利举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为集团旗下品牌-小刀酒核心经销商培训授课。“喝小刀，成大器！”小刀酒由三井集团
    发布时间：2022-07-25   点击次数：5663

  • [培训动态] 梅明平老师再次受邀为某著名智能灯具品牌经销商培训，助其构建盈利系统！

    7月12日-13日，某著名智能灯具品牌继第一期经销商总裁班培训取得圆满成功后，第二期经销商桥头堡实战训练营再度在广东惠州顺利举办！中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师再次受邀对其经销商进行培训，带来盈利系统五大战法必胜
    发布时间：2022-07-15   点击次数：4586

  • [著书连载] 22.2.3 在销售合同中明确账款条款

    销售人员在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险。（1）明确各项交易条件，如价格、付款方式、付款日期、运输情况等。（2）明确双方的权利和违约责任。（3）确定合同期限，合同结束后视情况再
    发布时间：2020-12-22   点击次数：1582

  • [观点语录] 如何让员工为了能准时还贷而加班加点、自动自发、拼命的高效工作？

    如何让员工主动背负房贷车贷的压力，为了能准时还贷而加班加点、自动自发、拼命的高效工作？人在肚子饿的时候最想吃饭，人在最没有钱的时候最想赚钱，人在既没有钱，还欠一屁股银行债的时候，才会自动自发的工作。一旦你掌握了让员工买车买房的方法，你将从苦
    发布时间：2022-07-15   点击次数：1629

  • [行业趋势] 经销商如何将应收账款利息降为零？实行这一机制，不再有呆死账！

    应收账款如果管理不好，就会变成吞噬经销商利润的巨大黑洞，不仅应收账款变成坏账，应收账款利息也会产生巨额费用，至少占现代渠道六大费用中的10%。目前，对业务员的薪酬采用销售提成制的经销商，要想管理好应收账款和应收账款利息是相当困难
    发布时间：2022-07-14   点击次数：6035

  • [著书连载] 22.2.2 加强回款意识

    作为销售人员，在回款事务上应该养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访经销商，预知其结款日期；期限前3天确定结款日期，如自己不能赴约，就应通知对方自己的某一位同事会前往处理；如对方不能赴约，应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一
    发布时间：2020-12-23   点击次数：4588

  • [观点语录] 一套自动自发的工作系统包括六大机制

    说教、感恩、讨好、严厉等老套的管理方式，已经越来越难以管理90后、00后的员工了。只有打造一套全新的工作机制，才能让员工自动自发的工作。一套自动自发的工作系统，包括六大机制：1、车贷机制。让员工主动背负房贷车贷的压力，为了能准时还贷而加班加
    发布时间：2022-07-14   点击次数：1630

  • [行业趋势] 经销商老板如何充分利用陈列费用？降本增效，实现利润倍增！

    陈列费用通常由厂家承担，而不需要由经销商承担。即便如此，使用陈列费用支持政策的经销商也很少，或者使用效果不好。为什么呢？因为陈列费用是由业务员使用的！如果业务员不愿意使用，或者不在意使用效果，即使经销商老板再着急、厂家支持再大也没有用。&n
    发布时间：2022-07-13   点击次数：6026

  • [著书连载] 22.2.1 加强原则性

    销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣地执行厂家制定的销售政策，做好经销商应收账款的管理。
    发布时间：2020-12-24   点击次数：4582

  • [观点语录] 如何制定稳定而又能激发活力的薪酬制度？

    如何制定稳定而又能激发活力的薪酬制度、让员工自动自发的工作、让老板不再辛苦？首先，你需要规避薪酬制度的六大陷阱，这六大陷阱是：递增提成制、保底提成制、固定薪酬制、工龄工资制、部门承包制、年底红包制。其次，你必须掌握制定薪酬制度的六大模式，这
    发布时间：2022-07-13   点击次数：6025

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为麻辣空间高层管理人员培训授课，帮助梳理渠道管理思路！

    2022年度麻辣空间销售渠道战略与发展培训在四川成都顺利举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为其高层管理人员培训授课，帮助梳理渠道管理思路，破解瓶颈难题，并研讨辅导输出落地政策方案。麻辣空间始于1
    发布时间：2022-07-11   点击次数：4584

  • [著书连载] 22.2 严格管理应收账款

    对于不是现款现货的厂家，销售人员应对经销商的应收账款进行严格管理，防止经销商拖欠公司货款。所以，销售人员在对经销商的应收账款进行管理时，应做到以下几点。22.2.1加强原则性22.2.2加强回款意识22.2.3
    发布时间：2020-12-25   点击次数：4580

  • [观点语录] 为员工制定职业晋升通道

    如何让员工感觉到公司发展空间巨大、心甘情愿留在公司为职业的晋升而挑战自己的工作能力？这就需要你为员工制定职业晋升通道。一旦你制定出明确的、有吸引力的、能上能下的销售、行政和财务三种职业晋升通道，你将迅速从因员工“没有发展空间而离职”的痛苦中
    发布时间：2022-07-12   点击次数：1619

  • [行业趋势] 促销员管理不到位，促销效果差？只需这一招，实现利润倍增！

    对于某些行业，在现代渠道的六大费用中，促销员费用占40%，属于第一大费用。很多情况下，促销员费用由厂家报销，包括长期促销和临时促销。但是，大部分经销商没有发挥好促销员费用的作用。要么促销员管理不到位，促销效果差；要么招募的促销员数量达不到厂
    发布时间：2022-07-11   点击次数：4600

  • [著书连载] 22.1.5 关注终端的欠款信号

    在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是销售人员的重要工作之一。当终端出现下列状况时，就要特别谨慎，这是零售终端经营不善的危险信号，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失。（1）不正常的盘点。（2）频繁地有商家退出经营。
    发布时间：2020-12-26   点击次数：4584

  • [观点语录] 如何让员工在企业规模还不大的情况下死心塌地愿意和老板一起打江山？

    如何让员工一眼就能够看出老板的胸怀和未来企业的规模、在企业规模还不大的情况下死心塌地愿意和老板一起打江山？这就需要经销商老板明确企业未来的组织架构。一旦你庞大的、让员工有想象力的组织架构被确定下来，你将从原来招不到人、留不住人的噩梦中解脱出
    发布时间：2022-07-11   点击次数：6009

  • [行业趋势] 经销商老板如何制定销售人员的薪酬制度，实现利润倍增！

    销售人员的工资占经销商经营管理费用的25%甚至更高！经销商要盈利，必须依靠销售人员！如果销售人员不能给经销商创造利润，经销商赚钱终究是南柯一梦。销售人员能不能为经销商创造利润，关键是薪酬制度能不能激发销售人员创造利润。原来的销售提成制不仅不
    发布时间：2022-07-07   点击次数：4621

  • [著书连载] 22.1.4 用返利模式来减少货款风险

    销售人员可以协助经销商制定返利的销售政策，即经销商对选定的零售商按其销售能力、信用级别给予适当的货物铺底，超过经销商铺底的部分由零售商支付现款。铺底货款暂不收回，但零售商销售产品的部分利润或全部利润扣留在经销商手中，作为以后兑现的返利，待零
    发布时间：2020-12-27   点击次数：1579

  • [观点语录] 如何让员工充满希望的工作、紧紧跟随老板的身边不离不弃？

    如何让员工充满希望的工作、紧紧跟随老板的身边不离不弃？这就需要经销商老板为员工确定一个未来的愿景——即他跟着你最后达到的状态，如三年买车、六年买房等。一旦你确定的愿景吸引人，你将从员工离职率高、好员工留不住的恐惧中解脱出来，你的员工不再左顾
    发布时间：2022-07-07   点击次数：4593

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为云南白药优秀省区经理培训授课，提升渠道管理能力！

    7月3日-4日，云南白药健康事业部优秀省区经理训练营在武汉玛雅酒店顺利举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为来自全国各个省区共71位省区经理和专员培训授课，帮助梳理渠道管理思路，系统学习渠道管理实战方法。&n
    发布时间：2022-07-06   点击次数：1593

  • [著书连载] 22.1.3 厂家与经销商共担铺货风险

    有些销售人员出于市场或竞争的需要，希望有很高的铺货率，但高铺货率必然带来较大的货款风险。在这种情况下，为了平衡经销商的经营风险，厂家可以承担一定的铺货风险，支付经销商一定的铺货风险金。铺货风险金应根据铺货金额、铺货网点数而定，合
    发布时间：2020-12-28   点击次数：5992

  • [观点语录] 企业对社会价值的作用

    很多经销商老板往往会忽略企业对社会价值的作用，殊不知，这是吸引员工的一个重要因素。如何让员工感觉到做这份工作很有社会价值、即使工资低也愿意为企业服务？这就需要经销商老板确定企业的使命。一旦企业的使命被确定下来，你将从和员工为工资高低而讨价还
    发布时间：2022-07-06   点击次数：4595

  • [行业趋势] 经销商老板面对赊销，该如何规避应收账款风险？

    如果员工认为钱是老板的，与自己没有关系；如果员工认为，老板的便宜不占白不占，能占老板1毛钱的便宜，就绝对不会仅占1分钱，在这样的情况下，员工为了追求表面的销售业绩就会进行赊销，就会导致应收账款越积越多，坏账越来越多。经销商老板要赚钱，谈何容
    发布时间：2022-07-05   点击次数：4588

  • [著书连载] 22.1.2 不要过分要求高铺货率

    如果产品铺货率提高，销售机会就会增加，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到销售的目标。因此，销售人员应协助经销商根据产品不同销售阶段、不同的销售策略和市场推广力度的强弱来采取不同的铺货政策。 
    发布时间：2020-12-29   点击次数：1580

  • [观点语录] 厂商共赢

    “厂商共赢，不是一句口号，更是一种深度的互信。”中国的企业提高渠道管理效率，是可以真正为企业增强生命力的，也是企业持续发展、基业长青不可缺少的部分。企业的渠道战略规划与建设，须形成符合中国国情的体系，构建厂商共赢渠道系统，已经成为必然的趋势
    发布时间：2022-07-05   点击次数：4590

  • [行业趋势] 经销商总赚不到钱？最大的“漏洞”可能是库存问题……

    别小看存货盘亏，它就像一个黑洞，日积月累会侵蚀掉经销商的很多利润。如果不严格管理，员工就会产生“反正是老板的货，不拿白不拿”的思想，最终导致从仓库顺手牵羊的员工越来越多，无单发货的越来越多，随意进出仓库的人越来越多。库存的货都
    发布时间：2022-07-04   点击次数：4585

  • [著书连载] 22.1.1 协助经销商加强应收账款管理

    1．建立应收账款管理制度经销商的不少应收账款变成坏账往往是管理滞后造成的。如果经销商对零售商没有进行详细、科学的分类，没有建立全面的应收账款管理制度，甚至哪个零售商收了款、哪个零售商没收款、负责人是谁都不清楚，更没有对零售商进行信用评估，自
    发布时间：2020-12-30   点击次数：2608

  • [观点语录] 经销商培训

    “经销商培训是一项战略性的、系统化的工程。”我最早提倡并践行经销商培训，可谓开创经销商培训的先河，厂家与经销商是利益共同体，为经销商培训赋能，是为实现厂商的战略统一、思维统一、行动统一奠定坚实的基础，渠道竞争优势是在坚持的、系统的、长期的磨
    发布时间：2022-07-04   点击次数：5988

  • [行业趋势] 干得好的经销商老板都把办公室建在了仓库！你还不行动？

    杜邦公司的创始人皮埃尔·杜邦是法国人，于1802年从法国移民到美国，他建立了杜邦公司，从1802年到1880年，黑火药一直是其主要产品。生产火药最大的问题是安全问题，为了让员工把安全放在第一位，皮埃尔·杜邦决定，将自己的办公室建在火药车间！
    发布时间：2022-07-01   点击次数：5994

  • [著书连载] 22.1 降低货款风险

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间接影响到厂家
    发布时间：2020-12-31   点击次数：1587

  • [观点语录] 渠道管理

    “所有的实践有理论的支撑才是有根基的，不断实践、不断迭代。”我之所以二十多年来聚焦专注于渠道管理领域，除了深度热爱以外，更是因为越研究越发现更为广阔的天地，让我保持着好奇心持续地探索下去，理论与实践的融合，让我可以形成独特有效的知识体系，这
    发布时间：2022-07-01   点击次数：5988

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：经销商管理好费用支出，才能更好盈利！

    在未来经销商的组织架构中，经营管理部是由除销售部之外的所有职能部门组成的一个综合部门，是处理整个公司经营数据的部门。经营管理部为了把好经营之舵,需要承担正确收集和汇总重要经营信息的责任。这种经营信息好比飞机驾驶舱内各种仪表盘上的数字,
    发布时间：2022-06-30   点击次数：4601

  • [著书连载] 第22章 货款管理

    现状与后果1．经销商归还公司货款已经逾期60天了，没有引起区域经理的重视；经销商延期发放员工工资已经2个月了，区域经理视而不见；经销商已经45天没有进货了，区域经理觉得很正常；经销商的仓库货越来越少了，区域经理看不出有什么异样；
    发布时间：2021-01-01   点击次数：1583

  • [观点语录] 经销商培训

    十多年前我提出“经销商培训是一项战略投资”，现今很多企业正在真正实践这个理念并有所成果，它的战略性在于其长期价值，当企业坚持为经销商的成长进行投资，必然会获得经销商的信赖与市场的回报。——梅明平
    发布时间：2022-06-30   点击次数：1588

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为某照明公司经销商培训赋能，助其构建盈利系统，决战C端！

    6月26日-27日，某照明公司第一期桥头堡《决战C端》实战营在广东惠州举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为其100多位经销商老板及店长培训赋能，帮助构建盈利系统，决战C端！该照明公司成立于200
    发布时间：2022-06-29   点击次数：5994

  • [著书连载] 21.4 区域经理工具箱

    在管理终端时，区域经理要掌握以下4大工具：1．从4个方面管理终端队伍2．终端业务管理7项内容3．市场零售价管理方法4．市场批发价管理方法
    发布时间：2021-01-02   点击次数：1579

  • [观点语录] 经销商管理

    从某种意义上来说，经销商管理是一种“战略性引导”，品牌方不能以通常的管理去看待经销商，应该源于管理并高于管理，通过远景、规划、战略、政策等战略性引导，帮助经销商产生强大的自驱力，在共同的使命下去做好事业，彼此成就。——梅明平
    发布时间：2022-06-29   点击次数：5990

  • [行业趋势] 经销商经营利润薄如纸？薪酬要这样改革，否则迟早被淘汰！

    在现阶段经销商的经营利润薄如纸的情况下，商贸企业的薪酬必须改革，否则迟早被淘汰！很多经销商希望通过引进阿米巴经营来提高企业绩效，但如何确定各个阿米巴都能接受的公平合理的价格是最令人头痛的事情，很少有管理者能像稻盛和夫一样在企业有
    发布时间：2022-06-28   点击次数：5989

  • [著书连载] 21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理

    1．表现形式（1）因窜货导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。对于畅销产品来说，窜货无处不在，而窜货又与低价紧紧联系在一起。（2）因促销导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。这里主要是指销售人员为了提高区域市场的销量，为当地的经销商
    发布时间：2021-01-03   点击次数：5978

  • [观点语录] 渠道数字化

    数字化经济带给我们翻天覆地的变化，渠道数字化转型从迫在眉睫已经走向常态化，我们是否已经进行渠道数字化变革呢，在这场变革中我们的经销商受益了吗？渠道数字化不是高屋建瓴，一定是最后落实到每个经销商成为真正的受益者。——梅明平
    发布时间：2022-06-28   点击次数：1583

  • [行业趋势] 这4种促销方式，让经销商销量轻松提升至少20%，还不行动起来！

    对于经销商来说，传统渠道的促销重点在于激发零售商多进货。而现代渠道的促销重点，在于激发消费者多购买。大多数情况下，经销商需要把现代渠道和传统渠道的产品区别开，因为两个渠道的费用不一样，毛利率不一样，定价不一样，促销力度也不一样。针对消费者的
    发布时间：2022-06-27   点击次数：2627

  • [著书连载] 21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理

    1．表现形式（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些令厂家担忧的促销活动，以制造轰动的效果。（2）市场零售价普遍低于市场指导价。出现这种情况主要是由于厂家在某段时间内对消费者促销而导
    发布时间：2021-01-04   点击次数：1581

  • [观点语录] 渠道

    “营销渠道之父”路易斯•W•斯特恩提出：“渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产。”所以我认为，当我们以“渠道资产观”去洞察渠道效能时，会发现渠道的差异化会给我们带来竞争对手难以超越的竞争优势。——梅明平
    发布时间：2022-06-27   点击次数：5981

  • [行业趋势] 经销商销量越大毛利率越低？这7种方法，助你迅速破局！

    经销商的毛利率越来越低，这是现实情况。如果经销商无法制止毛利率持续下降的趋势，在不久的将来，一定会被市场淘汰。在现有大多数经销商对销售人员采用销售提成制度的情况下，毛利率持续下降局面将愈演愈烈。为什么呢？因为在销售提成制的薪酬制
    发布时间：2022-06-23   点击次数：4666

  • [著书连载] 21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理

    1．表现形式区域市场的零售价高于厂家的市场指导零售价的表现形式主要有：一是厂家的零售价格下调而市场的零售价格仍然维持下调前的价格；二是零售商没有执行厂家的市场指导价格，有意将零售价格标高。2．危害如果区域市场的价格高于市场指导价
    发布时间：2021-01-05   点击次数：1580

  • [观点语录] 经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？

    经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？首先要提高经营管理能力，其次打造自己的核心竞争优势，最后，促进厂商紧密合作，实现厂商共赢，业绩加快增长，让公司稳健良好发展。——梅明平
    发布时间：2022-06-23   点击次数：1615

  • [培训动态] 《厂商共赢战略》公开课在山东烟台如期开班！

    6月18日-19日，第202期研修班《厂商共赢战略——线上线下渠道设计、开发与协同管理》在山东烟台如期开班。此次课程为期两天，由中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师独家授课，线上线下同时进行。处
    发布时间：2022-06-22   点击次数：6007

  • [著书连载] 21.3 终端价格管理

    区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。区域市场的价格管理主要包括两个方面：一是对批发市场的批发价格的管理，主要针对批发价低于厂家的市场指导价的管理；二是对零售市场上的零售价格的管理，主要针对零售价高于或低
    发布时间：2021-01-06   点击次数：1581

