为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。

在填表时，要保证数据的完整和真实有效性。对销售数据的分析和考核有利于销售人员及时掌握经销商的销售动态，能为销售人员对经销商采取针对性的措施提供可靠依据，而且能有效避免资金风险。

经销商档案资料属于企业的核心资源，要注意保密和经常变更。对于区域经理来说，经销商的档案最重要的是最近3年每个月的销售记录，它的重要指数是五颗星，没有最近3年每个月的记录就没有比较，没有比较就无法了解经销商的销售变化情况，不了解经销商的销售变化情况，就无法对经销商的销售工作进行评价。

接下来，就是对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表所示。 

通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不同类型经销商的拜访频率。例如，A类经销商每月拜访4次，B类经销商每月拜访2次，C类经销商每月拜访1次，淘汰类经销商不定期拜访等。

区域经理的时间、资源是有限的，要提高区域经理的工作效率，就需要把有限的时间和有限的资源投入最重要的经销商身上，即把80%的时间和资源投入20%的经销商身上。这也是判断区域经理有没有有效工作的重要指标。