销售渠道是什么？是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。

下面我们通过零售业态的变化，盘点渠道，来了解经销商的渠道变化。

小卖铺。1980年，中国第1家小卖铺在温州开张，老板叫章华妹。随着小卖铺零售业态在中国大地上如雨后春笋快速增加，从而带动为零售商提供采购进货服务的批发市场的兴起，在批发市场做批发生意的经销商迅速发家致富。他们坐在批发市场的铺面做生意，零售商自己到店铺进货，并把货拉回去。这一代经销商称为坐商，或者叫夫妻店，当时全国处于货源稀缺的状态，经销商赚钱轻松，利润丰厚。其渠道结构为：厂家→批发商→小卖铺→消费者。

超市。1983年，中国第1家超市在北京海淀区开张，面积200平方米。经销商从向小卖铺供货转向为超市供货。经销商的经营方式发生了根本的变化，从坐商变成了行商。为什么呢？因为小卖铺是自己上门进货，而超市需要经销商自己到超市抢陈列货架，自己送货、自己做陈列、自己做促销、自己找超市结账。所以，经销商要做超市生意，就必须招聘员工，采用公司化运作。采用公司化经营的行商逐渐淘汰了采用夫妻店经营的坐商。其渠道结构为：厂家→经销商→超市→消费者。

网店。1999年，中国第1家电商8848在北京成立，创办人叫王峻涛。随后，淘宝、天猫、京东等电商渠道越来越多，从此以实体渠道为主的经销商的销量开始受到了影响。为什么经销商不做网店呢？因为网店没有区域界线，容易引起窜货，很多厂家尤其是名牌厂家，在与经销商签订合同时，明确指出不许在网上开店铺，否则会按照网上销售额的20-50%罚款。结果，网上渠道就变成了厂家和零售商的天堂。例如天猫旗舰店，就是厂家自己开的店，京东自营店，就是京东找厂家直接供货。互联网的出现，使得“去中间化”、“去中心化”成为渠道研究人员的口头禅，让经销商有被网店干掉、被网店取代的感觉，经销商一下子感觉前途迷茫。其渠道结构为：（厂家、零售商、个人）→（淘宝、天猫、京东）→消费者。

微店。2015年，中国微商元年。随着智能手机的普及，社交电商平台快速兴起。微商渠道主要销售产品集中在价格在100左右、宝妈用的消费品，微商的口号是“自用省钱、分享赚钱”，微商平台主要有有赞、云集、微商城等。很多经销商对微商一窍不通，经销商也很难利用微商渠道为自己提升销量，市场的销量进一步被多渠道瓜分。其渠道结构为：厂家→（宝妈、个人）→（有赞、云集）→消费者。

新零售。2017年，中国新零售元年。阿里零售通和京东新通路，为抢占线下渠道，与当地有实力的实体经销商合作，通过当地经销商，把当地原来由成百上千个实体经销商供货的成千上万的中小实体零售网点，导入到京东掌柜宝和阿里零售通平台，培养当地零售商养成到京东掌柜宝和阿里零售通平台上进货的习惯。如果新零售成功了，阿里零售通和京东掌柜宝将会牢牢掌控中国近700多万家零售小店，到那个时候，厂家和经销商必须与他们合作，他们选择卖哪个厂家的品牌？在当地选择哪家经销商为他们配送？都由他们说了算。店大欺客客大欺店，这样的古训大家忘了吗？新零售渠道，除了个别与新零售合作的大经销商外，其它99%的经销商将进一步被边缘化。其渠道结构为：厂家→经销商→与新零售合作的当地经销商→（阿里零售通、京东掌柜宝）→零售店→消费者。

拼团平台。2018年，中国拼团元年。以拼多多为代表的全国性拼团，和以兴盛优选、十荟团、食享会为代表的社区拼团在全国瞬间铺开。拼团消费进一步削弱了实体渠道包括实体经销商和实体零售店的作用。拼团渠道，除了个别年轻的经销商会选择拼多多销售仓库积压品外，对于绝大部分以实体为主的经销商来说，很难为其所用。其渠道结构为：（零售商、经销商、厂家、个人）→（拼多多、十荟团、兴盛优选）→消费者。

区域电商。2020年，为区域电商元年。以食商Mall为代表的、作为实体食品经销商的区域性电商平台，第一次登上历史舞台，它的出现，将会改写中国电商渠道、微商渠道、新零售渠道、拼团渠道的历史，将重新发挥实体经销商的作用。食商Mall, 是一款专门为食品行业的实体经销商量身定做的区域电商平台，它很好的规避了经销商的网上窜货行为，在这个区域电商平台上，经销商的产品只能在厂家授权的区域显示，其它区域的消费者看不到该经销商的产品。而且该平台只与经过厂家授权的经销商合作，包括授权区域、授权时间、授权品牌、授权品类等，都与厂家授权的范围严格一致。食商Mall的出现，将代表着实体经销商的又一个春天到来了。其渠道结构为：厂家→经销商→食商Mall→消费者。

通过对以上渠道的分析，我们总结一下这些零售业态、销售渠道与实体经销商的相关性。

我们发现，除了小卖铺、销商存在100%相关性之外，其它销售渠道和零售业态，与经销商没有多少相关性，这也是实体经销商在电商出现后，被边缘化的主要原因。小卖铺渠道和超市渠道，是目前实体经销商的主要销售渠道，未来经销商要快速发展，必须大力发展区域电商渠道。

在渠道碎片化的时代，经销商要充分发挥自身的资源优势，如发挥仓储、配送、资金、客情关系等资源优势，通过打造线上线下全渠道模式，形成天网地网，牢牢掌控实体零售店，将区域终端消费者牢牢锁住。