  • [观点语录] 新渠道

    时代的变化速度之快，让我们应接不暇，新渠道的涌现让我们急于抓住新的机遇，要知道利用好则是机遇，利用不好可能会带来更大的损失，这种损失可能将过去辛苦建立的渠道带向衰退，所以我们要用理性的客观的视角去分析新渠道的适用性和投资回报率。——梅明平
    发布时间：2022-06-22   点击次数：4589

  • [行业趋势] 经销商如何搞定零售商？解决这6个问题，让零售商忠于你！

    什么是促销？促销就是通过传递商品的各种信息，说服或吸引消费者购买该商品。经销商的促销有两个对象，一是针对传统渠道的零售商，主要目的是吸引传统渠道的零售商多进货；二是针对现代渠道的消费者，主要目的是吸引现代渠道的消费者购买商品。
    发布时间：2022-06-21   点击次数：4620

  • [著书连载] 21.2 终端业务管理

    一般情况下，零售终端业务管理工作大致包括产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈7项。1．产品铺市终端销售代表要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通
    发布时间：2021-01-07   点击次数：5977

  • [观点语录] 定价定天下！

    很少经销商利用价格来锁定客户、提升销量，他们严格执行厂家的市场指导价。但是，也有部分优秀的经销商，在不违反厂家价格制度的情况下，利用价格杠杆，成为经营高手。具体怎么操作呢？就需要经销商掌握逆向定价模式、动态定价模式和返利模式。定价定天下！一
    发布时间：2022-06-21   点击次数：1591

  • [行业趋势] 经销商管理：厂家销售人员如何有效处理经销商这八大投诉？

    经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，而这些问题往往与企业有关。经销商通过投诉，希望这些问题能得到解决。对于销售人员来说，有效地处理经销商的投诉是应该具备的重要技能。1.产品质量投诉产品质量问题处理不好，
    发布时间：2022-06-20   点击次数：1681

  • [著书连载] 21.1 终端队伍管理

    由于销售工作的特殊性，终端销售代表70%以上的工作是在办公室以外进行的，经销商很难进行现场监督。同时，终端销售代表日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至于丧失工作兴致。一旦经销商对终端销售代表的管理失控，消极怠工、自由散漫
    发布时间：2021-01-08   点击次数：5978

  • [观点语录] 经销商盈利模式

    经销商盈利模式：①卖分销网络。②卖品牌。如店招。③卖促销。如消费者促销，零售商促销。（卖什么产品-产品选择与采购？卖多少-销售计划？在哪里卖-分销渠道？怎么卖-品牌＋促销＋高价卖？谁来卖-员工管理？谁来送-仓储物流？是否赚钱-绩效评估？）（
    发布时间：2022-06-20   点击次数：1593

  • [行业趋势] 经销商陈列这样做，每天多卖一万件！

    商品进入卖场后，其陈列数量、陈列位置、陈列形式、陈列面积都能对销量产生影响。而业务员的谈判能力、业务员与卖场的客情关系，决定了商品陈列效果，从而也决定了商品在该卖场的销量。经销商要根据不同的卖场，对业务员提出明确的商品陈列要求，
    发布时间：2022-06-17   点击次数：1600

  • [著书连载] 第21章 终端管理

    现状与后果1．常德食品经销商钱总有20个超市促销员，5个业务员。钱总觉得管人是一件很头疼的事，这些员工经常迟到、早退，出工不出力，懒懒散散，铺货、陈列、促销、客情关系，样样工作都没有做好。一天，钱总对区域经理梅勇说：“梅经理，能
    发布时间：2021-01-09   点击次数：1578

  • [观点语录] 可口可乐消费者营销策略

    可口可乐消费者营销策略：3A→3C。①分销策略：买得到→无处不在。②价格策略：买得起→物有所值。③沟通策略：乐得买→心中首选。——梅明平
    发布时间：2022-06-17   点击次数：1595

  • [行业趋势] 经销商总赚不到钱？最大的问题竟然是这个！？

    为什么卖猪肉的小摊贩没有卖不出去的猪肉？无论是好卖的瘦肉还是不好卖的肥肉，到最后收摊时都能全部卖光？而经销商总是有一大堆不好卖的产品积压在仓库！下面分析一下小摊贩是怎么卖猪肉的，学学他们的经验。首先，分解。张师傅把半
    发布时间：2022-06-16   点击次数：4581

  • [著书连载] 20.9 区域经理工具箱

    在帮助经销商促销时，区域经理要掌握以下7大工具：1．KA卖场堆头促销2．铺市促销3．应对竞争对手的促销4．会议促销5．新产品促销6．应对窜货的促销7．编写促销方案
    发布时间：2021-01-10   点击次数：1579

  • [观点语录] 首选和首推的核心思想

    首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势。①首选优势来自于：渠道优势（随手可得）、价格优势（贵、便宜）、沟通优势（有品牌）、产品优势（独一无二）。②首推优势来自于：政府要求、利润高、不得不卖、零售商要、关系好、服务好。——梅明平
    发布时间：2022-06-16   点击次数：4585

  • [行业趋势] 经销商老板必看！那些赚钱的分销大佬都是怎么提高分销密度的？

    很多经营名牌产品的经销商都知道要提高分销密度，但为什么没有行动，分销率一直很低呢？他们的理由是分销不赚钱，不能亏本送货。例如，一个县城经销商如果给分散的200个乡镇零售商送货，结果是送一次亏一次，赚的钱都不够支付送货车的过路
    发布时间：2022-06-15   点击次数：1586

  • [著书连载] 20.8.2 促销大礼包带动辅销品销售

    金辉牙膏厂的销售代表李辉发现经销商王总库存有较多的辅销产品，于是决定通过大礼包的形式加快辅销产品的销售。李辉将大礼包的信息通知经销商下属的二批商，发现很受他们的欢迎，不到半个月，库存的500包310g牙膏（辅销产品）就销售一空，
    发布时间：2021-01-11   点击次数：5985

  • [观点语录] 营销的目的有两个

    营销的目的有两个：①成为消费者的首选品牌。②成为渠道的首推品牌。如，卖同样的产品，零售价越便宜越好，重点在于成为消费者的首选。卖不一样的产品，商家毛利空间越大越好，重点在于成为渠道商的首推。——梅明平
    发布时间：2022-06-15   点击次数：1586

  • [行业趋势] 经销商做名牌产品不赚钱？那是因为你还没明白这个道理！

    很多经销商尤其是名牌快消品经销商，当他们获得产品经销权以后，产品在市场上的铺货率仅仅在20%左右，结果发现不赚钱甚至亏损，于是得出结论，做名牌产品不赚钱。例如，以食用油为主的某名牌产品，同样是300万的人口的区域，很多经销商微利
    发布时间：2022-06-14   点击次数：4586

  • [著书连载] 20.8.1 促销方案制定表（见表20-1）

    发布时间：2021-01-12   点击次数：1596

  • [观点语录] 4P理论

    4P理论：①产品：解决买什么的问题。②价格：解决愿意花多少钱买的问题。③渠道：解决在哪里买的问题。④促销：解决为什么要买的问题。归纳为顾客考虑的四大问题：买什么（产品）？出何价（价格）？哪里买（渠道）？买啥牌（品牌）？如吃：吃啥？吃海鲜。何
    发布时间：2022-06-14   点击次数：1598

  • [行业趋势] 经销商朋友注意！名牌产品毛利率低，实现密集性分销才是王道！

    老张是一款名牌快消品的经销商，对厂家的忠诚度较高。老张经营的区域大，产品零售网点分布广，既有大型超市网点，又有许多小型零售店。老张与厂家合作快10年了。除几家大型超市外，老张一直采用坐商方式经营，等客上门。原来的生意还不错，整个市场销
    发布时间：2022-06-13   点击次数：5986

  • [著书连载] 20.8 实战演练

    20.8.1促销方案制定表（见表20-1）20.8.2促销大礼包带动辅销品销售
    发布时间：2021-01-13   点击次数：1581

  • [观点语录] 渠道管理解决两件事情

    渠道管理解决两件事情：一是售点的数量（决定在哪些售点销售，或者消费者喜欢在哪些售点购买，如线上线下）；二是单店（点）的动销。售点如何开发涉及到售点分类（开通哪些售点，线上线下等）、渠道长度设计（由谁来开通，厂家直营、经销商、批发商）、渠道价
    发布时间：2022-06-13   点击次数：1586

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：做经销商一辈子，新客户开发也要一辈子！

    做经销商一辈子，新客户开发也要一辈子！开发新客户，是实现分销密度最大化的唯一路径，那么，什么是分销密度呢？分销密度是指商品在销售区域的覆盖程度，即商品的可获得程度。分销密度分为密集性分销、独家分销和选择性分销。其中，密集性分销是
    发布时间：2022-06-08   点击次数：1599

  • [著书连载] 20.7 编写促销方案

    通过与经销商的沟通，在确定促销类别的基础上，要开始进行促销前的各项准备工作。其中，协助经销商填写《促销方案制定表》（见表20-1）是一项很重要、很细致的工作。这份表格包括促销的方方面面，需要认真填写有关的内容，只有在完整地填写这张表格的基础
    发布时间：2021-01-14   点击次数：1582

  • [观点语录] 新渠道

    新渠道不再是单项的渠道，而是一个复杂的纵横交错的一个系统。系统中任何一个要素的变化，都将影响另外一个要素发生变化。在这个系统中，厂家和经销商，都可以通过线上线下，同时向零售商和消费者销售。新型经销商，必须是采用线上线下相结合的渠道，才能确保
    发布时间：2022-06-08   点击次数：1590

  • [行业趋势] 经销商要发展，必须打造线上线下全渠道模式，将消费者牢牢锁住！

    销售渠道是什么？是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
    发布时间：2022-06-07   点击次数：1598

  • [著书连载] 20.6 应对窜货的促销

    无论如何，窜货总是时常发生的。面对窜货，受害经销商总是无可奈何，被动接受因窜货给市场造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商，就会疲于奔命，整天处理经销商的投诉问题。销售人员应该告诉经销商，在窜货问题上，经销商自己也有责
    发布时间：2021-01-15   点击次数：1596

  • [观点语录] 优秀的经销商老板会把经营重点放在客户上

    很多经销老板商喜欢把经营重点放在产品和销售额上，但优秀的经销商老板会把经营重点放在客户上。按照美国分销渠道管理专家科兰博士的理论，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。为什么呢？因为一个被你服务好
    发布时间：2022-06-07   点击次数：1594

  • [行业趋势] 如何快速提升销量？经销商总裁首先要知道这些！

    对于经销商来说，影响销售额高低的要素主要有：渠道数量、分销密度、陈列面积和促销频率四大因素，他们之间是相乘的关系，具体表述如下：销售额=渠道数量×分销密度×陈列面积×促销频率。其中，渠道种类、分销密度、陈列面积属于分销概念，促销频率属于动销
    发布时间：2022-06-06   点击次数：1588

  • [著书连载] 20.5 新产品促销

    新产品促销是经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品的促销能力后，厂家推出的新产品才能获得市场的认同，否则，经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货现象引起的价格波动，或畅销产品将进入衰退期，就将会影响经销商的利润，
    发布时间：2021-01-16   点击次数：4582

  • [观点语录] 客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）

    美国分销渠道管理专家科兰博士认为，客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）。也就是说，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。——梅明平
    发布时间：2022-06-06   点击次数：4599

  • [行业趋势] 区域经理的月度工作总结该从这些方面进行！

    一个月结束后，区域经理需要对自己的工作进行总结，得出自己的工作经验和教训，以利于日后更好地开展工作。区域经理的月度工作总结主要从以下5个方面进行。总结完成后，填写相应表格。（1）目标完成情况。通过对计划目标和实际完成情况的分析，了解自己本月
    发布时间：2022-06-02   点击次数：1587

  • [著书连载] 20.4 会议促销

    对于季节性较强的产品，在产品销售旺季到来之前，为使自己所经销的产品塞满渠道成员的仓库，占据竞争优势，应与经销商沟通，协助经销商开展会议促销。通过召开产品订货会，把经销商的网络成员召集在一起，通过强有力的促销政策，吸引下游客户大量进货。&nb
    发布时间：2021-01-17   点击次数：1582

  • [观点语录] 玛丽能确信零售商的意见是真实的吗？

    玛丽是一家著名的男式衬衫生产商的营销副总裁，她花了3个月的时间准备新的衬衫促销活动。这项活动强调了一个不同寻常的购买点装置：与真人一样大小的穿着一件真正衬衫的硬纸板人像。生产商期望百货店和专卖店使用这种展示，使新品特色化，以吸引顾客的注意。
    发布时间：2022-06-02   点击次数：4592

  • [行业趋势] 区域经理：这些指标做好了，经销商肯定能赚钱！

    通常来说，经销商的销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。但很多人不知道的是，还有一些其他销售指标，比如专销率、费用比率、货款回收的状况等等，这些同样重要。1．专销率专销率销售人员产品占经销商经
    发布时间：2022-06-01   点击次数：5991

  • [著书连载] 20.3 应对竞争对手的促销

    1．应对竞争对手的促销方式应对竞争对手的促销方式，应主要针对竞争对手的促销方式来进行。在设计促销方式时，要注意比竞争对手的促销力度稍大。如竞争对手8折销售，则我方应7.5折销售；如竞争对手送玻璃杯，则我方应送玻璃碗；如竞争对手采用临时促销员
    发布时间：2021-01-18   点击次数：1584

  • [观点语录] 厂商关系只能是“不可共患难”的吗？

    哈雷是举世公认的经营得最好的公司之一，哈雷摩托车经常处于脱销状态，因为哈雷600多家独立经销商进货时从不犹豫。但到了2001年，因经济萧条，摩托车不再热销了，甚至打折销售，但经销商的库存仍然增长，公司的年销售额增长超过了25%。为什么呢？因
    发布时间：2022-06-01   点击次数：1586

  • [行业趋势] 厂家如何有效管理经销商？给经销商制定月工作计划是首要任务！

    一、确定本月经销商销售计划1．按原销售计划执行有些厂家在年初就已经将经销商的年销售计划分解到了每个月，经销商按已分解的月销售计划执行就可以了，除非厂家有临时调整。2．当月确定销售计划如果厂家没有事先确定经销商的每月销售计划，则根据本月的推广
    发布时间：2022-05-31   点击次数：1583

  • [著书连载] 20.2 铺市促销

    有时，厂商只要求经销商要达到多少铺市率，至于如何增加铺市率，怎样做才能收到好的铺市效果，一般情况下，厂家不会进行具体指导，具体怎么执行由经销商自己决定。为提高铺市效果，销售人员应协助经销商设计出能够吸引下游客户（包括批发市场和零售客户）的促
    发布时间：2021-01-19   点击次数：1582

  • [观点语录] 施坦威公司的方法是否在其他公司可行？

    施坦威父子公司（Steinway&.Sons)生产世界最好的钢琴长达一个多世纪。公司通过75家精挑细选的经销商在全美销售钢琴。但是有一段时期，经销商却不具有这么高的质量。当时公司的关注点是促使经销商增加库存、提高展示场地的档次、雇
    发布时间：2022-05-31   点击次数：1591

  • [行业趋势] 区域经理：对经销商进行日常管理，这些细节需重视！

    为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb
    发布时间：2022-05-30   点击次数：1589

  • [著书连载] 20.1 KA卖场堆头促销

    由于KA卖场的堆头有限，要向KA卖场提前申请开展促销活动。所以，能够有机会获得堆头的销售机会实在难得，应好好珍惜。做堆头就必须有促销，没有促销的堆头不仅不会带来较大的销量，反而还要支付高额的堆头费。所以，堆头的销量与是否有促销有很大的关系，
    发布时间：2021-01-20   点击次数：6009

  • [观点语录] 卡特彼勒的厂商共赢委员会

    卡特彼勒公司是工业用推土机行业的“领头羊”，它为我们提供了企业通过厂商共赢委员会获得经销商关于其自身的需求和问题的更广泛意见的另外一个案例。例如，在一次会议上，经销商提出了平地机的设计缺陷：该平地机的一个盖子放置得太低，可能会撞到顾客的脑，
    发布时间：2022-05-30   点击次数：1593

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：区域经理如何加强对驻地业务员的管理与督察？

    一般来说，业务员的数量多、分布广、素质参差不齐，其工作的大部分时间都由他们自主支配。工作质量直接影响区域产品的销量，影响销售人员月度销售计划的完成。所以，区域经理必须加强对驻地业务员的管理与督察。区域经理要提高管理效率，最重要的
    发布时间：2022-05-26   点击次数：2620

  • [著书连载] 第20章 促销

    现状与后果1．白酒经销商郑总好不容易从中百仓储得到了一个堆头促销的机会，希望区域经理袁玮帮助他设计一个促销活动。3天后，活动方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销量很不理想，和平时不做堆头的销量差不多。问题出在哪？经反馈，同
    发布时间：2021-01-21   点击次数：1577

  • [观点语录] 星巴克与卡夫食品的分销联盟停运

    星巴克也是一家袋装咖啡产品制造商，主要通过超市来出售。1998年以来，星巴克通过与拥有分销网络的卡夫食品的战略合作。现在，星巴克想退出与卡夫食品的战略联盟，理由是卡夫食品违反了战略联盟的条款。例如，没有做到良好的商店展示，在制定销售规划中将
    发布时间：2022-05-26   点击次数：6020

  • [著书连载] 19.6 区域经理工具箱

    在给经销商压货时，区域经理要掌握以下5大工具：1．压货的4种目的2．压货的3种方式3．给经销商施压的3种方法4．给业务员施压的2种方法5．加强终端分销的5种方法
    发布时间：2021-01-22   点击次数：4578

  • [观点语录] 拉斯特选择经销商最重要的标准是什么？

    拉斯特－奥利（Rust-Oleum)防腐涂料享誉世界，从重型工业设备到消费者个人家具，通过工业分销商销售工业品，通过批发商和零售商销售消费品。多年来，公司制定了重要法则：“共同以真挚、诚实和合作来创办事业”。公司在选择分销商时也遵循公平的原
    发布时间：2022-05-20   点击次数：1309

  • [著书连载] 19.5 加强终端分销

    加强终端分销是减少产品库存压力的最好办法。以下提供5种加强终端分销的方法。1．渠道分销分销压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下压呢？可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分
    发布时间：2021-01-23   点击次数：1277

  • [观点语录] 苹果严格选择中间商

    苹果公司很谨慎地选择中间商作为其分销成员。一旦选择，苹果公司会大量投资，提升渠道成员销售和服务能力。苹果销售咨询员计划：将苹果公司的员工派驻到渠道成员的商店中，提供确保高质量的顾客体验方面的经验。苹果优质经销商计划：为选定的渠道成员提供多样
    发布时间：2022-05-18   点击次数：5301

