“让经销商去做他本不愿意去做的事情的能力”是判断厂家是否能高效领导经销商的主要指标。

汉能集团连续7次邀请梅明平老师做渠道管控专业授课！

厂家要拥有权力，必须让经销商依赖厂家，这样厂家才拥有足够的权力去改变经销商的经营行为。权力来自于五大方面，五种权力厂家运用得当，让经销商听话，严格执行厂家政策不是空谈！——书籍《经销商激励》

作者：梅明平，中国经销商培训第一人，经销商管理咨询专家，外企与民企多年的营销副总经历，成功操盘与策划多起企业营销渠道变革。主讲课程：经销商大会《厂商共赢，经销商销量倍增路径》、厂家销售人员《经销商开发与管理》、厂家高管《营销渠道设计与经销商政策制定》等。格力、美的、益海嘉里、五得利等数百家企业持续采购。

--进入话题，现在是经销商大会召开高峰季，也是厂家颁布经销商政策的关键时期，如何让经销商执行贯彻厂家的营销渠道政策，跟着厂家一条心做强做大？

下面的五种权力，厂家要好好利用！！！

一、奖赏权

是重要的一种权力，经销商改变其行为就会得到厂家的报酬。以下策略可以通过奖赏权给到经销商。

1、可靠性渠道策略。保证可以创造互惠，增加经销商对厂家的依赖性。保证的内容包括：销售收益、产品销售区域，一定的销售保护等。

2、市场拓展支持策略。为了帮助经销商拓展市场以销售厂家产品，如：销售员培训、展销会。

3、额外沟通计划。如：给经销商实时通信，允许经销商在线查看所获报酬，与经销商代表决策沟通。

4、大力度财务激励策略。如：销售易销产品，即时现金奖励，小额交易折扣等。

5、终端用户的激励策略。整合经销商和厂家的能力，共同为终端用户创造价值。如：厂家帮助经销商在终端客户市场促销，联合经营，提供风险减免计划。

二、强制权。

来源于如果没有遵从就要承受惩罚，强制等同于潜在的威胁另一组织。强制权带有攻击性，当其他方法没有效果时才能使用。

【案例】经销商出现以下行为时，厂家有权缩小或者取消经销权

1、新经销商支付首批进货款超出约定时间。

2、经销商连续3个月没有完成月度销售任务。

3、经销商连续2个月没有销售新产品。

4、经销商没有在规定时间完成开发分销网点的任务。

5、经销商没有在规定时间内配备销售工具。

6、经销商违规使用和报销促销费用。

三、专长权。

厂家具备经销商所不具有的特殊知识和有用的专长。厂家在以下方面具有专长权，要好好利用。

1、行业趋势分析。将市场趋势、市场威胁、市场机会、市场预测、行业分析提供给经销商。

2、竞品信息。将收集的竞品信息如新产品、促销、降价等信息提供给经销商。

3、产品zhuanli。中国专长权玩的很6的是格力空调厂家。因为专业，所以信赖。

梅明平老师连续9年受邀为格力集团培训经销商队伍！

四、合法权。

厂家合法权来自经销商，合法权包括法律合法权和传统合法权。

法律合法权——经销商必须遵守合同法。

传统合法权——经销商认为有义务接受厂家规范、价值观和信仰。

以下经销商会影响厂家合法权威。1、认为“经营合同”不过是一张纸罢了。2、用怀疑的眼光看待厂家的经销商。3、思想太独立的经销商。

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五、感召权。

经销商或者零售商的感召权以销售厂家的产品为荣。厂家的感召权是以某些店铺销售他们的产品而骄傲。

作为厂家，严格限制分销范围与选定的店铺。如H&M只限定在核心商圈销售，H&M就具有感召权。经销商只销售几个特定品牌的商品，比如：格力、LV、巴宝莉等的经销商，就具有感召权。

反思：很多市场工作经销商都不愿意去主动做，如开发客户、铺货、销售新品、完成任务.....面临经销商什么都不愿意去做的情况，厂家就束手无策了？年底的经销商大会召开高峰季，你将如何来改善这种状况？

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