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《市场开发与经销商管理》实战训练

《市场开发与经销商管理》实战训练

  • 所属分类:《渠道开发与管理能力提升》

  • 点击次数:
  • 发布日期:2018/11/03
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《市场开发与经销商管理》实战训练

销售人员经销商管理专业课

主讲:梅明平老师——经销商管理咨询专家

培训时长:2 6小时/

一、 培训背景

销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,没有培训的销售人员,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后的结果,销售人员要么管理没有效率,要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导,反而成了帮助经销商说话,站在厂家对立面的人。

作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?告诉你一个好消息,中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程,《市场开发与经销商管理》实战训练课程,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

二、 面临问题

Ø  经销商不愿意配合厂家的市场活动

Ø  经销商没完没了的伸手要费用

Ø  经销商对新产品存在抵触情绪

Ø  经销商不愿意主动开拓市场

Ø  经销商不愿意进行区域品牌宣传

Ø  经销商总是抱怨厂家做的不够

Ø  经销商对业务人员不够信任

Ø  经销商与业务人员沟通不顺畅

三、 课程大纲

第一讲  销售人员的角色认知

本讲亮点

从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是使命?同时,让销售人员明白,自己与经销商纠结是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病,弱势心态?什么样的销售人员最收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

第二讲  市场的开发与经销商选择

本讲亮点

本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋,在资料准备中要有样板市场成功案例,在流程中要有市场开发方案,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

1、市场分类策略

2、分两步走策略

3、追随策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

1、商务谈判2大核心要点

2、商务谈判的7大实战话术

 

第三讲  经销商沟通

本讲亮点

为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思路

三、经销商沟通的5大技巧

第四讲  经销商拜访

本讲亮点

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,如何提高销售人员的拜访效率呢?

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

第五讲  激励经销商

本讲亮点

要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。那么,纠结怎么激励呢?

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

 

第六讲  区域市场的终端精耕策略

本讲亮点

作为销售人员,如何布局市场,首先,要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略,一旦策略定出来后,就需要快速实施铺市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

第七讲  经销商销售指标分析

本讲亮点

“最近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做啊等等。当经销商负面回答后,销售人员就处于被动状态,不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。

一、渠道冲突的5大后果

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分比

四、经销商的出货率

五、其它指标

第八讲  八大经销商管理工具

本讲亮点

工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告

 

总结与提问

本讲亮点

对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。

本文网址:http://www.meimingping.com/product/619.html

关键词:经销商培训大纲,经销商培训专家,经销商培训流程

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