  • [著书连载] 19.4 给业务员施压

    做好经销商的前期工作后，销售人员需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，最为重要的就是执行分销政策的当地业务员。当地业务员有两类：一类是厂家派给经销商的驻地业务员，一类是经销商自己招聘的业务员。如何让当地业务员既有热情又有压力地去推动
    发布时间：2021-01-24   点击次数：5249

  • [观点语录] 固特异拥有全球最好的经销商网络

    对于采用选择型分销渠道的制造商来说，分销商的选择是至关重要的。此时，制造商有机会获得渠道的最大控制权，且有可能确保产品通过分销商销售成功。例如固特异轮胎与橡胶公司就非常重视挑选渠道成员。固特表示：我们的哲学非常简单、有理。我们只有和赢家在一
    发布时间：2022-05-17   点击次数：4568

  • [著书连载] 19.3 给经销商施压

    经销商虽然接受被压的货物，但其压货后的心态并不是一样的。有的是为了赚取压货的优惠政策；有的囤货居奇，是为了赚取高额利润；有的财大气粗，根本没有把压的这些货物放在处理日程上；有的干脆在等待，等待销售人员想办法来处理，完全是一种依靠的心态。&n
    发布时间：2021-01-25   点击次数：4546

  • [观点语录] 消费品选择分销商的标准比较宽泛

    这些公司（采用密集分销的公司）常需要将其产品分散到每一个销售网点以期占领市场，并且确保其产品随处可得。除了确保分销商能有满意的信誉之外，它们很少在选择的过程中运用很多其他的鉴别标准。通常消费品是通过广告大量“预售”的，因此，它们对选择决策关
    发布时间：2022-05-16   点击次数：5254

  • [行业趋势] 经销商达不到厂家要求？如何制定科学步骤，更换新经销商？

    好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手以
    发布时间：2022-05-05   点击次数：5269

  • [著书连载] 19.2 压货的方式

    一般情况下，区域经理会通过以下3种方式向经销商压货。1．利益驱动法很多销售人员为了让经销商完成销售指标，通常会给压货的经销商申请一些政策或费用。这些政策和费用对于经销商来说无疑就是一个利益陷阱，明明知道其中有猫腻，还是忍不住往下
    发布时间：2021-01-26   点击次数：52241

  • [观点语录] 大众产品强调市场的辐射范围

    如果制造商生产的是中等质量、面向大众市场的产品，它的分销战略就应该更多地强调市场的辐射范围。在这种情况下，渠道成员的类型就不再是特别敏感的问题。例如，比克公司（Bic)是生产无处不在的低价圆珠笔的企业，其渠道成员选择战略具有开放式的特征，只
    发布时间：2022-05-05   点击次数：5255

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：销售人员如何应对渠道管理中的"窜货"现象？

    在了解窜货事件的真相、上报给直接领导后，同时也应该提出解决窜货事件的建议和具体方案。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。根据窜货发生的根源及
    发布时间：2022-04-28   点击次数：5261

  • [著书连载] 19.1 压货的目的

    一般情况下，压货有以下4种目的：完成任务、塞满渠道、增加压力和清理库存。1．完成任务区域经理每月都有销售计划，而且销售计划往往与销售人员的奖金挂钩，完成任务的高低直接影响到收入的高低。所以，销售人员往往为了完成自己的销售任务而给
    发布时间：2021-01-27   点击次数：4575

  • [观点语录] 劳力士（Rolex)选择最知名的经销商

    劳力士（Rolex)这家世界上最负盛誉的手表制造商，会倾注心血选择最知名的经销商销售它的产品。它还会在如《华尔街日报》上刊登广告，提醒顾客只从其特许钟表商那里购买劳力士手表，并提供保证书保证顾客购买的是货真价实的劳力士手表。
    发布时间：2022-04-28   点击次数：4568

  • [行业趋势] 销售人员如何处理窜货问题？不按这个流程来，只会白费功夫！

    销售人员的本职工作就是解决销售工作中出现的各种问题。面对窜货，销售人员不能手足无措，更不能随意下结论，或匆匆忙忙请求上级支持。优秀的销售人员会以平常心（平常心不等于不重视）来看待窜货事件。那么，销售人员面对窜货应该怎么办？处理经
    发布时间：2022-04-27   点击次数：5298

  • [著书连载] 第19章 压货

    现状与对策区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌，尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品，每年9月到次年3月是产品销售旺季。按往年情况，9月应该是公司产品的销售旺季，但是到9月中旬，经销商还没有动静，什么原因？最后一打
    发布时间：2021-01-28   点击次数：5242

  • [观点语录] 具有异域风情的芥末、蛋黄酱和莎莎酱再也不仅限于食品店销售

    究竟是什么促使看似次要的产品类别的调味料获得如此之高的增长速度呢？行业观察者认为是由于18-34岁的人不断寻求新奇的、异国的调味料，比如柠檬芥末酱、香蕉酱、水果味的莎莎酱和其他数百种调味料。这些调味料以前都会选择特定的零售商，比如拥有14家
    发布时间：2022-04-27   点击次数：4556

  • [行业趋势] 企业或厂家如何有效处理各种应收账款？避免夜长梦多！

    俗话说：“会卖货的人是徒弟，会收款的人是师傅。”销售人员的货款回收能力与工作能力成正比。优秀的销售人员在日常工作中非常关注货款的回收情况。为了使货款尽快回笼，销售人员应做好以下工作。1.正常应收账款的处理方法（1）核查经销商的销
    发布时间：2022-04-26   点击次数：8559

  • [著书连载] 18.5 区域经理工具箱

    在激励经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1．利益激励的3种途径2．服务激励的6种途径3．精神激励的4种途径
    发布时间：2021-01-29   点击次数：4542

  • [观点语录] 移动渠道是否能改变未来的快餐渠道？

    公司应当设计一个让消费者随时随地都能方便获得其产品或服务的营销渠道，这正是包括CousinsSubmarines、TastiD-Lite冻酸奶、ToppersPizza在内的许多连锁经营公司试图增加移动渠道的原因所在。移动渠道由“全
    发布时间：2022-04-26   点击次数：5257

  • [行业趋势] 90%的区域经理都不知道这些处理经销商投诉的方法！

    经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，而这些问题往往与企业有关。经销商通过投诉，希望这些问题能得到解决。对于销售人员来说，有效地处理经销商的投诉是应该具备的重要技能。1.先处理人，后处理事要妥善处理经销商
    发布时间：2022-04-25   点击次数：52266

  • [观点语录] 自动售货机是不是一条合理的渠道？

    自动售货机作为一种机械的分销渠道出现已经有十余年。自动售货机中售卖的产品一般包括软饮料、糖果、香烟和小零食。然而近年来在自动售货机中售卖的产品种类大大增加。消费者目前可以在自动售货机中买到数码相机、DVD、iPod、婴儿纸尿裤，在德国甚至可
    发布时间：2022-04-25   点击次数：4639

  • [行业趋势] 高铺货率正在毁掉经销商？铺货率再高，动销做不好等于零！

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会
    发布时间：2022-04-24   点击次数：5290

  • [著书连载] 18.4.1 区域经理提升经销商积极性的8个方法

    （1）引导经销商获得最大的返利。（2）每次拜访必须培训一个专题。（3）每季与经销商核实一次账目。（4）每月10日前汇总本区的销售经验共同分享。（5）每季帮助经销商促销一次。（6）反馈的问题在48小时内必须有结果。（7）特殊节日必须问候经销商
    发布时间：2021-01-31   点击次数：5252

  • [观点语录] 把立白看成“渠道领袖”的专销商

    和一般的经销商不同，立白专销商对于立白的政策照单全收，就像一个完全服从命令的士兵一样，对每一级市场的操作都力求尽心尽力。由于齐心协力的推销，立白才会有今天的局面。
    发布时间：2022-04-24   点击次数：4551

  • [行业趋势] 疫情常态化，企业、经销商如何提升“免疫”能力？

    一场疫情，来势汹汹。病毒与困境交织，不安与艰难裹挟，左右着这个时代下每个人的命运。没有人是旁观者，所有人都是局内人。老话讲得好，物竞天择，适者生存。有人经受住了考验，在逆境中求得生存；有些人却自乱了阵脚，迷茫中不知未来如何是好。
    发布时间：2022-04-22   点击次数：61292

  • [著书连载] 18.4实战演练

    18.4.1区域经理提升经销商积极性的8个方法18.4.2如何调整经销商的销量以提升返利
    发布时间：2021-02-01   点击次数：8538

  • [观点语录] 格力的成功离不开工商股份合作制

    格力的渠道模式称为“工商股份合作制”。它的特点是，格力在每个省和当地的经销商合资建立以格力为大股东的销售公司，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商得到合理利润”。合资销售公司以格力分公司的形式负责管理当地市场。董事长由格力方担任
    发布时间：2022-04-22   点击次数：5314

  • [行业趋势] 必看！经销商拖欠公司货款？严格管理应收账款，资金不断流！

    对于不是现款现货的厂家，销售人员应对经销商的应收账款进行严格管理，防止经销商拖欠公司货款。所以，销售人员在对经销商的应收账款进行管理时，应做到以下几点。1.加强原则性销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原
    发布时间：2022-04-21   点击次数：5260

  • [著书连载] 18.3 精神激励

    区域经理通过对经销商进行如下精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。1．尊重如何让经销商感觉到受到尊重呢？（1）沟通上尊重。与经销商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题，不揭对方的伤疤等；以咨询而不是命令的语气
    发布时间：2021-02-02   点击次数：5244

  • [观点语录] 欧迪办公用品公司增加了渠道类型

    欧迪办公用品公司，是拥有1000家超市以及通过邮购供货的巨大的办公用品供应企业，现在欧迪公司向消费者提供网上购物，公司网站提供的商品几乎覆盖了其店铺销售的全部办公用品，并且如果订单超过50美元，它将对大部分美国国内的消费者提供免费的隔天送达
    发布时间：2022-04-21   点击次数：1299

  • [行业趋势] 市场批发价低于指导价？这样规避，有效控制市场价格混乱！

    区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。如果批发价低于厂家的市场指导价，该如何管理？1．表现形式（1）因窜货导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。对于畅销产品来说，窜货无处不在，而窜货又与低
    发布时间：2022-04-20   点击次数：5259

  • [著书连载] 18.2 服务激励

    区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。1．提供培训在日常拜访过程中，收集经销商及其员工的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。2．协助促销为提
    发布时间：2021-02-03   点击次数：5241

  • [观点语录] Facebook会员可以平台上直接买花

    Flowers.com网站几乎是社交网络出现的第一天就出现在Facebook上。这家花店零售商利用Facebook与它的顾客保持联系，并用它来建立一个与顾客和潜在顾客的论坛。2009年Flowers.com增加了一个购物按钮使得顾客可以
    发布时间：2022-04-20   点击次数：5263

  • [行业趋势] 销售人员要是不重视经销商加强应收账款管理，只会增加终端货款风险！

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间
    发布时间：2022-04-19   点击次数：5268

  • [著书连载] 18.1 利益激励

    在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。1．返利计算根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利
    发布时间：2021-02-04   点击次数：8547

  • [观点语录] 箭牌口香糖的密集分销

    箭牌口香糖一直采用密集分销渠道结构，目前它每天要运输100多万磅的口香糖给任何一个想得到该产品的网点，使那里的消费者能够很方便地买到口香糖。它的营销结构中至关重要的一个部分是建立了由独立批发商组成的广泛网络，这些批发商每星期至少同箭牌的销售
    发布时间：2022-04-19   点击次数：5293

  • [行业趋势] 零售价低于市场指导价？不进行区域市场管理，只会损害品牌形象！

    区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。如果零售价低于厂家的市场指导价，该如何管理？1．表现形式（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些
    发布时间：2022-04-18   点击次数：5264

  • [著书连载] 第18章 激励

    现状与后果1．区域经理不了解公司的返利政策，不了解每个经销商每月的销售任务，如何建议经销商每月的进货量？2．区域经理对当月的促销活动不清楚，如何知道促销活动给经销商的利益点？如何建议经销商参与促销活动？3．区域经理不了解每种物料对销售的辅助
    发布时间：2021-02-05   点击次数：5243

  • [观点语录] 送奶到家服务直销渠道重新焕发生机

    在既定的市场地理范围内提高市场规模，使得一种“过时”的营销渠道——送奶到家服务重新焕发生机。以前，送货到家是销售牛奶的主要方式，但在20世纪60年代，这一营销渠道被大型超市和便利店所取代。近来随着对“新鲜的”、“自然的”以及“有机的”食物需
    发布时间：2022-04-18   点击次数：5259

  • [行业趋势] 区域经理如何协助经销商管理终端？这7项业务，助力销量提升！

    对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。一般情况下，零售终端业务管理工作大致包
    发布时间：2022-04-14   点击次数：4623

  • [著书连载] 17.4 区域经理工具箱

    在拜访经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1．拜访前的4大准备事项2．拜访经销商的5项任务3．拜访总结的6项工作
    发布时间：2021-02-06   点击次数：5258

  • [观点语录] 雷克萨斯拥有行业内最好的经销商网络

    通过对渠道定位的思考，渠道管理者以一种长期的战略眼光看待渠道设计，需要提出这样的问题：我们应该如何设计渠道，才可能使渠道成员认为我们的工作比竞争对手更出色？雷克萨斯的独立经销商渠道是汽车行业中最好的，成为渠道定位方面的好例子。雷克萨斯官网写
    发布时间：2022-04-14   点击次数：5275

  • [行业趋势] 零售价高于市场价导致销量增长缓慢？怎样才能稳定区域市场价格？

    对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。区域市场价格的稳定与否，关
    发布时间：2022-04-13   点击次数：5271

  • [著书连载] 17.3 拜访总结

    拜访后，区域经理要做好以下6项总结工作。（1）了解准经销商资料。企业的经销商队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在经销商的资料，确保当企业调整经销商时，有后备的经销商资源可以使用。（2）了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
    发布时间：2021-02-07   点击次数：5241

  • [观点语录] 卡特彼勒高水平渠道设计获得差异化优势

    卡特彼勒是美国所有大型企业中财务绩效最好的企业之一，其经销商平均年销售额在1亿美元以上，分销渠道赢得了世界许多企业的称赞。卡特彼勒以一流的经销商为基础，设计完美的营销渠道是促使其成功的最关键因素。由200家美国和其他国家的经销商组成的经销网
    发布时间：2022-04-13   点击次数：52278

  • [行业趋势] 终端队伍管理是关键！区域经理这样协助经销商，更好实现最终销售！

    对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。由于销售工作的特殊性，终端
    发布时间：2022-04-12   点击次数：52265

  • [著书连载] 17.2 拜访任务

    区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。1．完成销售任务这是拜访经销商的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关
    发布时间：2021-02-08   点击次数：5244

  • [观点语录] 谷歌失败的智能手机网上直接渠道

    谷歌成为全球无可争议的搜索引擎领导者，然而谷歌也会犯错。谷歌在设计NexusOne智能手机的营销渠道时犯了很大的错误。谷歌认为时机可以通过网络渠道销售。然而5个月过去了，谷歌宣布关闭其网上商店。其原因是：不能提供顾客所追求的顾客体验。大多
    发布时间：2022-04-12   点击次数：5247

  • [行业趋势] 市场价格下降，二批商、零售商纷纷退货，经销商该怎么促销？

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，销售人员必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-11   点击次数：1314

  • [著书连载] 17.1 拜访准备

    区域经理在拜访经销商之前，要做好充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。1．了解公司新的销售、价格产品和促销政策不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品；不了解当月的促销计划，就
    发布时间：2021-02-09   点击次数：4543

  • [观点语录] 社交网络里的人会讨厌购物按钮吗？

    Flowers.com网站几乎是社交网络出现的第一天就出现在Facebook上。这家花店零售商利用Facebook与它的顾客保持联系，并用它来建立一个与顾客和潜在顾客的论坛。Flowers.com增加了一个购物按钮，使得顾客可以在Fac
    发布时间：2022-04-11   点击次数：5240

  • [行业趋势] 销售人员要明白，经销商铺市有要点，不这样做很难起作用！

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，销售人员必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-08   点击次数：5244

  • [著书连载] 第17章 拜访经销商

    现状与后果1．拜访前没有准备，对公司新的促销政策一无所知，对经销商上个月完成的任务情况一无所知，对拜访的目的一无所知……这样的区域经理大有人在，伤害自己、伤害公司、伤害经销商。2．区域经理电脑里满是游戏，脑子里满是游
    发布时间：2021-02-10   点击次数：8541

  • [观点语录] 美泰克公司会失去浏览网页的消费者吗？

    美泰克公司是世界公认的著名的洗衣机和洗碗机的生产商。每月有40万名消费者浏览美泰克的网站。消费者可以通过网站浏览公司的产品，并且获得他们感兴趣的产品的具体信息，他们甚至可以把产品放进购物篮中，但是不能通过网络完成购买。公司网站会根据消费者居
    发布时间：2022-04-08   点击次数：5250

  • [行业趋势] 销售人员谨记：不会做新产品促销的经销商，永远做不大！

    新产品促销是经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品的促销能力后，厂家推出的新产品才能获得市场的认同，否则，经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货现象引起的价格波动，或畅销产品将进入衰退期，就将会影响经销商的利润，
    发布时间：2022-04-07   点击次数：4542

  • [著书连载] 16.6 区域经理工具箱

    在选择招商流程时，区域经理要掌握以下7大工具：1．销售人员的心理准备2．销售人员自我形象设计3．销售人员开发新市场应带的9类资料4．信息收集的9种渠道5．商务谈判的7大主要议题6．商务谈判的6大注意事项7．产品经销合同13项事项分析&nbs
    发布时间：2021-02-11   点击次数：6959

  • [观点语录] 将特价消息利用短信自动发给附近顾客

    移动互联网购物的一个潜在的优势是卖方可以定位距离它们较近的客户，这种能力是基于智能手机的跟踪定位技术。例如，如果一个消费者在史泰博办公用品商店附近，那么一条特价消息将会自动发给这位顾客，比如复印机和纸张。这种技术是一些刚开创的公司发明的，比
    发布时间：2022-04-07   点击次数：5250

  • [行业趋势] 区域经理如何有效开展会议促销，吸引下游客户大量进货？

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-06   点击次数：8661

  • [著书连载] 16.5.2 在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱

    1．展示过去能赚钱通过对与经销商同类型市场的样板对比，如招聘县级经销商，就找一家目前做得最成功的县级经销商，对其进行赢利分析，以活生生的案例告诉经销商，做我们的产品经销一定会赚钱。2．展示现在能赚钱通过对厂家的各种经销商管理政策
    发布时间：2021-02-12   点击次数：5244

