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经销商大会培训方案:经销商新品卖不动的真相是?附操作表!

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经销商大会培训方案:经销商新品卖不动的真相是?附操作表!

发布日期:2021-05-24 作者: 点击:

品牌厂家每年都会出新品。在经销商年会、新品发布会上,品牌厂家高层花大量的时间对新品做品牌定位、差异化、广告投入、促销政策、奖励政策就是希望......

经销商大会策划

金浩茶油的新品政策非常详细,点赞!

新品利润高,前景好,经销商能够多卖新品,赚大钱!经销商高高兴兴回到自己公司,几个月后,却一脸惆怅,原来是......

新品在终端上货少,铺货率很低,公司的业务员也不愿意去铺货,眼看着新品的红利正在消失,该怎么办?

狗急了还跳墙,经销商老板决定亲自去一线终端市场走一走,竟然发现了许多问题......

1、经销商的业务员不喜欢卖新品。

分析:业务员的工资是底薪+总销售额提成。问题就出现在这了。新品前期难动销,畅销品不愁卖。所以业务员才不傻呢,哪个跑量卖哪个。说到底就是个卸货员。

其实专业业务员的新品铺货应该是:老板这是我们的新产品、一箱12包、是六个口味配成的综合箱,你进价多少,售价多少,一箱你的利润率多少,你卖掉多少包就把这一箱的本赚回来了、除此之外我们还有陈列奖励和累计销量奖励给您带来多少利润、镇路口的超市进这个货卖得很好、不信你看进货记录……慢慢的,新品就动销了,后期还可能成长为明星产品。

2、经销商没有开新产品的培训动员会。

经销商大会流程

美的-小天鹅洗衣机邀请800位经销商参加新品动员大会

厂家的经销商大会上,厂家的高层领导全程细致的讲解给经销商,经销商信心十足。经销商回公司后,有全程细致讲解给业务员了吗?有给到新品做销售竞赛了吗?有给新品铺货奖励了吗?有单独设置新品销售的提成了吗?这些都没做到位,业务员怎么可能有动力有方法把新品动销好?

卖新品,必须先在内部统一思想,让所有人知道,新品销售是政治任务……!

经销商老板通过一段时间的一线市场调研之后,决定立即对业务员的岗位薪酬进行整顿,一波操作如下......

a:分品项提成:新品一个提成比例、老产品一个比例,单独计算考核。

但是有没有可能,员工出去卖货,发现“操,新品卖不动、这钱不好挣,我还是卖老品挣钱得了……”会不会?

绝对!所以,增加考核内容......

b.新品负激励:

例如:新品定死任务150箱,新品任务量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)!

业务员往前看,卖新品有正激励。往后看,新品完不成任务还要扣掉老品的提成,不卖不行。正负激励结合,这才见效。

再来一波其他考核:

销量考核周期缩短到——周档期

过程考核周期缩短到——周档期

新品销售标兵,龙鼠榜

经销商大会方案

新品动销模型图表——建议收藏

又过了几个月,新品在区域市场已经成畅销产品了。同时,经销商老板也收到了厂家经销商年会的邀请函,希望他参加此次年会并做新品销售分享。

懂了套路以后,经销商是非常愿意卖新品的!但是许多经销商都不懂这个套路,就不敢接新品。厂家经销商大会培训高峰季,欢迎预约中国经销商培训第一人梅明平老师课程,帮助厂商共赢,厂商销量倍增!


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