6.2厂家选择经销商的标准

厂家选择经销商有很多标准，这里主要介绍5个关键标准，包括经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿。

【案例】苹果公司对严格选择的中间商进行大量投资

虽然苹果公司在选择中间商时很谨慎、很严格，但一旦被苹果公司选中，苹果公司会对其进行大量的投资，以提升渠道成员的销售能力和服务能力。苹果公司会派销售咨询员进驻到渠道成员的商店中，为其提供确保店面客户拥有高质量服务体验等方面的经验。不仅如此，苹果公司还会为选定的优质中间商提供各种培训和支持。

6.2.1经营理念

【名词解释】经营理念

经营理念是管理者追求企业绩效的系统的、根本的指导思想，是客户、竞争者及员工价值观与正确经营行为的确认，以及在此基础上形成的企业优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。

管理者的管理活动要有一个根本原则，一切的管理都需要围绕一个根本的核心思想进行。销售人员应选择与厂家经营理念相近的经销商，销售人员想要了解经销商的经营思路，应该先了解经销商赚钱的方向——是“向市场要利润”还是“找厂家要利润”。

1．向市场要利润

经销商向市场要利润，是“主动做市场”的经营理念，也是实现厂商统一行动的基础。销售人员了解经销商经营思路最简单的方法就是，了解经销商的过去、现在和未来。

（1）了解经销商的过去。

通过了解经销商的过去，销售人员能够很清楚地知道经销商是一个什么样的人，比如经销商是不是一个能吃苦的人，有没有毅力、眼光和经营方法。

（2）了解经销商的现在。

通过了解经销商的现在，包括经营情况、经营品牌、员工人数、年销售额等，销售人员就能很清楚地知道经销商的经营理念有没有为其创造价值。

（3）了解经销商的未来。

通过了解经销商的未来即远景规划，销售人员可以发现经销商有没有明确的、远大的发展目标，是不是一个有抱负的人，是不是一个目标远大的人。

2．找厂家要利润

有些经销商严重依赖厂家，“等靠要”是他们的常态。他们不愿意投资市场，不愿意主动设置网点，而是一味地找厂家要打折、要返利、要授信等。

“向市场要利润”和“找厂家要利润”体现了经销商的两种极端经营理念。厂家在选择渠道成员时，一定要睁大眼睛，选择主动开发市场、“向市场要利润”的经销商。