  • [观点语录] 快速销货模式是长期的电子营销方式吗？

    网络渠道提供了在任何时间和任何地点购买喜爱产品的可能。但是也会给消费者造成一种紧迫的购买错觉——要么快买，要么就会失去机会。这种“立刻购买不然就失去机会”的紧迫感来自网络背后快速销货的理念，货物被打很高的折扣出售，但只在很短的一段时间内供应
    发布时间：2022-04-06   点击次数：5249

  • [行业趋势] 经销商素质参差不齐？区域经理如何协助经销商开展促销活动？

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-01   点击次数：5280

  • [著书连载] 16.5.1 在招商谈判中如何让经销商感到安全

    1．展示厂家的诚意在与经销商的接触过程中，让经销商感觉到你对他的情况了如指掌，说明你在与他沟通前做了很细致的工作，同时，刚开始沟通时不要碰敏感问题，如销量要求、招商条件等。2．大打诚信牌让经销商感觉到厂家的合同条款非常明确、细化
    发布时间：2021-02-13   点击次数：52242

  • [观点语录] 实体购物场是否成为20世纪的遗物？

    21世纪互联网将成千上万的生产商与消费者联系在了一起，因此，削弱了对中间商的需要。如果消费者都能上网购物，而所有的生产商都建有网站，使地球上每个角落的消费者都可以自由浏览，谁还会需要中间商呢？购物商场、店铺以及现有渠道结构中的实
    发布时间：2022-04-01   点击次数：5254

  • [行业趋势] 业务员是关键！厂家给业务员施加压力，产品才能实现最终销售！

    做好经销商的前期工作后，销售人员需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，最为重要的就是执行分销政策的当地业务员。当地业务员有两类：一类是厂家派给经销商的驻地业务员，一类是经销商自己招聘的业务员。如何让当地业务员既有热情又有
    发布时间：2022-03-31   点击次数：8556

  • [著书连载] 16.5 实战演练

    16.5.1在招商谈判中如何让经销商感到安全16.5.2在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱
    发布时间：2021-02-14   点击次数：5239

  • [观点语录] 关于电子营销渠道的决策

    如今的顾客需要更多的渠道选择。渠道管理者发现一些顾客在社交网络上－如Facebook、MySpace、Twitter、LinkedIn很活跃，渠道管理者就会慎重考虑要不要在这些社交网络上建立自己的电子渠道网页：是像IBM一样百分比利用互联网
    发布时间：2022-03-31   点击次数：52247

  • [行业趋势] 如何解除经销商压货之痛？5种终端分销方法，直达消费者手中！

    加强终端分销是减少产品库存压力的最好办法。以下提供5种加强终端分销的方法。1．渠道分销分销压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下压呢？可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分
    发布时间：2022-03-30   点击次数：5410

  • [著书连载] 16.4 签订合同

    通过以上的洽谈，选择并确定可以合作的经销商后，要趁热打铁，签订经销协议。产品经销合同事项分析如下。1．销售区域销售区域是指允许该经销商在多大的范围内销售企业的产品。确定销售区域既能保证自身的利益不受伤害，同时也不允许将产品跨区销
    发布时间：2021-02-15   点击次数：52242

  • [观点语录] 戴尔的电子营销渠道降低分销成本

    如果互联网能比电视、杂志广告或者销售人员面对面的沟通以更低的成本提供信息，那么销售成本就能够削减。也许迄今为止通过互联网销售来削减销售和分销成本最为成功的事例是戴尔计算机公司，该公司通过互联网销售，每天的销售额超过5000万美元，而且比其他
    发布时间：2022-03-30   点击次数：5266

  • [行业趋势] 压货只是开始，消化库存才是关键！这3招，让经销商动销起来！

    货物压下去了，销售人员的销售目的达到了，但是，这仅仅是做好销售的开始——货物放在下级经销商的仓库并不等于销售，只有产品到达消费者手中才真正完成了销售的过程。因此，如何帮助经销商消化压货后的库存，就成了销售人员的必修课。经销商虽然
    发布时间：2022-03-29   点击次数：5266

  • [著书连载] 16.3.3 谈判步骤

    以上工作一切准备就绪，你就可以安排拜访谈判工作了。一般先电话预约，或者通过圈内的朋友介绍，确定时间地点，再登门拜访。应注意的是，合作谈判尽量选择在经销商较为空闲的时间进行。1．第一步：电话预约在登门拜访以前，一定要进行电话预约。
    发布时间：2021-02-16   点击次数：52246

  • [观点语录] 让虚拟模特帮助自己试穿衣服

    商品的可视化和分类连同交互活动都可能通过电子营销渠道来实现。Land‘sEnd在它的网站上提供了一个业务叫作“MyVirtualModelTM”（我的虚拟模特）。利用这种技术，能产生客户自己的镜像，这样客户就可以利用它来“试穿”各种
    发布时间：2022-03-29   点击次数：5248

  • [行业趋势] 给经销商压货：逃不出的“压货”怪圈？厂家应该怎么“破”?

    压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌，尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品，每年9月到次年3月是
    发布时间：2022-03-28   点击次数：5294

  • [著书连载] 16.3.2 商务谈判的6大注意事项

    1．保持友好的谈判氛围谈话尽量轻松幽默，表情充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的谈判氛围。2．妥善进行异议处理认真考虑候选经销商的异议，发现关键的异议或异议背后暗示的问题。在谈判时，候选经销商会不
    发布时间：2021-02-17   点击次数：5240

  • [观点语录] Delta在Facebook卖票

    Delta航空公司，允许顾客在自己Facebook页面上通过Delta的一个卖票窗口买票，而不用登录Delta的主页面。到目前为止，Delta是唯一一家在Facebook上提供电子渠道并且为大家所接受的航空公司。
    发布时间：2022-03-28   点击次数：5253

  • [行业趋势] 为经销商提供服务：从这6方面展开，促进经销商业绩增长！

    区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。1．提供培训在日常拜访过程中，收集经销商及其员工的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。2．协助促销为提
    发布时间：2022-03-25   点击次数：5269

  • [著书连载] 16.3.1 谈判资料的准备

    在与候选经销商进行谈判之前，要做好充分准备。商务谈判时应准备的5种材料如下。（1）资料准备。包括企业资料、产品资料、招商手册和样品。（2）方案准备。指当地市场运作规划、首批货促销方案等。（3）异议准备。指经销商可能提出的异议和应对策略方案。
    发布时间：2021-02-18   点击次数：4543

  • [观点语录] 消费者在虚实渠道冲浪是常态

    光顾Autobytel网站的消费者，仍然愿意拜访实体店铺亲自试车，以“嗅到皮革的气味”，感触汽车的内饰。光顾亚马逊网站的消费者，仍然喜欢去书店翻阅展示架上的图书，感受书店的氛围，品尝热牛奶咖啡。使用Peapod网上购物的顾客，也喜欢到超市中
    发布时间：2022-03-25   点击次数：5262

  • [著书连载] 16.3 商务谈判

    16.3.1谈判资料的准备16.3.2商务谈判的6大注意事项16.3.3谈判步骤
    发布时间：2021-02-19   点击次数：8540

  • [观点语录] 亚马逊交易完成后发生传统方式中

    产品流程不可能通过互联网实现。因而，创造时间和地点效用的分配职能如运输、储存和订单处理，就涉及人、仓库、装配车、托盘、卡车、火车。如亚马逊，利用互联网有效地对企业销售的图书进行了信息传递和促销，谈判流程是消费者在同意所列价格的基础上借助互联
    发布时间：2022-03-24   点击次数：4545

  • [行业趋势] 区域经理如何有效激励经销商？除了物质，往往这点很容易被忽略！

    区域经理通过对经销商进行如下精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。1．尊重如何让经销商感觉到受到尊重呢？（1）沟通上尊重。与经销商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题，不揭对方的伤疤等；以咨询而不是命令的语气
    发布时间：2022-03-23   点击次数：5242

  • [著书连载] 16.2 收集信息

    可以在以下地点或通过以下渠道收集潜在的经销商信息。1．批发市场许多城市有小商品市场或日用品批发市场。到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或店面里面有“总经销、总代理”等各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，往往会要求
    发布时间：2021-02-20   点击次数：5242

  • [观点语录] 渠道融合像衬衫搭配丝光棉裤一样好

    Bean是一个拥有百年历史的传统零售商，从丝光棉布、鸭形靴、纸张应有尽有，现在已利用移动互联网在线出售商品，并把新技术与它的传统零售渠道相融合，使两个渠道产生“协同效应”。公司网站的所有在线购物的消费者可以和购物中心的一位专业工作人员通过即
    发布时间：2022-03-23   点击次数：5249

  • [行业趋势] 经销商管理：什么样的区域经理，才是经销商最青睐的合作伙伴？

    在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利
    发布时间：2022-03-22   点击次数：4547

  • [著书连载] 16.1.3资料准备

    曾有这样的开发新市场的销售人员，当经销商问其相关系列产品的价格、政策时，竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的销售人员能够成功开发新市场。成功的销售人员在开发新市场以前，对相关的资料要做好充分的准备。销售人员
    发布时间：2021-02-21   点击次数：8536

  • [观点语录] 网店和实体店协同能提供差异化优势吗？

    网上销售的一项战略性劣势是缺乏即时性。消费者在网上购买产品至少等待几小时、一天或更长时间。最近，亚马逊试图通过在一些主要城市提供当天送货，不过这项服务价格颇高——一次17.99美元加上一磅1.99美元的运费。现在一些传统的实体零售店如诺德斯
    发布时间：2022-03-22   点击次数：5241

  • [行业趋势] 经销商管理：必看！优秀的区域经理都是这样拜访经销商的！

    区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。1．完成销售任务这是拜访经销商的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关
    发布时间：2022-03-21   点击次数：4559

  • [著书连载] 16.1.2形象准备

    人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。内在形象是一个人内在气质的外在表现。优雅的谈吐、翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。销售人员的自我形象设计仪态端庄，
    发布时间：2021-02-23   点击次数：4540

  • [观点语录] 将在线业务外包给网站公司有何利弊？

    建设网站的公司也许开启了在线零售的新潮流。这些公司允许传统零售商运营它们的在线业务，而无须花费资金和精力开发各自的电子商务平台。例如，全球体育用品公司（GlobalSportsInc.,GSI)从事网站设计、订单处理和客户服务工作，像迪
    发布时间：2022-03-21   点击次数：52250

  • [行业趋势] 如何在招商谈判中让经销商感到安全？这7招，教你招商无忧！

    在与候选经销商进行谈判之前，要做好充分准备。商务谈判时应让经销商有安全感，那首先就得从这7个方面入手。1．展示厂家的诚意在与经销商的接触过程中，让经销商感觉到你对他的情况了如指掌，说明你在与他沟通前做了很细致的工作，同时，刚开始
    发布时间：2022-03-17   点击次数：8550

  • [著书连载] 16.1.1 心理准备

    1．信心销售人员开发新市场首先要有信心。虽然有信心不一定会成功，但没信心就一定不会成功。开发新市场要面临很多的失意和挫折，随时都会遭遇拒绝和难堪。因此，要想成功开发新市场，首先必须坚定信心。案例：曾有一个营销员，在与客户谈判前进行了充分的准
    发布时间：2021-02-24   点击次数：4545

  • [观点语录] 消费者还可以通过其他渠道得到满足吗？

    作为世界领先的网上汽车零件销售店，ROCKAUTO.COM以其商品齐全、天天低价、货运迅速和网站友好而知名。它的广告宣称自己已经远远超过所有的传统零售店，公司的口号是“只有想不到，没有买不到”，即认为客户可以在ROCKAU-TO.COM上找
    发布时间：2022-03-17   点击次数：4558

  • [行业趋势] 区域经理：没有拜访就没有销售，从这4点准备，提高拜访效率！

    拜访经销商是销售人员最重要的日常工作，几乎占去了销售人员2/3以上的工作时间。所以，提高对经销商的拜访效率，是提高经销商销售额的最重要的途径。在一定程度上讲，没有拜访就没有销售，但这不等于说销售人员去拜访经销商就一定能实现销售。销售人员如何
    发布时间：2022-03-16   点击次数：6323

  • [著书连载] 16.1 前期准备

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？在新市场开发前，销售人员必须做
    发布时间：2021-02-25   点击次数：52236

  • [观点语录] BMW的“定制”渠道战略

    BMW相信这种“定制”渠道战略不仅可以帮助它和经销商节约大量的库存费用和没有卖掉的车的退税，据调查，还能带来更满意和更忠诚的客户。目前，定制车的销量仅占BWM在全美销量的15%，不过BMW的CEO詹姆斯·奥唐奈（JamesO'Do
    发布时间：2022-03-16   点击次数：5270

  • [行业趋势] 收集潜在经销商信息的实用攻略，百万区域经理收藏！

    前期的准备工作做好后，接下来就是收集信息，寻找潜在优质经销商。可以在以下地点或通过以下渠道收集潜在的经销商信息。1．批发市场许多城市有小商品市场或日用品批发市场。到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或店面里面有“总经销、总代理”等各式各样
    发布时间：2022-03-15   点击次数：4613

  • [观点语录] Zappos利用竞争对手忽视分销战略而成功

    Zappos.com成立于1999年，是一个网上销售鞋、衣服、手袋和饰物的公司，目前其销售额超过10亿美元。Zappos就是一个采用创新性渠道战略，利用竞争对手忽视分销战略的绝佳例子。它提供超过1200个品牌，接近300万种不同的产品，免运
    发布时间：2022-03-15   点击次数：5276

  • [著书连载] 第16章 开发流程

    现状与后果1．区域经理张成受命来到宜昌市场，公司要求他在30天之内开发一名新的木门经销商。张成每天早上匆匆忙忙从所住的宾馆出来，穿着一双破旧的黑色皮鞋，一套满身油渍的白色运动装，斜跨一个棕色的电脑包，胡子一周没有刮，鼻毛伸出鼻孔1厘米长，戴
    发布时间：2021-02-26   点击次数：5239

  • [行业趋势] 经销协议：厂家和经销商签订合同，这些坑，一定要提前规避！

    通过前期的准备以及洽谈，选择并确定可以合作的经销商后，要趁热打铁，签订经销协议。产品经销合同事项分析如下。1．销售区域销售区域是指允许该经销商在多大的范围内销售企业的产品。确定销售区域既能保证自身的利益不受伤害，同时也不允许将产
    发布时间：2022-03-14   点击次数：4634

  • [著书连载] 15.6 区域经理工具箱

    在确定招商标准时，区域经理要掌握以下4大工具：1．了解经销商经营思路的方法2．了解经销商经营实力的方法3．了解经销商管理能力的方法4．了解经销商合作意愿的方法
    发布时间：2021-02-27   点击次数：4555

  • [观点语录] 卡特彼勒的前CEO唐纳德·菲特斯的分销战略

    优秀的制造能力、高效率的生产以及高水平的产品质量，正在成为众多企业追求的方向，任何想在市场竞争中生存下来的企业都不能忽视它们。事实上，大多数在这些方面处于劣势的企业都被市场淘汰了。我们知道如何进行分销，我们已经与分销商建立起了真正的伙伴关系
    发布时间：2022-03-14   点击次数：4556

  • [行业趋势] 作为销售人员，应该如何去开发新市场？这一关至关重要！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？有一个新的推销员，
    发布时间：2022-03-11   点击次数：5260

  • [著书连载] 15.5.2 比尔寻找经销商

    比尔是休斯可皮鞋公司——20世纪40年代美国最大的皮鞋制造商之一的总裁。1934年，21岁的比尔创立了自己的公司——休斯可皮鞋公司。公司建立后，比尔在销售方面采用的是经销商制度。这并不新颖，但他寻找经销商的做法却与众不同。首先，在寻找经销商
    发布时间：2021-02-28   点击次数：5239

  • [观点语录] 斯蒂尔公司永不对零售商出售产品

    斯蒂尔公司（STIHL,Inc.)是全球领先的链锯、割草机、鼓风机等户外手持式电动设备的主要制造者。在产品战略上，公司以制造顶级品质的产品而著称。在价格战略上，公司秉承“一分钱一分货”的理念，其定价还是对其优质的产品有所反映。促销战略则是为
    发布时间：2022-03-11   点击次数：5284

  • [行业趋势] 销售人员如何开发新市场？迈过这一关，提升业绩不再难！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？蒲松龄曾有名言：“
    发布时间：2022-03-10   点击次数：5244

  • [著书连载] 15.5.1 汇泰龙选择经销商的5大标准

    汇泰龙在发展过程中，逐渐形成了招聘经销商的5大标准，这些标准为汇泰龙能够招聘到优质的经销商安装了“慧眼”。标准1：要把经销汇泰龙的产品作为自己的主业，如你是代理油漆、木地板的，就不符合要求。标准2：要当作自己的事业来做，经销商要学会经营。标
    发布时间：2021-03-01   点击次数：5238

  • [观点语录] 实体经销商会排挤网络渠道

    当一个生产商想要对其经销商的客户进行网上销售，或由自己的推销员进行推销时，经销商毫无疑问会对网上销售或推销员推销这两种渠道进行排挤。因此，多渠道战略对于生产商来说，是一种能为客户提供更多选择和增加柔性的方式，但对于它的独立经销商来说却是一种
    发布时间：2022-03-10   点击次数：5243

  • [行业趋势] 如何选择适合企业的经销商？不这样做，很难保持销售体系的稳定！

    经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力和合作
    发布时间：2022-03-09   点击次数：5256

  • [著书连载] 15.5 实战演练

    15.5.1汇泰龙选择经销商的5大标准15.5.2比尔寻找经销商
    发布时间：2021-03-02   点击次数：5236

  • [观点语录] 网络渠道帮助实体店完成销售

    当零售商店发生缺货时，客户能很方便地通过组合中的另一种渠道得到商品。举例来说，知名的男士鞋和服装生产商庄士敦＆墨菲公司（JohnstonandMurphy)最主要的营销渠道是自有的零售店、独立的零售商和邮购商品目录，最近几年还发展了它的
    发布时间：2022-03-09   点击次数：5254

  • [行业趋势] 成功的企业都是这样选择经销商的！看汇泰龙选择经销商的5大标准

    经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力和合作
    发布时间：2022-03-08   点击次数：5263

  • [著书连载] 15.4 合作意愿

    合作意愿表现在以下3个方面。1．认同产品，重视产品对产品的重视，是成为该区域经销商的必要条件。因为有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使经销商努力工作的直接动力。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，询问
    发布时间：2021-03-03   点击次数：1648

