名人名言：合同关系仅仅能使人潜力发挥20%-30%，而如果受到充分激励，其潜力和发挥至80%-90%。这是因为激励可以调动人的积极性！

——哈佛大学心理学家 威廉·詹姆士

激励经销商，必须要有理论和依据！

      传统厂家在渠道（经销商渠道）激励过程中，往往出现两种偏激的做法：一是以厂家为主，在不了解经销商的需求的情况下，厂家凭借自己的想象做出的激励的决策；二是以经销商为主，经销商要什么就给什么。这两种决策过程都不科学，难以实现理想的激励效果。

      很多厂家只是一味要求经销商提高销量，并不关心经销商的需求，更不用说是满足经销商的需求，导致经销商十分反感，与企业对着干，甚至分道扬镳。

      经销商与厂家之间更多是一次性的交易关系，谈不上真正意义上的合作关系，更不用说建立长期稳定的厂商共赢关系了。企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，却不知道其中原因，或者知道原因也苦于没有方法去改变，导致销量持续下降。

——摘自书籍《经销商激励》梅明平

梅明平老师为汉能集团渠道销售事业部授课！

      小编刚毕业的时候，月薪2000觉得很满足，现在小编月收入低于1万，都感觉过不下去。

      经销商老王，经营起步的时候，厂家给了人员支持、物料广告支持，觉得是雪中送炭；现在的老王（已经是区域市场老大了）对厂家的人员支持、促销支持没感觉了，什么原因呢？

马斯洛需求层次理论模型图

马斯洛需求层次理论

      著名的马斯洛需求层次理论认为，人们普遍具有五种基本的需求，包括：生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为这五种需求是逐步上升的，尊重与自我实现属于高层次需求，而其他需求则是低层次范围内。当底层的需求得到满足后，就会寄更多希望于满足更多层次需求。

      在经销商激励方面，马斯洛需求层次理论强调了很重要的一点，就是已经被满足的需求不能激励经销商的任何销售行为。比如只是简单的对经销商进行返利，并不会刺激经销商进行更多的销售推广行为。厂家需要对经销商的需求进行准确的判断和评估，才能有效激励经销商。

下图为：经销商激励的五大层次（原创：梅明平）

经销商需要的激励，五大层次！

      厂家的经销商队伍人数庞大，经销商的合作层次水平各有高低，如果对整个渠道经销商采用同一类的激励政策，或者只对核心经销商采取激励政策，这都不可取，都会破坏渠道的积极性。这需要厂家的营销人员对每一位渠道经销商进行评估，以便在后期的经销商管理过程中采用有效的工具和资源去激励经销商的积极性，提升销量。

你学会了吗？

      你的企业目前采用了哪些方法来提高经销商的积极性？还有哪些方法没有采用？请用上面的模型图给与分析！