  • [观点语录] 沃尔玛的竞争力来源

    沃尔玛，“天天低价”就是竞争优势。为了保证“天天低价”的竞争优势，构建了“低成本采购关键流程”。为构建“低成本采购流程”，企业匹配了“竞争资源”，包括有形资源和无形资源。通过低成本采购的关键流程和企业匹配的有形资源和无形资源，使竞争对手无法
    发布时间：2022-03-08   点击次数：5263

  • [行业趋势] 企业在选择经销商时，最怕陷入这4大误区，关乎生死存亡！

    选择一个好的经销商等于是市场开拓成功了一半。在选择经销商时，厂家很容易陷入这4大误区！1．只选择分销网络分布广的经销商有的经销商由于经营时间长，分销网络分布广，但这些客户太分散，集中程度不高，无法对市场精耕细作，这样的客户往往属
    发布时间：2022-03-07   点击次数：522157

  • [著书连载] 15.3 管理能力

    厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。1．物流管理有无库管？有无库房管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货警示表等？断货、即期、破损、丢货现象是否严重？2
    发布时间：2021-03-04   点击次数：5240

  • [观点语录] 世界上成功的零售商店定位点

    2004年，安德和斯特恩提出零售商店成功的规律，即在品种丰富、价格低廉、产品时尚、服务便利和速度快捷五个方面，一个方面做得最好，其它四个方面达到行业平均水平即可。
    发布时间：2022-03-07   点击次数：5247

  • [行业趋势] 区域经理该如何选择经销商？了解这3大策略，效率翻倍！

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的3大策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。前两个策略我们都分享过了
    发布时间：2022-03-03   点击次数：5267

  • [著书连载] 15.2 经营实力

    在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。1．资金实力资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因
    发布时间：2021-03-05   点击次数：4545

  • [观点语录] 世界上最成功公司的定位点

    2001年，弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯通过实证分析证明各个营销要素差异化的可行性，其结论是：世界上最为成功的公司不过是在五个方面做出努力，即价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、独特体验和产品稳定。而这些公司仅仅把一个方面做出色，另一个方面
    发布时间：2022-03-03   点击次数：4561

  • [行业趋势] 年底了！谁是区域经理的候选经销商？如何选择经销商？

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的几大策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。今天就先来说说选择经销商的追随策略。追随策略是采用与
    发布时间：2022-03-02   点击次数：4547

  • [著书连载] 15.1 经营思路

    思路就是出路。销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。销售人员要了解经销商的经营思路，应从以下4个方面着手。1．对未来的规划通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲。可通过以下问题了解经销商对未来的思路。您的企
    发布时间：2021-03-06   点击次数：4558

  • [观点语录] 沃尔玛和家乐福的定位点

    【沃尔玛】属性定位点是“天天低价”，利益定位点是“省钱”，没有价值定位点。【家乐福】属性定位点是“高低价格”（促销时价格较低，不促销时价格较高），利益定位点是“更多价值”，价值定位点是“开心购物家乐福”。
    发布时间：2022-03-02   点击次数：5287

  • [行业趋势] 到一个陌生市场，该优先拜访哪个经销商？了解这些策略迫在眉睫！

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，首先需要了解选择经销商的几大策略，不同的策略拜访的对象不一样。本篇就来说说选择经销商的分两步走策略。分两步走策略是对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无
    发布时间：2022-03-01   点击次数：52244

  • [著书连载] 第15章 招商标准

    现状与后果1．开发经销商没有明确的标准，只要经销商愿意，就可以签订产品经销协议。导致开发的经销商整体素质差，销售能力弱，厂家的发展受到严重抑制。2．虽然知道标准，但区域经理不知道如何判断，标准形同虚设，最后还是招来一批能力弱的经销商。3．厂
    发布时间：2021-03-07   点击次数：4546

  • [观点语录] 亚马逊能成为网上的沃尔玛吗？

    亚马逊（Amazon.com)每年有超过200亿美元的销售额，成了“网上的沃尔玛”。然而，亚马逊能否永远保持其在网上营销渠道中的优势地位呢？毫无疑问，沃尔玛绝不会坐视不管。除了迅速构建超市商品的网上销售渠道之外，还通过“沃尔玛市场”（虚拟商
    发布时间：2022-03-01   点击次数：4554

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为京九集团经销商培训赋能，传授经销商销量增长模式！

    “京球蓄电池，跑得就是远！”京九集团特邀中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师对其150多位经销商培训授课，帮助掌握经销商销量增长模式，促进厂商共赢合作。京九集团始创于1993年，是一家集科、工、贸于一体的专业化
    发布时间：2022-02-28   点击次数：5290

  • [著书连载] 14.5 区域经理工具箱

    在选择招商策略时，区域经理要掌握以下3大工具：1．分两步走策略2．追随策略3．逆向拉动策略
    发布时间：2021-03-08   点击次数：52242

  • [观点语录] 经销商管理能力

    经销商管理能力，就是整合社会资源的能力。——梅明平
    发布时间：2022-02-28   点击次数：52247

  • [行业趋势] 企业网络质量越来越差？不快速建立这个机制，企业只会一蹶不振！

    某牙刷企业自建立以来一直发展得很顺利，尤其刚开始时，总经理庞大兵亲自挂帅，招聘了一批很优秀的经销商。正是由于这一批经销商的鼎力相助，才使得企业有了稳健的发展。十多年后，企业的发展速度开始放慢，销售额一直得不到提升。通过分析发现，
    发布时间：2022-02-25   点击次数：52254

  • [著书连载] 14.4实战演练

    14.4.1选不到好的经销商怎么办1．撤退到其他区域去招商，免得浪费时间。2．倒着做渠道采用逆向拉动策略，先在终端建立直供网络，通过直供网络来吸引经销商加盟。3．挖名牌产品的二级批发商对于一些名牌产品的二批商来说，由于没有直接
    发布时间：2021-03-09   点击次数：5243

  • [观点语录] 猪肉营销理论

    猪肉营销理论：经销商销售产品的重点，不要放在客户想要的廋肉上，而要放在客户不想要的肥肉上。同时，通过促销活动巧妙利用客户想要的廋肉把客户不想要的肥肉搭售出去，实现高毛利、高周转和零库存的梦想。——梅明平
    发布时间：2022-02-25   点击次数：5248

  • [行业趋势] 成功的经销商年会都是这样开的！从这些方面开展，才算不虚此行！

    经销商年会要保证重点经销商都能到场，所以时间的选择和事先的充分沟通非常重要。很多厂家会选择在元旦或春节前召开经销商年会，但对于消费品经销商和企业来讲，元旦和春节是一年当中的销售黄金时间，在这之前开会势必有多人缺席，加之节前企业准备匆忙，会议
    发布时间：2022-02-24   点击次数：5271

  • [著书连载] 14.3 逆向拉动策略

    1．适应对象这种策略是在区域内招不到商的情况下使用的。2．内容逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，先建立起自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后以网络的优势来吸引经销商，最后选择经销商，并将销售网络交给当地的经销商。具体来
    发布时间：2021-03-10   点击次数：52243

  • [行业趋势] 从这6方面入手，找准经销商冲突原因，减少渠道冲突！

    经销商冲突的原因有多种，主要包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。1．资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。某区域有一新建的大型连锁超市。这种类型的
    发布时间：2022-02-23   点击次数：8556

  • [著书连载] 14.2 追随策略

    1．适应对象适应面广，适用于所有行业。2．内容采用与竞争对手相同的经销商。3．优势（1）能更好地满足消费者。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让顾客有更大的选择余地，能更好地满足消费者的需求。同时，为了提高自身产品在市场上的竞争力，生产商必
    发布时间：2021-03-11   点击次数：4589

  • [观点语录] 可口可乐消费者营销策略

    可口可乐消费者营销策略：3A→3C。①分销策略：买得到→无处不在。②价格策略：买得起→物有所值。③沟通策略：乐得买→心中首选。——梅明平
    发布时间：2022-02-22   点击次数：4548

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为惠发食品销售人员培训赋能，提升渠道管理能力！

    新年开工第一天，惠发集团2022年度营销系统培训会议在山东潍坊举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师为200多位一线销售精英培训赋能，帮助系统提升渠道管理能力，实现新年业绩增长。惠发食品成立于2005年
    发布时间：2022-02-21   点击次数：8594

  • [著书连载] 第14章 招商策略

    现状与后果1．谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的3大策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。2．某小家
    发布时间：2021-03-13   点击次数：8543

  • [观点语录] 首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势

    首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势。①首选优势来自于：渠道优势（随手可得）、价格优势（贵、便宜）、沟通优势（有品牌）、产品优势（独一无二）。②首推优势来自于：政府要求、利润高、不得不卖、零售商要、关系好、服务好。——梅明平
    发布时间：2022-02-21   点击次数：5240

  • [行业趋势] 厂家、经销商冲突不断？怎样才能找准源头，提高渠道效率！

    冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。投入在实现分销目标的过程中最优化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何实现分销目标所需之物。渠道效率的概念为厂家提供了评估冲突
    发布时间：2022-02-17   点击次数：4588

  • [著书连载] 13.11 销售总监工具箱

    在召开一年一度的经销商大会时，销售总监要掌握以下5大工具：1．确定年会的主题2．确定年会的时间、地点3．确定年会会议议程4．年会现场控制方法5．年会费用预算
    发布时间：2021-03-14   点击次数：5241

  • [观点语录] 营销的过程

    零售点就成为首选品牌和首推品牌的交集点。营销的过程有两个：①让产品成为消费者首选的过程。②人产品成为渠道商首推的过程。——梅明平
    发布时间：2022-02-17   点击次数：8544

  • [行业趋势] 怎么处理经销商窜货？不落实到合同上，真的很难规范企业市场！

    经销商合同是厂家管理经销商的重要工具，要学会编写合同。同时，要注意多收集同行的合同，并仔细研究合同条款，为我所用。因为经销商的政策大部分都体现在合同上。某公司《产品经销合同》中就有掌控主导权的几个重要事项：（1）合同生效约定。本
    发布时间：2022-01-27   点击次数：4561

  • [著书连载] 13.10 准备年会欢迎函

    当经销商进入参会的地点后，应准备一份欢迎函。一方面让经销商感受到厂家的热情接待，另一方面对邀请函的内容进行补充，让经销商更加明确会议期间的活动内容及时间安排，以创造一个轻松愉快的会议环境。欢迎函包括会议期间的安排和会议议程。以下是某厂家经销
    发布时间：2021-03-15   点击次数：8557

  • [观点语录] 首选和首推

    卖同样的产品，零售价越便宜越好，重点在于成为消费者的首选。卖不一样的产品，商家毛利空间越大越好，重点在于成为渠道商的首推。——梅明平
    发布时间：2022-01-27   点击次数：8554

  • [行业趋势] 经销商经营管理不善，财务出现问题？建立合理的催债方法是关键！

    经销商拖欠货款的原因很多，但总体可概括为两大类：无力偿还和故意拖欠。无力偿还是指经销商因经营管理不善，财务出现问题，没有资金偿付到期债务。故意拖欠是指经销商虽有能力付款，但为了本身利益，想方设法不付款。遇到这种情况，则需要确定合理的催债方法
    发布时间：2022-01-26   点击次数：4560

  • [著书连载] 13.9 年会费用预算

    不同类型的经销商年会成本预算不同，会议成本还包括会议期间的旅游和食宿费用。会议的预算费用应该越周全越好，如会场租金、参会人员的饮食和住宿费用，以及其他的额外费用（原则上占到预算总费用的5%～10%）都应充分考虑。表13-1是某企业小型经销商
    发布时间：2021-03-16   点击次数：5239

  • [观点语录] 营销的两个目的

    营销的目的有两个：①成为消费者的首选品牌。②成为渠道的首推品牌。——梅明平
    发布时间：2022-01-26   点击次数：4568

  • [行业趋势] 给经销商提供支持：很多人不知道，经销商才是厂家的第一用户!！

    信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。深圳三三精细化工有限公司是三九集团的核心企业，主要生产汽车护理品，该公司采用的是3天付款折扣制度。该制度规定：给经销商发货后
    发布时间：2022-01-25   点击次数：4583

  • [著书连载] 13.8 会后评估

    要及时向经销商了解会议中的问题和解决建议，检测会议目标是否达成并针对问题采取行动，同时提出经销商在哪些方面予以配合，并给出具体的可落实到行动上的建议。
    发布时间：2021-03-17   点击次数：5239

  • [观点语录] 顾客首选 渠道首推

    顾客不首选，渠道不首推，围绕产品所做的一切营销活动都是成本。——梅明平
    发布时间：2022-01-25   点击次数：5246

  • [行业趋势] 经销商管理：做好回款控制，从这三方面进行，账款清收无难事！

    对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，要及时回收，及时发现问题，提前采取对策。回款控制是整个企业经营流程的最后也是最重要的一个环节，因为这是决定企业经营效率的主要经济指标。企业销售人
    发布时间：2022-01-24   点击次数：8552

  • [著书连载] 13.7 年会现场控制

    在会议现场布置上，从户外指示牌、横幅、会议主题形象、签到处、会议代表牌、工作牌、座位牌，会场背景、新产品POP、造型上都需要仔细推敲。形式随意呆板会让会场气氛显得沉闷，经销商在大部分时间里心不在焉。组织者在提高效率、精简内容的同时，还可以多
    发布时间：2021-03-18   点击次数：8547

  • [观点语录] 厂家驻地业务员是确保销量增长的关键

    吴大嫂水饺的销量，由使用冰柜的数量和冰柜内陈列产品数量所决定；冰柜使用数量与冰柜内产品陈列数量，由厂家驻地业务员所决定。因此，厂家驻地业务员，是厂家确保销量增长的关键。——梅明平
    发布时间：2022-01-24   点击次数：5269

  • [行业趋势] 如何科学有效地进行经销商信用管理？5C信用评估法是王道！

    应收账款收不回就成了呆账、死账，会直接威胁厂家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中说：“当时我们有3个亿的应收款，因管理不善，有2个亿是收不回来的……巨人危机爆发后，这些人一看巨人破产了，就不还你钱了，能拖就拖，因为不知道哪一天巨人就不在了。”
    发布时间：2022-01-10   点击次数：8601

  • [观点语录] 4P理论

    4P理论：①产品：解决买什么的问题。②价格：解决愿意花多少钱买的问题。③渠道：解决在哪里买的问题。④促销：解决为什么要买的问题。归纳为顾客考虑的四大问题：买什么(产品)？出何价(价格)？哪里买(渠道)？买啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鲜。何
    发布时间：2022-01-10   点击次数：8572

  • [著书连载] 13.6 发出年会邀请

    在向经销商发出邀请时，一定要注意会议邀请函的设计。经过精心设计的会议邀请函不仅要标明会议时间、用餐地点和时间，还应有详细的会议议程、各个时段的主题和发言人。最为重要的信息是会务组工作人员的联络方式、会务组工作人员的分工，这些信息能大大方便与
    发布时间：2021-03-19   点击次数：8555

  • [行业趋势] 想要吸引消费者购买产品，实现产品的最终消费？终端促销是关键！

    终端促销是针对消费者的促销，是在零售终端卖场所开展的对消费者的促销活动，其目的是吸引消费者购买产品，实现产品的最终消费。终端促销能更好地激发消费者的购买兴趣，给消费者实实在在的优惠。企业采用的一般终端促销方法包括以下几种。&nb
    发布时间：2021-12-28   点击次数：52256

  • [著书连载] 13.5 会议议程策划

    1．领导致欢迎词由企业最高领导致辞，宣布会议开始。欢迎词的内容主要包括：欢迎大家与会；企业上年工作总结；企业目前面临的问题；企业未来的工作重心；企业将来的发展蓝图。案例：某厂家总经理在经销商年会上的开幕词大家好！欢迎经销商朋友参加一年一度的
    发布时间：2021-03-20   点击次数：8591

  • [观点语录] 渠道

    渠道解决在哪里买的问题，广告解决买什么的问题。——梅明平
    发布时间：2021-12-28   点击次数：4569

  • [行业趋势] 对经销商促销？试试这个绝招，一招稳定市场价格，防止透支利润！

    全国性促销是厂家制定的全国范围内的促销，是厂家根据整个市场的情况、库存情况、竞争对手情况、销售情况及企业的营销战略，针对所有经销商设计和实施的促销活动。其目的是帮助所有经销商提升销售额，增强企业产品在整个市场上的竞争力。全国性促
    发布时间：2021-12-27   点击次数：5266

  • [著书连载] 13.4 确定参会人员

    根据会议性质，可以邀请相应的人员参加。参会人员一般包括以下几类。（1）经销商。可以根据情况选择全体经销商或部分经销商来参加会议。（2）优秀经销商的家人。根据会议性质，可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同参加，一来可以融洽客情关系，二来可以
    发布时间：2021-03-21   点击次数：8553

  • [观点语录] 单店的动销要做的工作

    单店的动销要做以下工作：渠道如何分工？渠道价格和利益如何确定？渠道物流如何保证？渠道账款如何控制？窜货如何管理？品牌如何拉动？——梅明平
    发布时间：2021-12-27   点击次数：52258

  • [行业趋势] 促而有度！厂家开展渠道促销，在激发与破坏之间游走？！

    渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商，其目的是提高它们分销产品的积极性。渠道促销不当产生的后果。渠道促销主要由厂家制定，是运用非常广泛的一种促销形式，但这并不代
    发布时间：2021-12-23   点击次数：52261

  • [著书连载] 13.3 选择年会地点

    地点的选择应根据厂家的实力而定。一般选择的地点如下。（1）企业总部。如果总部条件较好，可选择在企业总部所在地开会。这样可以在会议期间安排参会人员到企业总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等地参观，提升厂家在经销商心目中的形象。（2）优秀经销商所在
    发布时间：2021-03-22   点击次数：5244

  • [观点语录] 售点数量要做的五项工作

    售点数量要做以下五项工作：我们卖什么产品？该产品的消费者是谁？该产品的消费者喜欢在哪些售点购买？我们的产品准备重点开发哪些售点？这些售点由谁开发？——梅明平
    发布时间：2021-12-23   点击次数：52258

  • [行业趋势] 经销商培训的最大误区，千万别让你的企业培训只是走形式！

    经销商培训是提高经销商及其销售人员的工作业绩。这是能与经销商建立促销合作的最有效的策略之一。对于经销商来说，日复一日的压力使他们很少有时间来注重培训，特别对规模较小的经销商来说更是如此。即使经销商有自己的培训计划，厂家在这方面的帮助也给他们
    发布时间：2021-12-22   点击次数：8568

  • [著书连载] 13.2 确定年会时间

    经销商年会要保证重点经销商都能到场，所以时间的选择和事先的充分沟通非常重要。很多厂家会选择在元旦或春节前召开经销商年会，但对于消费品经销商和企业来讲，元旦和春节是一年当中的销售黄金时间，在这之前开会势必有多人缺席，加之节前企业准备匆忙，会议
    发布时间：2021-03-23   点击次数：4546

  • [观点语录] 渠道管理解决两件事情

    渠道管理解决两件事情：一是售点的数量(决定在哪些售点销售，或者消费者喜欢在哪些售点购买，如线上线下)，二是单店(点)的动销。售点如何开发涉及到售点分类(开通哪些售点，线上线下等)、渠道长度设计(由谁来开通，厂家直营、经销商、批发商)、渠道价
    发布时间：2021-12-22   点击次数：52262

  • [行业趋势] 厂家如何对新旧产品进行合理销售配额？看懂这个，效果事半功倍！

    由制造商指定经销商在一定时期内进行销售的数量称为销售配额，这是一种促销策略。制造商相信设置配额能够激励经销商投入更多的努力，积极完成或超额完成配额来获得奖励。销售配额被广泛应用于汽车行业，用于扩大经销商的销售。那些获得汽车制造商配额的经销商
    发布时间：2021-12-21   点击次数：52313

  • [著书连载] 13.1 确定年会主要内容

    首先要对经销商年会的主要内容进行精心设计。有以激励为主题的，有以培训为主题的，有以沟通为主题的，也有以合作为主题的。根据突出的主题，设计相应的内容和议程，避免面面俱到却没有突出的中心。例如，厂家的目标是主推新品，那么从年会的前期准备、会场的
    发布时间：2021-03-24   点击次数：5243

  • [行业趋势] 经销商热情不足积极性不高？销售竞赛按这6步来，保证动力满满！

    经销商与销售人员一样，同样需要定期获得达到某一目标的动力。在短期的销售竞赛中，获胜给予的奖励和认可能够提供直接的动力。虽然经销商获利的多少与赞赏同等重要，但获利并不能带来赞赏——你不能炫耀它们。只有以独特的奖品而不是金钱的方式给予的赞赏才能
    发布时间：2021-12-20   点击次数：5361

  • [著书连载] 第13章 经销商年会

    现状与后果1．经销商年会就是喝酒会、感情联络会、打麻将会、旅游会、订货会、表彰会，导致经销商越来越抵制，厂家花了钱但没有任何效果。2．经销商年会事先没有组织、没有策划、没有布置、没有准备，匆匆忙忙通知，慌慌张张召开，毫无收获离开。3．经销商
    发布时间：2021-03-25   点击次数：8543

  • [观点语录] 梅氏销售战略（营销三率战略）

    梅氏销售战略（营销三率战略）：①消费者想买（提高产品曝光率。品牌战略，通过宣传广而告之，定位、产品功能、价格低、功能好）；②渠道商（提高渠道铺市率，渠道战略，包括业务员、经销商、零售商等）想卖（利润高服务好）；③竞争对手太弱（提高市场占有率
    发布时间：2021-12-20   点击次数：4554

  • [行业趋势] 对经销商促销，不要只看准眼前利益，不然效果只会适得其反！

    很多厂家在对经销商促销的过程中都容易陷进一个促销怪圈。那就是大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润），不促销“等死”（因为没有销量）。具体的问题体现在，经销商享受了促销折扣，却不能把削减价格的好处
    发布时间：2021-12-17   点击次数：8574

  • [著书连载] 12.4 销售总监工具箱

    在培训经销商时，销售总监要掌握以下5大工具：1．经销商培训的3个层次2．经销商培训的10种形式3．培训讲师的2种来源4．经销商培训资料的编写5．《经销商工作指南》的主要内容
    发布时间：2021-03-26   点击次数：4542

  • [观点语录] 产品销售梅氏战略

    产品销售梅氏战略：①消费者主动购买战略：通过定位、产品独特功能和宣传，给消费者一个不得不购买理由。②消费者被动购买战略：通过提高市场占有率打败竞争对手，让顾客没有其它选项不得不购买你。——梅明平
    发布时间：2021-12-17   点击次数：5262

  • [行业趋势] 厂家怎样为经销商提供支持？选对方法，让渠道成员突破业绩瓶颈！

    为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商群体。分销计划设计就是其中的一种，它几乎涉及了渠道关系中的所有方面，是建立具有高度主动精神的营销渠道队伍的最复杂的方法。
    发布时间：2021-12-16   点击次数：8605

  • [著书连载] 12.3 实战演练

    厂家经销商大会培训主题：《厂商共赢经销商做强做大之路》一、培训目的1．提升经销商忠诚度，紧跟企业步伐迅速发展2．帮助经销商掌握公司化运作的思路与方法3．帮助经销商积极调整心态，改变经营思想4．帮助经销商做好市场定位，明晰发展方向5．帮助经销
    发布时间：2021-03-27   点击次数：5246

  • [观点语录] 顾客购买的理由

    推销产品的目的是：让顾客主动购买你的产品（市场占有率是顾客主动购买的前提条件，26.1%是推转拉的临界点。定位也是给顾客主动购买的理由）；总结一下：市场占有率、定位、广告宣传、产品功能……都是顾客购买的理由。——梅明平
    发布时间：2021-12-16   点击次数：8549

  • [行业趋势] 厂家领导权是关键！营销渠道中面临这些挑战，越激励越无力！

    了解经销商需求，发现经销商问题，是高效管理经销商最基本的也是最重要的环节。即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。为使经销商的
    发布时间：2021-12-15   点击次数：8562

  • [著书连载] 12.2 编写经销商培训资料

    厂家要编写培训资料，通过培训教材、光盘、网站等形式发放出去，供经销商自学。经销商培训资料包括以下7个方面的内容。（1）《经销商工作指南》。主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂
    发布时间：2021-03-28   点击次数：5240

  • [观点语录] 市场占有率

    是销售额重要，还是市场占有率重要？当然是市场占有率重要。市场占有率决定产品销售力的来源。26.1%的市场占有率是从推销到消费者主动购买的临界点。——梅明平
    发布时间：2021-12-15   点击次数：4541

  • [行业趋势] 经销商缺乏动力、萎靡不振？为经销商提供支持，不玩套路是关键！

    为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商群体。遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告补贴、经销商
    发布时间：2021-12-14   点击次数：5273

  • [著书连载] 12.1.3 确定经销商培训讲师

    培训讲师来自两个方面，一个是内部，一个是外部。1．内部讲师内部讲师来自企业内部，有可能是在职员工或管理者，也可能是企业的专职讲师。企业可安排如下人员对经销商进行培训。（1）营销部经理。可对产品知识、行业知识和企业文化进行培训。（2）销售部经
    发布时间：2021-03-29   点击次数：4549

  • [观点语录] 生产者遇到广告信息的思维

    生产者遇到广告信息的思维：这家公司是如何赚钱的？它提供信息的目的是什么？提供这个产品或服务，需要设计什么样的业务流程？这家公司盈利吗？盈利模式是什么？这个产品是在海外生产还是本地生产？——梅明平
    发布时间：2021-12-14   点击次数：5241

  • [行业趋势] 如何快速Get经销商需求？建立这个沟通平台，厂家就能切中要害！

    毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？在管理经销商时，我们必须先知道经销商的需求,知道经销商的关注点,这样我们才容易和经销商有效沟通，共同进步。那么，如何快速了解经销商的需求与
    发布时间：2021-12-13   点击次数：52251

  • [著书连载] 12.1.2 确定经销商培训形式

    经销商培训形式主要包括以下几种。（1）集中培训。主要在经销商的年会、订货会上对经销商进行全方位的培训。（2）在线培训。利用互联网对经销商进行培训，培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等，如惠普“HP-FIRST”互动在线培训。
    发布时间：2021-03-30   点击次数：8539

  • [观点语录] 薄利多销模式+单件产品盈利模式

    如果降低价格会带来更大的销量从而获得更多利润，则可以采用薄利多销模式。如果降低价格所带来销量不能带来更大利润，则采用单件产品盈利模式。——梅明平
    发布时间：2021-12-13   点击次数：4558

  • [行业趋势] 厂家如何开展经销商年会？更好实现厂商共赢！

    经销商年会是一年一度的盛会，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。但是，很多时候实际情况却是这样的：1.经销商年会就是喝酒会、感情联络
    发布时间：2021-12-10   点击次数：8550

  • [著书连载] 12.1.1 确定经销商培训层次

    1．第一层次：基础培训培训目的：主要是让经销商对厂家有较深刻的了解，并通过对厂家的了解，增强对厂家的认识，使经销商下定从一而终的决心。培训内容：通过企业介绍，使经销商认同企业的文化；通过产品介绍，使经销商了解产品在市场上的竞争优势和发展前景
    发布时间：2021-03-31   点击次数：8547

  • [观点语录] 掌握为商号开展经营活动制定游戏规则的方法

    如何让零售商与你合作充满安全感，无论你买什么产品，零售商都对你百分比放心？你必须掌握为商号开展经营活动制定游戏规则的方法，让你的商号在零售商的心目当中表现出一种稳定的经商特征。久而久之，让所有零售商都愿意和你做生意，无论你卖什么产品。一旦你
    发布时间：2021-12-10   点击次数：4548

  • [行业趋势] 企业如何在满足经销商需求中，实现与经销商的"双赢" ？

    今天的市场已经不是以前的市场，今天的经销商需求不再是以前的需求！无论你是稳稳当当做了近十年生意，见惯行业风浪的老将，还是趁势入局士气高涨的新兵，在成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。而关于经销商的需求与所面临的问题往往与企业所想
    发布时间：2021-12-09   点击次数：4575

  • [著书连载] 12.1 确定经销商培训政策

    12.1.1确定经销商培训政策12.1.2确定经销商培训形式12.1.3确定经销商培训讲师
    发布时间：2021-04-01   点击次数：5247

  • [观点语录] 美国营销大师特劳特的定位理论

    如何让零售商感觉到这家经销商的产品与众不同，即使价格高也愿意从这里进货？根据美国营销大师特劳特的定位理论，对企业和个人进行精准定位，让你的零售商永远跟随你左右，让你卖什么零售商就进什么货，让忠诚度极高零售商成就你的一生。一旦你掌握了这个方法
    发布时间：2021-12-09   点击次数：8550

  • [行业趋势] 品牌在市场上总是“叫好不叫座”？教你五种返利绝招驱动经销商！

    一个品牌在进入市场的前期表现是否活跃，除了品牌魅力的表现、营销技术的运用外，能否得到区域市场经销商的大力协助、大力推广是成功的关键。很多品牌在市场上总是“叫好不叫座”，这是为什么？就是因为渠道不认可，经销商、零售商不愿意推广！鉴于此，返利系
    发布时间：2021-12-08   点击次数：5261

  • [著书连载] 第12章 经销商培训

    现状与后果1．为了找一个好老师对经销商进行培训，企业选择了一位著名高校EMBA中心的博士后导师来进行培训。在课堂上，老师讲得天花乱坠，经销商在下面有的打电话、有的睡觉、有的玩手机……企业不解，难道老师讲得不好吗？——不，是老师选错了！2．为
    发布时间：2021-04-02   点击次数：8552

  • [观点语录] 经销商究竟靠什么赚钱？

    经销商究竟靠什么赚钱？是厂家的产品吗？是也不是！经销商的赚钱基因包括三个部分：即赚钱产品、赚钱思想和赚钱行为，经销商想发财，这三者缺一不可。——梅明平
    发布时间：2021-12-08   点击次数：8558

  • [行业趋势] 你是否真正了解你的经销商？get这4点，厂家就能切中要害！

    根据麦克威（McVey）的传统观点，经销商的需求与所面临的问题可能与厂家或企业老板所想的完全不同，这些不同可以概括为以下4点。（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造的链条上雇用的链节”。（2）经销商首先是其顾客的代理购买，其次才是厂商的销售
    发布时间：2021-12-07   点击次数：5265

  • [著书连载] 11.4 销售总监工具箱

    在对经销商绩效评估时，销售总监要掌握以下9大工具：1．影响经销商绩效评估的4大因素2．经销商绩效评估的6个标准3．经销商绩效评估的3种方法4．经销商3大整改建议5．重型汽车工业中研究经销商绩效所采用的30种标准6．评估经销商的销售绩效的3个
    发布时间：2021-04-03   点击次数：52236

  • [观点语录] 线上线下全渠道经营

    食品经销商要10倍速提升业绩，必须线上线下全渠道经营：1、稳定现有实体渠道。包括批发、便利店、超市、餐饮等。2、开发新的网上渠道。（1）开发区域网上团购渠道，将线下团购引流到线上交易。（2）开发区域网上零售渠道，抢占淘宝、京东等电商市场。（
    发布时间：2021-12-07   点击次数：4560

  • [行业趋势] 实体经销商的出路在哪里？经销商如何建设区域全渠道？

    实体经销商的日子越来越难过，销售渠道的变化是重要因素。以前消费者购物，必须到实体零售店购买。但现在toC的网上渠道都在把货卖给消费者，例如淘宝、天猫、京东、拼多多、有赞……。实体零售店的生意越来越差，也就导致给实体店供货的实体
    发布时间：2021-12-06   点击次数：52267

  • [著书连载] 11.3 实战演练

    11.3.1销售总监如何确定经销商的评价标准对经销商的评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。具体来讲，有以下标准可以参考。定量指标：绝对销售额完成销售计划绝对销售额与上年同期比全品相销售本企业销售占经销商销售百分比窜货等违规行
    发布时间：2021-04-04   点击次数：5245

  • [观点语录] 七大产品模式

    产品选错了，一切的努力都是白搭。特别是食品经销商、大多都经营着上千个品类，品类多，稍有不慎，就很容易忽略某些品类的销售，导致某些品类积压，甚至过期。如何通过品类组合，让每个品类承担不同的功能呢？譬如，有些品类只做引流但不赚钱，有些品类专门负
    发布时间：2021-12-06   点击次数：5277

  • [行业趋势] 如何加强应收账款管理，从这三点入手，应收账款清收无难事！

    应收账款管理是厂家和企业高层一件很重要的工作，甚至比督促销售任务更重要。曾有一家日化企业，采用的是赊销制，当年实现全年的销售7000万元，而应收账款就达到2800万元，应收账款占全年销售的40%，平均账期达到了280天。最后，这家企业不
    发布时间：2021-12-03   点击次数：8557

  • [著书连载] 11.2.3 提出整改建议

    在对经销商进行绩效评估之后，厂家就应该对达不到最低绩效标准的经销商提出纠正措施，以便他们改进绩效。终止与这些经销商的合同只是最后一招。对于绩效差的经销商，应该通过对经销商的需求和问题的分析，找出他们绩效差的原因。经销商绩效差的原因有多种，既
    发布时间：2021-04-05   点击次数：4549

  • [观点语录] 定价定天下

    很少经销商利用价格来锁定客户、提升销量，他们严格执行厂家的市场指导价。但是，也有部分优秀的经销商，在不违反厂家价格制度的情况下，利用价格杠杆，成为经营高手。具体怎么操作呢？就需要经销商掌握逆向定价模式、动态定价模式和返利模式。定价定天下！一
    发布时间：2021-12-03   点击次数：4548

  • [行业趋势] 经销商想要崛起，必须守住的第一阵地，不然一年白干！ 

    对经销商来说，什么最重要？销量、网点、新品、厂家……这些虽然重要，但是最需要守住的阵地却是——仓库。无论是所谓的销量、网点、新品等都是仓库在承载，仓库如何管理，如何把握好仓库是每一个经销商重中之重。仓库到底有多重要？对厂家来说，
    发布时间：2021-12-02   点击次数：5252

  • [著书连载] 11.2.2 确定绩效评估方法

    制定了一套经销商绩效评估标准后，厂家必须根据这些标准评估经销商。基本上有以下3种方法。1．对一项或多项标准进行评估当经销商的数量超过一定值时，如超过300个，而且可采用的标准不外乎那些销售绩效、维持库存及销售能力时，最普遍采用的
    发布时间：2021-04-06   点击次数：4554

  • [观点语录] 五大客户新模式

    为什么公司的业绩一直无法突破？其中有两个重要原因：一是客户数量不多，二是客户质量不高。有什么方法能够快速增加客户数量？快速提升客户质量呢？你需要掌握五大客户新模式，包括客户细分模式、客户裂变模式、快闪店模式、产品重组模式、场景销售模式。一旦
    发布时间：2021-12-02   点击次数：4549

  • [行业趋势] 返利，用好这把双刃剑！从这7点入手，避免经销商窜货、乱价！

    对厂家来说，返利是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，有不少生产厂家也正是借此在市场上获得了巨大的成功。可一旦用不好，就会成为经销商窜货、乱价等短期行为的诱发剂。返利的种类和方法方式有很多，按返利内容来分类，有以下几种：1．产品
    发布时间：2021-12-01   点击次数：52319

  • [著书连载] 11.2.1 制定绩效评估标准

    不同行业对经销商有不同的评估标准。厂家在制定对经销商进行绩效评估的标准时，应根据本企业的特点，设置科学和公正的经销商评估标准。以下就一般企业所采用的6个标准进行介绍。1．销售绩效在检查经销商的销售数据时，厂家应该对以下两个数据加以区别：①厂
    发布时间：2021-04-07   点击次数：4576

  • [观点语录] 客户购买对象的选择

    美国分销渠道管理专家科兰博士认为，客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）。也就是说，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。——梅明平
    发布时间：2021-12-01   点击次数：5240

  • [行业趋势] 厂家如何让返利更具吸引力？这几种兑现方式才是制胜法宝！

    返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选
    发布时间：2021-11-30   点击次数：4583

  • [著书连载] 11.2 绩效评估的步骤

    11.2.1制定绩效评估标准11.2.2确定绩效评估方法11.2.3提出整改建议
    发布时间：2021-04-08   点击次数：52243

  • [观点语录] 经营重点放在客户上

    很多经销老板商喜欢把经营重点放在产品和销售额上，但优秀的经销商老板会把经营重点放在客户上。按照美国分销渠道管理专家科兰博士的理论，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。为什么呢？因为一个被你服务好
    发布时间：2021-11-30   点击次数：4558

  • [行业趋势] 厂家对经销商促销易形成怪圈？做到这2点平衡，就能直击要害！

    厂家对经销商进行促销，容易形成一个怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量，厂家欲罢不能，促销“找死”，因为没有利润，不促销“等死”，因为没有销量。更有甚者，经销商直接截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二
    发布时间：2021-11-29   点击次数：5247

  • [著书连载] 11.1 影响绩效评估的因素

    保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。厂家对经销商进行评估的次数和范围取决于以下4个因素。1．厂家对经销商的控制程度对经销商进行绩效评估的广度和深度取决于厂家对经销商的控制程度。如果控制程度较高，如经销商是专销商，
    发布时间：2021-04-09   点击次数：5272

  • [观点语录] 九种动销模式

    食品经销商所销售的产品，其特点是品类多、保质期短，稍不留神，就会出现大量的临期产品和积压产品。怎么办？你需要掌握以下九种动销的模式，包括体验式、混包模式、同游模式、连环套模式、稀缺模式、保价模式、捆绑模式、折扣模式、买赠模式。一旦你掌握了九
    发布时间：2021-11-29   点击次数：8604

  • [行业趋势] 返利，怎样“返”才能有效控制经销商，助力渠道畅通？！

    暗返利与明返利交叉使用，才会发挥出应有的效果，才能成为企业在市场上取胜的利器！百事可乐公司为提高经销商的积极性，巧妙运用返利政策，规定返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返利”（在合同上明确规定为1%）外
    发布时间：2021-11-26   点击次数：8575

  • [著书连载] 第11章 绩效评估

    现状与后果1．公司自成立之日起，已经20多年了，还是那一批老的经销商，几乎没有发展新的经销商。而这一批老的经销商除了忠诚度较高外，大部分都“小富即安”，没有原来的创业激情，导致公司的销量节节下滑，老板心急如焚，却苦于没有方法。2．大部分经销
    发布时间：2021-04-10   点击次数：8540

  • [观点语录] 产品动销

    要做好产品动销，就需要先了解产品动销的六大目的推广新品、提高客单价、消化积压品、提高销量、提高毛利率、打击竞品。采用不同的动销方式，所达到的目的也不一样。同时，为了达到某个目的，必须要了解如何组合不同的动销方式，达到成倍提升的动销效果。——
    发布时间：2021-11-26   点击次数：4563

  • [行业趋势] 成功的经销商，无非是搞明白了这3个问题！

    一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是你的产品不如竞
    发布时间：2021-11-25   点击次数：52259

  • [著书连载] 10.7 销售总监工具箱

    在管理窜货时，销售总监要掌握以下9大工具：1．直接窜货和间接窜货的定义2．间接窜货责任人的确定3．引起窜货的6大诱因4．4种经销商识别码5．由销售人员处理窜货事件的4大缺陷6．市场督察部的职责7．建立窜货处罚标准的2大参考要素8．《市场秩序
    发布时间：2021-04-11   点击次数：634

  • [观点语录] 猪肉营销理论

    经销商销售产品，要像卖猪肉的商贩学习。卖猪肉的商贩不会把卖肉的重点放在客人想要的廋肉上，而是把销售重点放在客人不想要的肥肉上。利用客人想要的廋肉把客人不想要的肥肉一点一点的搭售出去，最终在卖完廋肉的同时，肥肉也刚好卖完。这就是猪肉营销理论。
    发布时间：2021-11-25   点击次数：5279

  • [行业趋势] 返利，如何越返越有利？不从这6点考虑，做再多都是无用功！

    马克思说：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一
    发布时间：2021-11-24   点击次数：4615

  • [著书连载] 10.6.2 好佳企业《市场违规处罚条例》

    好佳企业市场违规处罚条例为了维护全体经销商利益，维护好佳集团股份有限公司（以下称“好佳公司”）产品流通秩序，使好佳公司的经销商通过经销好佳公司的产品获得稳定的收益，特制定本条例，全体好佳公司的经销商须共同遵守执行。对于经销过程中的违规行为，
    发布时间：2021-04-12   点击次数：52241

  • [观点语录] 九种渠道模式

    互联网时代，会淘汰一大批小富即安、不愿改变的经销商，也会成就一批与时俱进、勇于变革的经销商精英，新的经销商规模比以前会更大。要成为第四代新型经销商，就必须掌握建立线上线下全渠道的九种模式。这九种渠道模式包括：京东新通路模式、阿里零售通模式、
    发布时间：2021-11-24   点击次数：8562

  • [行业趋势] 激励经销商不知从何下手？销售竞赛才是最好的方式！

    毛主席说：一切空话都是无用的，必须给人民以看得见的物质福利。厂家对待经销商也是如此，只有有利可得，有真正看得见的奖励，大家才会行动起来。而激励经销商的方式之一就是销售竞赛。销售竞赛是激励经销商最好的一种方式，但现在很多企业流于形式。销售竞赛
    发布时间：2021-11-23   点击次数：52274

  • [著书连载] 10.6.1 好佳企业《市场秩序管理公约》

    好佳企业《市场秩序管理公约》按照年度《经销商协议书》，本着“确保经销商利益，加大市场管理力度，维护市场流通秩序，提高品牌形象”的原则，特制定本市场管理政策，作为年度《经销商协议书》的附件。一、总则1．经销商同意好佳公司对市场违规行为的以下处
    发布时间：2021-04-13   点击次数：52258

  • [观点语录] 第四代全渠道经销商

    传统的经销商必将淘汰，取而代之的是第四代全渠道经销商。第四代经销商思维活跃、经营头脑灵活，与时俱进，所建立的线上线下渠道能够深度融合。第四代经销商不仅掌握新的营销知识，还借助于各种互联网工具来提升销售效率、降低经营成本。——梅明平
    发布时间：2021-11-23   点击次数：52268

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：建立高效渠道 实现业绩倍增

    基础不牢，地动山摇！对于生产商来说，如果没有一条高忠诚度、高执行力、高效率的销售渠道，想要做强做大，就是一句空话。说到渠道，很多人都会想到使营销中的4P之一：Place，即销售产品的通道。一般来说，大家都会这么理解：渠道就是一条
    发布时间：2021-11-22   点击次数：52259

  • [著书连载] 10.6 实战演练

    10.6.1好佳企业《市场秩序管理公约》10.6.2好佳企业《市场违规处罚条例》
    发布时间：2021-04-14   点击次数：4546

  • [观点语录] 新渠道不再是单项的渠道

    新渠道不再是单项的渠道，而是一个复杂的纵横交错的一个系统。系统中任何一个要素的变化，都将影响另外一个要素发生变化。在这个系统中，厂家和经销商，都可以通过线上线下，同时向零售商和消费者销售。新型经销商，必须是采用线上线下相结合的渠道，才能确保
    发布时间：2021-11-22   点击次数：8566

  • [行业趋势] 独家经销：把鸡蛋放在一个篮子里并看好它！

    马克·吐温在回顾他走过的路时说：“不要把鸡蛋放在一个篮子里。这句名言在告诫人们要分散风险、实施多元化策略时有一定的道理。因为把所有的鸡蛋放在一个篮子里，如果这个篮子被打翻了，你就可能一无所获了，这对于某些人或事来说是对的。但对于我来说还是把
    发布时间：2021-11-19   点击次数：8256

  • [著书连载] 10.5 市场秩序管理公约

    《市场秩序管理公约》具体内容通常包括以下4个方面。（1）窜货界定。明确界定窜货，使执行者能轻松确定是否为窜货行为，该不该按照该公约的处罚标准处理。（2）窜货责任人。这包括主要责任人——窜货的经销商本身和一些连带责任人（如销售人员、销售经理等
    发布时间：2021-04-15   点击次数：8441

  • [行业趋势] 经销商年会无从下手？不从这5方面吸取经验，厂家很难实现经营目标！

    经销商年会是一年一度的盛会，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。但是，很多时候实际情况却是这样的：1.经销商年会就是喝酒会、感情联络会、打麻将会
    发布时间：2021-11-18   点击次数：860

  • [著书连载] 10.4 处罚标准

    窜货处罚标准根据处罚的参考要素不同，通常分为以下两种类型。1．按窜货数量处罚如果窜货的数量很容易认定，则这种方法最有效、最公平。但在实际操作过程中，窜货数量的认定往往比较困难。这种累积递进式处罚被许多企业所采用，具体的操作方法是随着数量的增
    发布时间：2021-04-16   点击次数：81177

  • [观点语录] 突破经营瓶颈 实现转型升级

    面临电商、新零售和社区团购的快速发展，食品经销商迫切需要突破经营瓶颈、实现转型升级。产品没有杀伤力，利润薄咋办？你需要卖啥产品啥产品就火爆；渠道单一，业绩不理想咋办？你需要打造全渠道实现业绩暴增；库存压力大，促销没效果咋办？你需要盘活库存，
    发布时间：2021-11-18   点击次数：880

  • [行业趋势] 飞利浦照明的营销战略，对经销商培训才是最好的福利！

    “华人管理教育第一人”余世维说：管理是一种严肃的爱，培训是最好的福利！一个企业出台再多严苛的管理制度，都不如培训来得管用。那么，首先你要先去征服经销商，站在经销商的角度，为他们编制最适合、最贴切的经销商培训教材。经历了100多年
    发布时间：2021-11-17   点击次数：594

  • [著书连载] 10.3 市场督察部

    10.3.1由销售人员处理窜货事件的缺陷（1）容易引起销售人员之间的矛盾。由于窜货会影响被窜货一方销售人员完成销售计划的情况，最终影响其工资奖金，这会导致双方销售人员之间的矛盾。（2）容易引起经销商与销售人员之间的矛盾。销售人
    发布时间：2021-04-17   点击次数：62524

  • [观点语录] 企业吸引人才加盟的五大关键

    如果“企业使命”是企业的“左脑”，“员工愿景”是企业的“右脑”，那么“组织架构”就是“企业的骨架”，“晋升通道”就是“企业细胞分裂的方式”，“薪酬制度”就是“细胞生长所需的营养”。这五者，就是企业吸引人才加盟的关键。——梅明平
    发布时间：2021-11-17   点击次数：5155

  • [行业趋势] 浅谈渠道发展的多元化趋势与协同性挑战！

    过去的几十年，分销渠道作为制造端和消费端的连接桥梁，伴随着营销理论从4P到4R再到4C的不断迭代，也呈现出异常活跃且持续加速的发展态势。在近年来“新零售”成为全新消费浪潮底色的背景下，渠道迎来了以“多元化趋势与协同性挑战并存”为特征的全新时
    发布时间：2021-11-16   点击次数：5303

  • [著书连载] 10.2 打码

    经销商识别码按照厂家编制识别码的方法可划分为数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图区分码。1．数字识别码数字识别码是生产厂家通过对数字进行有规律或没规律的编排组合来编制的经销商识别码。如表10-1所示，某公司把数字与它在广东省的经销商一一
    发布时间：2021-04-18   点击次数：5247

  • [观点语录] 经销商盈利模式

    经销商盈利模式：①卖分销网络。②卖品牌。如店招。③卖促销。如消费者促销，零售商促销。卖什么产品-产品选择与采购卖多少-销售计划在哪里卖-分销渠道怎么卖-品牌＋促销＋高价卖谁来卖-员工管理谁来送-仓储物流是否赚钱-绩效评估谁来采-采购经理谁来
    发布时间：2021-11-16   点击次数：565

  • [观点语录] 梅明平渠道营销策略

    梅明平渠道营销策略：①分销策略：独家分销。②价格策略：毛利丰厚。③沟通策略：心中首推。——梅明平
    发布时间：2021-11-15   点击次数：69671

  • [行业趋势] 经销商培训效果不好？不重视这三个问题，销量只会不断下滑！

    韩愈《师说》里说到：术业有专攻。各行各业，每个人在学问和技艺上都各自有自己专门的研究，擅长的东西也就各不相同。正如，企业在选择培训老师时，也应该把专业的东西交给专业的人来做。为什么企业对经销商没有凝聚力？为什么经销商对企业的政策不理解？为什
    发布时间：2021-11-12   点击次数：4483

  • [著书连载] 第10章 窜货管理

    现状与后果1．经销商陈总按照厂家规定的价格以每箱125元向二批商毛总供货，不到两天，不知从哪里来的每箱85元的同样的产品大量流向陈总的市场，二批商毛总气呼呼地把货退给了陈总，还骂陈总赚钱不要脸，发誓再也不到陈总那里进货了，15年生意上的朋友
    发布时间：2021-04-20   点击次数：55246

  • [观点语录] 可口可乐消费者营销策略

    可口可乐消费者营销策略：3A→3C。①分销策略：买得到→无处不在。②价格策略：买得起→物有所值。③沟通策略：乐得买→心中首选。——梅明平
    发布时间：2021-11-12   点击次数：8565

  • [行业趋势] 厂家返利政策适得其反？从这4个方面下手，让经销商欲罢不能！

    马克思说：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。经销商经营产品的最终目的也是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢
    发布时间：2021-11-11   点击次数：8623

  • [著书连载] 9.5 销售总监工具箱

    在解决渠道冲突时，销售总监要掌握以下6大工具：1．横向冲突和纵向冲突2．良性冲突和恶性冲突3．冲突的6大原因4．渠道效率的概念5．冲突与渠道效率的一般曲线图6．解决冲突的5大方法
    发布时间：2021-04-21   点击次数：4425

  • [观点语录] 首选和首推的核心思想

    首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势。①首选优势来自于：渠道优势（随手可得）、价格优势（贵、便宜）、沟通优势（有品牌）、产品优势（独一无二）。②首推优势来自于：政府要求、利润高、不得不卖、零售商要、关系好、服务好。——梅明平
    发布时间：2021-11-11   点击次数：8460

  • [著书连载] 9.4 解决冲突的方法

    解决冲突的方法主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。1．劝说当经销商之间出现冲突时，厂家利用其权力和领导力，劝说经销商并影响经销商的行为。劝说也为经销商之间提供了沟通的机会，减少由于职能分工、级别权限及错误信息而引起的冲突
    发布时间：2021-04-22   点击次数：8537

  • [观点语录] 营销的目的

    营销的目的有两个：①成为消费者的首选品牌。②成为渠道的首推品牌。——梅明平
    发布时间：2021-11-10   点击次数：6251

  • [行业趋势] 经销商利润大幅缩水甚至亏损？用这6招，实行高效窜货管理！

    孟子曰：不以规矩不能成方圆。窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。窜货导致产品的市场价格越来越低，经销商利润大幅缩水甚至亏损......想
    发布时间：2021-11-09   点击次数：96668

  • [著书连载] 9.3 渠道冲突与渠道效率

    冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。投入在实现分销目标的过程中最优化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何实现分销目标所需之物。例如，厂家的目标是希望80%的经销
    发布时间：2021-04-23   点击次数：557

  • [行业趋势] 经销商压货窜货，小富即安？不实行这一机制，企业只会一蹶不振！

    关于朋友与生意，有一句至情至理的古训：亲兄弟明算账。这里面包含着两层含义，一是做生意要讲兄弟朋友之情，二是情分再深也要把账算清楚。一切凭关系、凭亲情、凭感情、凭义气，没有标准、没有考核、没有淘汰、没有压力、没有更新的企业体质，都是做不了大生
    发布时间：2021-11-08   点击次数：9669

  • [著书连载] 9.2 经销商冲突的原因

    经销商冲突的原因有多种，主要包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。1．资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。案例为争夺零售商产生的冲突某区域有一新建的大型连锁超
    发布时间：2021-04-24   点击次数：8547

  • [观点语录] 渠道管理解决两件事情

    渠道管理解决两件事情：一是售点的数量(决定在哪些售点销售，或者消费者喜欢在哪些售点购买，如线上线下)，二是单店(点)的动销。售点如何开发涉及到售点分类(开通哪些售点，线上线下等)、渠道长度设计(由谁来开通，厂家直营、经销商、批发商)、渠道价
    发布时间：2021-11-08   点击次数：5003

  • [行业趋势] 经销商为何对促销政策不感冒？送你7招，让经销商主动搞促销！

    奥斯特洛夫斯基说：共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。厂家和经销商的关系亦是如此，作为利益共同体，只有拧成一股绳，才能达到共同想要的目标。当企业在考虑经销商的利益时，其实也就是在考虑自己的利益。那么，对经销商进行促销、补贴
    发布时间：2021-11-05   点击次数：6382

  • [著书连载] 9.1 经销商冲突的类型

    从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。横向冲突横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突、二级经销商之间的冲突、分销商之间的冲突等。横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。纵向冲突纵向冲
    发布时间：2021-04-25   点击次数：8555

  • [观点语录] 小企业生存之道，在于满足客户需求。大企业，可以引导客户需求。

    小企业生存之道，在于满足客户需求。大企业，可以引导客户需求。小企业缺乏推力，要跟风，客户要什么就给什么，要销售市场上有拉力的产品，千万不要开发新产品，不要开发客户不知道的产品。结合我的产品，要开发经销商和厂家需要的产品，如厂商共赢系统，多渠
    发布时间：2021-11-05   点击次数：6381

  • [行业趋势] 利润是关键！经销商返利不遵循这7点，很难成功！

    李嘉诚曾说：商业合作必须有三大前提，一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。那么，其实厂家和经销商也是一种互助互利、合作的关系，厂家只有做好相关返利政策，才能提高经销商的积极性。
    发布时间：2021-11-04   点击次数：52286

  • [著书连载] 第9章 渠道冲突

    现状与后果1．销售总监每年出台的销售政策，当在经销商年会上宣布后，立即遭到经销商的反对甚至抗拒，于是经销商与销售总监之间的冲突产生了。这就导致经销商失去对销售总监的信任，销售总监无法正常开展工作。2．厂家推出的新产品不适合现有经销商、现有分
    发布时间：2021-04-26   点击次数：368

  • [观点语录] 梅氏销售战略

    梅氏销售战略（营销三率战略）：①消费者想买（提高产品曝光率。品牌战略，通过宣传广而告之，定位、产品功能、价格低、功能好）；②渠道商（提高渠道铺市率，渠道战略，包括业务员、经销商、零售商等）想卖（利润高服务好）；③竞争对手太弱（提高市场占有率
    发布时间：2021-11-04   点击次数：6369

  • [培训动态] 2021中部武汉家居产业赋能大会特邀梅明平老师，为企业渠道管理赋能！

    2021中部武汉家居产业赋能大会暨2022第二届中部武汉整装家居及门窗博览会服务启动大会，由仁创集团在武汉隆重举办！仁创集团服务战略升级，特邀中国经销商培训第一人、资深渠道管理咨询专家梅明平老师分享家居企业渠道建设密码，带来独家“厂商共赢涨
    发布时间：2021-11-03   点击次数：52317

  • [行业趋势] 激励经销商不知从何下手？6条秘籍对症下药！

    法国启蒙思想家、哲学家——霍尔巴赫曾说：利益是人类行动的一切动力。激励经销商也是如此，只有有利可得，大家才会行动起来。激励经销商的常用方法有很多种，比如比其他厂家支付更高的“产品陈列费”；向经销商提供比竞争者更高的返利；给优秀经销商更高的返
    发布时间：2021-11-03   点击次数：5295

  • [著书连载] 8.6 销售总监工具箱

    在编制经销商合同时，销售总监要掌握以下9大工具：1．经销合同的4大作用2．经销合同的5大内容3．经销合同的10大议定条款4．《产品经销合同》中掌控主导权的5大重要事项5．签订经销合同的8大注意事项6．合同签订的3大程序7．制定有话语权的《产
    发布时间：2021-04-27   点击次数：9653

  • [观点语录] 经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？

    经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？首先要提高经营管理能力，其次打造自己的核心竞争优势，最后，促进厂商紧密合作，实现厂商共赢，业绩加快增长，让公司稳健良好发展。——梅明平
    发布时间：2021-11-03   点击次数：6059

  • [行业趋势] 新蓝海咨询解读：促销“找死”，不促销“等死”！

    某消费品公司销售总监李建军决定，在产品旺季即将到来之际，为提高产品竞争力，鼓励经销商大量进货，把产品塞满经销商的仓库，吸纳经销商有限的资金，削弱竞争对手。他特地针对该公司的唯一畅销产品——110g牙膏（其销售额约占70%）制定了一个强劲的经
    发布时间：2021-11-02   点击次数：9673

  • [著书连载] 8.5.2 《产品经销合同》样板

    《产品经销合同》甲方：乙方：鉴于双方在平等自愿的基础上就甲方委托乙方作为上述产品的地区经销商事宜，特订立协议如下。第一条定义1．产品。本协议中所称“产品”，系指系列产品。2．地区。本协议中所称“地区”，系指双方经书面同意的其他地区。3．商标
    发布时间：2021-04-28   点击次数：5404

  • [观点语录] 经销商管理是一种“战略性引导”

    从某种意义上来说，经销商管理是一种“战略性引导”，品牌方不能以通常的管理去看待经销商，应该源于管理并高于管理，通过远景、规划、战略、政策等战略性引导，帮助经销商产生强大的自驱力，在共同的使命下去做好事业，彼此成就。——梅明平
    发布时间：2021-11-02   点击次数：6983

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：选择经销商，厂家要是不懂这4个点，做再多都是无用功！

    经销商所具备的功能越多，或需要完成的职责越多，则经销商所获得的利益就越高。如果销售名牌产品，经销商不需要促销能力，则经销商获得的利益就少。如名牌洗发水，经销商经营的毛利在10%甚至更低。而销售杂牌产品，经销商需要有非常强的促销能力，则经销商
    发布时间：2021-11-01   点击次数：6364

  • [著书连载] 8.5.1 销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》

    销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚。1．有效时间在与经销商签订合同时，无论与经销商签订合同的日期是何时，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的厂家有效期是其他时间，如6月30日止）。2．经销产
    发布时间：2021-04-29   点击次数：5244

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：不会高效管理经销商？看懂这两点，厂家高枕无忧！

    了解经销商需求，发现经销商问题，是高效管理经销商最基本的也是最重要的环节。如何了解经销商的需求，发现经销商的问题呢？这就是毛主席所说的：从群众中来，到群众中去。经销商顾问委员会是经销商了解需求和发现问题最好的平台。经销商顾问委员会就像全国人
    发布时间：2021-10-29   点击次数：5264

  • [著书连载] 8.5 实战演练

    8.5实战演练8.5.1销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》8.5.2《产品经销合同》样板
    发布时间：2021-04-30   点击次数：9349

  • [观点语录] 所有的实践有理论的支撑才是有根基的，不断实践、不断迭代

    “所有的实践有理论的支撑才是有根基的，不断实践、不断迭代。”我之所以二十多年来聚焦专注于渠道管理领域，除了深度热爱以外，更是因为越研究越发现更为广阔的天地，让我保持着好奇心持续地探索下去，理论与实践的融合，让我可以形成独特有效的知识体系，这
    发布时间：2021-10-29   点击次数：8636

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：梅明平讲如何提高产品绩效？

    返利就像国家的税收政策，能够调整产业结构，改变人的经营行为。企业要充分运用返利这个管理工具，达到提高产品绩效的目的。具体来讲，可以达到以下目的。1．调整产品结构。通过制定不同产品不同返利的政策，引导经销商销售积压品、高利润产品、淘汰产品和新
    发布时间：2021-10-28   点击次数：8566

  • [著书连载] 8.4 经销合同签订程序

    规范经销合同签订程序是为了更好地执行合同的条款，合同签订程序包括签订前、签订时和履行中3个阶段。（1）合同签订前。在与经销商签订合同的前期，销售人员要对经销商的资信状况进行审查，建立经销商的详细档案，对经销商的付款能力和信用状况进行充分的了
    发布时间：2021-05-01   点击次数：8539

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：作为销售总监，如何利用返利政策提高管理效率？

    作为销售总监，如何利用返利政策提高管理效率，提升经销商销量呢？以下提供7种方法。方法1：增强产品竞争力返利方法返利设置方法：使比率高于竞争对手。例如，某竞品的返利比率为5%，你设置的返利比率为8%以上。销售总监要提升返利比率的话，需要与总经
    发布时间：2021-10-27   点击次数：9688

  • [著书连载] 8.3 签订经销合同应注意的事项

    （1）考察经销商是否合法存在，是否具有独立法人资格。如果对方是无独立法人资格的挂靠单位，或单位产权不清，或是根本不存在的虚假单位，最好不要与其合作，以免造成不必要的损失。（2）签订合同时，经销商公司名称一定要和营业执照上的名称一致，并且加盖
    发布时间：2021-05-02   点击次数：85243

  • [观点语录] 渠道资产观

    营销渠道之父路易斯•W•斯特恩提出：“渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产”。所以我认为，当我们以“渠道资产观”去洞察渠道效能时，会发现渠道的差异化会给我们带来竞争对手难以超越的竞争优势。——梅明平
    发布时间：2021-10-27   点击次数：9683

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：经销商乱价？窜货？是因为你没掌握这一招！

    返利对生产厂家来说，是希望最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销售，以期望在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对经销商来说，则是厂家对自己努力经营其产品给予的奖励。返利是管理经销商最重要的
    发布时间：2021-10-26   点击次数：1007

  • [观点语录] 经销商培训是一项战略投资

    十多年前我提出“经销商培训是一项战略投资”，现今很多企业正在真正实践这个理念并有所成果，它的战略性在于其长期价值，当企业坚持为经销商的成长进行投资，必然会获得经销商的信赖与市场的回报。——梅明平
    发布时间：2021-10-26   点击次数：9685

  • [行业趋势] 原材料上涨！厂家如何解决涨价难题，实现厂商共赢？

    随着原材料价格的不断上涨，生产商提高价格是不可避免的。在通货膨胀时期，这种情形也会变得更加频繁，而且增加更快。然而，尽管涨价频繁且幅度更大，但生产商只要能顺利的将上涨的成本转移到经销商，经销商转移到零售商，并最终转嫁给消费者，涨价这一问题便
    发布时间：2021-10-25   点击次数：98585

  • [行业趋势] 梅明平 | 原材料上涨！厂家如何解决涨价难题，实现厂商共赢？

    随着原材料价格的不断上涨，生产商提高价格是不可避免的。在通货膨胀时期，这种情形也会变得更加频繁，而且增加更快。然而，尽管涨价频繁且幅度更大，但生产商只要能顺利的将上涨的成本转移到经销商，经销商转移到零售商，并最终转嫁给消费者，涨价这一问题便
    发布时间：2021-10-25   点击次数：6382

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：企业在新产品开发时，一定要考虑以下3大因素！

    新产品与现有渠道不匹配，失败是必然的。所以，企业在新产品开发时，一定要考虑以下三大因素。第一，新产品的消费者是否与现有产品的消费者一致。第二，新产品的零售渠道是否与现有产品的零售渠道一致。第三，新产品所需要经销商的功能（资金量、促销能力、谈
    发布时间：2021-10-24   点击次数：5293

  • [著书连载] 8.1 经销合同的作用

    根据《中华人民共和国合同法》，企业与经销商当事人双方依法就合同的主要条款协商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下4个方面。1．有利于保障经济健康发展《中华人民共和国合同法》的制定，就是为了保障社会主义市场经济的健康发展，促进社会主义现代化
    发布时间：2021-05-04   点击次数：8579

  • [观点语录] 厂商共赢，不是一句口号，更是一种深度的互信

    中国的企业提高渠道管理效率，是可以真正为企业增强生命力的，也是企业持续发展、基业长青不可缺少的部分。企业的渠道战略规划与建设，须形成符合中国国情的体系，构建厂商共赢渠道系统，已经成为必然的趋势，从合作走向真正的共生、共创、共赢。——梅明平
    发布时间：2021-10-24   点击次数：5683

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：企业在新产品开发时，必须考虑开发新的分销渠道！

    分销渠道的设计，必须与产品、消费者、市场、经销商和企业高度匹配。一般情况下，企业最初选择的渠道都基本符合以上的要求。问题往往出现在企业开发的新产品身上，如果新产品和原有老产品在价格上有比较大的区别，或者产品不适合原有渠道集聚的客户，则现有分
    发布时间：2021-10-22   点击次数：9688

  • [著书连载] 第8章 合同管理

    现状与后果1．与新开发的经销商签订了独家经销合同，但半年后，这位经销商还没有进货，厂家又不能在同样的市场开发另一位经销商，怎么办呢？原因就出在合同上，由于合同没有注明：“合同签订后，经销商应在30天内按照不低于最低打款要求，打款进货。如超过
    发布时间：2021-05-05   点击次数：9880

  • [观点语录] 经销商培训是一项战略性的、系统化的工程

    我最早提倡并践行经销商培训，可谓开创经销商培训的先河，厂家与经销商是利益共同体，为经销商培训赋能，是为实现厂商的战略统一、思维统一、行动统一奠定坚实的基础，渠道竞争优势是在坚持的、系统的、长期的磨合与训练中变得坚不可摧。——梅明平
    发布时间：2021-10-22   点击次数：886

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：梅明平讲分销渠道结构包括哪几种？

    确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待。分销渠道结构包括直间接渠道、宽窄渠道、长短渠道、单多渠道。每种分销渠道结构都牵涉渠道冲突、分销成本、市场覆盖面，从而最终影响企业销量和利润。以下就部分分销渠道进行阐述。直接渠道也是
    发布时间：2021-10-21   点击次数：9364

  • [著书连载] 7.7 销售总监工具箱

    在管理应收款时，销售总监要掌握以下10大工具：1．经销商的5C信用评估法2．经销商综合信用评估表3．决定信用限额的关键因素4．现金折扣政策5．滚动收款6．坏账准备金制度7．3大回款控制方法8．5大催债方法9．经销商抵押合同10．科学、合理的
    发布时间：2021-05-06   点击次数：2594

  • [观点语录] 产品销售梅氏战略

    产品销售梅氏战略：①消费者主动购买战略：通过定位、产品独特功能和宣传，给消费者一个不得不购买理由。②消费者被动购买战略：通过提高市场占有率打败竞争对手，让顾客没有其它选项不得不购买你。——梅明平
    发布时间：2021-10-21   点击次数：46354

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：企业学会这6招，帮你轻松解决线上线下渠道冲突！

    现在，很多厂家除了实体渠道外，还增加了网上渠道的销售。但是，这种情况如果控制不好，利大于弊。那么应该如何控制线上线下的渠道冲突呢？主要有以下几点：（1）由企业控制网上分销渠道，绝对不允许经销商在网上销售。（2）线上线下销售的产品必须同价。（
    发布时间：2021-10-20   点击次数：287

  • [著书连载] 7.6.2 科学、合理的企业催款程序

    厂家为有效地催收账款，应科学地设置催款流程，通过销售人员、财务人员和律师的集体合作，达到快速高效收到账款的目的。（1）第一步。超出信用期限的10天内，发出第一封很有礼貌的催款信件。（2）第二步。超出信用期限的20天内，发出第二封措辞较直率的
    发布时间：2021-05-07   点击次数：653

  • [观点语录] 顾客购买的理由

    追女孩的目的是让她嫁给你；推销产品的目的是让顾客主动购买你的产品（市场占有率是顾客主动购买的前提条件，26.1%是推转拉的临界点。定位也是给顾客主动购买的理由）；总结一下：市场占有率、定位、广告宣传、产品功能……都是顾客购买的理由。——梅明
    发布时间：2021-10-20   点击次数：6369

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为一鸣食品进行培训，传授经销商生意增长路径！

    一鸣食品2021年常州工厂早餐渠道产品投产誓师大会圆满结束。特邀中国经销商培训第一人、资深渠道咨询专家梅明平老师为早餐渠道优秀经销商进行培训授课，帮助经销商从认知层面和技能层面，加强经营管理能力，掌握新时代经销商生意增长路径，促进厂商共赢合
    发布时间：2021-10-19   点击次数：5271

  • [培训动态] 梅明平多次受邀为元气森林经销商培训赋能，并录制线上学习课程！

    元气森林——成立于2016年，秉持“用户第一”的使命与“全球服务全球”的理念。目前，元气森林系列产品已覆盖全国，并出口美国、新西兰、新加坡等40多个国家和地区。中国经销商培训第一人、资深渠道管理咨询专家梅明平老师多次受邀为元气森林经销商培训
    发布时间：2021-09-23   点击次数：288

  • [行业趋势] 新蓝海咨询 | 分销渠道：直接渠道和间接渠道的差别在哪里？

    确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待，其中就包括直接渠道和间接渠道。那么，直接渠道和间接渠道的差别在哪里？适用情况是什么？以下就部分进行阐述。直接渠道也是自营渠道，如柒牌男装的自营店，格力的自营分公司。对企业而言，直接
    发布时间：2021-10-19   点击次数：5391

  • [著书连载] 7.6.1 《房屋抵押合同》样本

    房产抵押合同担保方：（以下称甲方）供应方：广州ÍÍ公司（以下称乙方）经销商：（以下称丙方）为确保乙、丙双方于年月日所签订的《产品经销合同》（以下称主合同）的履行，甲方愿意以其有处分权的房产为丙方履行主合同
    发布时间：2021-05-08   点击次数：5248

  • [观点语录] 是销售额重要，还是市场占有率重要？

    是销售额重要，还是市场占有率重要？当然是市场占有率重要。市场占有率决定产品销售力的来源，26.1%的市场占有率是从推销到消费者主动购买的临界点。——梅明平
    发布时间：2021-10-19   点击次数：877

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：实现“厂商共赢”的四大关键要素，看完你就明白了！

    厂家与经销商如何实现厂商共赢？厂家与经销商是荣辱与共的关系，要么双输，要么双赢，没有一输一赢的情况。要实现厂商共赢，就必须了解经销商的需求，尊重经销商的需求，从而满足经销商的需求。厂商关系的核心就是利益关系，一定要保护好经销商的利益。正像格
    发布时间：2021-10-18   点击次数：5597

  • [著书连载] 7.6 实战演练

    7.6.1《房屋抵押合同》样本7.6.2科学、合理的企业催款程序
    发布时间：2021-05-09   点击次数：55242

  • [观点语录] 薄利多销模式与单件产品盈利模式

    如果降低价格会带来更大的销量从而获得更多利润，则可以采用薄利多销模式。如果降低价格所带来的销量不能带来更大利润，则采用单件产品盈利模式。——梅明平
    发布时间：2021-10-18   点击次数：5254

  • [著书连载] 2.1 厂家与经销商的关系

    2.1.1相互依赖的关系2.1.2相互矛盾的关系
    发布时间：2022-04-05   点击次数：5243

  • [著书连载] 第2章 厂商关系

    现状与后果1．销售人员在经销商面前存在弱势心理，认为自己的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富、收入没有经销商多，担心经销商瞧不起自己。结果就导致销售人员缺乏自信心，无法有效引导经销商的经营思路，甚至被经销商洗脑，成为经销商的员工，与经
    发布时间：2022-04-06   点击次数：4639

  • [著书连载] 1.6 销售总监工具箱

    关于经销商的一些基本知识，销售总监要掌握以下8大工具：1．4种典型的消费品分销渠道模式2．2种经销形式3．经销商的分类方法4．独家经销的10大优点5．非独家经销的8大缺点6．批发型与终端型经销商的区别7．经销商和代理商的区别8．经销商在渠道
    发布时间：2022-04-07   点击次数：1647

  • [著书连载] 1.5 经销商在渠道中的作用

    一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论（见表1-3）：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是
    发布时间：2022-04-08   点击次数：6718

  • [著书连载] 1.4.2 经销商与代理商的业务流程

    一般来说，成熟品牌和产品因市场走势稳定、推广工作较简单、销售量容易预估，比较适合以经销制的方式合作。而新成立的厂商所开发的新产品因市场复杂、投入较大、前景未卜，需精耕细作，适合采取代理商的方式，以降低代理商的风险和负担。经销商与代理商的区别
    发布时间：2022-12-09   点击次数：522355

  • [著书连载] 1.4.1 经销商与代理商的区别

    表1-2显示了经销商与代理商在各个方面的区别。
    发布时间：2022-12-21   点击次数：2300

  • [著书连载] 1.4 经销商与代理商

    1.4.1经销商与代理商的区别1.4.2经销商与代理商的业务流程
    发布时间：2022-12-15   点击次数：5291

  • [著书连载] 1.3 批发型与终端型经销商

    从经营方式的不同及从产品适用性考虑，可以把经销商划分为两种类型，即批发型经销商和终端型经销商。表1-1显示了这两种经销商在经营上的区别。表1-1批发型和终端型经销商在经营上的区别梅明平对销售总监说随着零售业态的不断变化，以及新
    发布时间：2023-01-02   点击次数：5291

  • [培训动态] 渠道管理咨询系统可以满足不同行业企业的培训目的

    　　无论是分销模式还是直销模式，畅通高效的渠道都成为企业比较关注的问题。提高渠道综合竞争力已成为企业在竞争中生存和发展的决定性问题。培训是提高渠道综合竞争力、增加渠道价值的有效途径之一。　　通过对渠道管理咨询系统，可以统一经销商的认识，落实
    发布时间：2021-08-03   点击次数：54

  • [新渠道] 品牌企业如何应对“新零售”带来的渠道变革？

    来源：销售与市场；作者：洪寅义随着电商对线下渠道的侵蚀，我们的客户在咨询项目中通常都会设置渠道梳理或重构的课题，制造商一方面醉心于渠道变革带来的利润提升，另一方面担心未来零供关系的不确定性，更有甚者，为新零售十年远
    发布时间：2021-05-24   点击次数：65

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