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没有“利润”的“销量”就是犯罪!

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没有“利润”的“销量”就是犯罪!

发布日期:2019-01-07 作者: 点击:

  一个价值100元的产品,以10元的价格卖出去100个和以100元的价格卖出去10个,哪个更有分量?

                                                        经销商培训讲师

很显然是后者更有分量。前者虽然卖出100个,但损害了品牌,扰乱了市场,甚至连成本都收不回来;而后者不仅维护了价格,建立了认知,没准儿还能赚一点。

然而,遗憾的是,在很多企业里这么简单的道理都得不到普及,得不到坚持,很多企业绝大部分销量都是按照前者的方式完成的。如果你问他们“为什么?”回复倒很快,四个字:因为生存。潜台词是:按照后者,无法生存。真的吗?今天就这个问题,梅明平梅老师谈谈对“销量”的看法,谈谈一个有质量的“销量”与品牌建设的关系到底有多大。

       如果你批判降价促销,企业里往往会遭遇销售人员的反驳:我们是为了公司的业绩,我们也没办法,大家都在降价,我们不降就没法完成任务。在企业里做品牌的人,对这种“铿锵有力”的言辞已经习以为常,也嫉恶如仇。所以,在企业里,做品牌的人和做销售的人,一般都做不成朋友。那么,我们需要讨论一个话题:业绩重要?还是认知重要?

“认知思维”中提到这样一个概念:占领心智>占领市场。意思是:你想做品牌,必须要成为顾客心智中的首选,让顾客时刻把你放在心上。这样的品牌才有意义,这样的品牌所达成的销量才有质量。也就是说,市场上经营“认知”比经营“销量”更重要,为了业绩而促成的“销量”是犯罪。

     如果你在利益驱动的机制下,放纵销售人员去完成任务,你的品牌所达成的销量,一定会让你适得其反:赢了当下,输了未来。

一个高质量的婚姻,最大特点是什么?是男女双方主动的选择,而不是包办婚姻。其实,销量也是这个道理。

        一个高质量的销量,一定是顾客主动的选择,心甘情愿地、按原价买走你的产品,才算真正的销量。

       压给经销商仓库的产品、压给终端超市仓库的产品,只能算是库存的转移,不能算销量。甚至,通过降价、买赠等方式卖出去的产品也不能算是销量。

      当你这么定义“销量”的时候,你的销量和品牌之间的关系就非常明确了:销量的大小=品牌的强弱。

      如果你不这么定义“销量”,问题也非常明确:你的销量就算做到了全国第一,也未必是强势品牌。

     所以,在大互联时代,要想创建强势品牌,就必须重新定义“销量”,应该让销量代表一个品牌的强弱,代表品牌在顾客心目中的地位才行。


本文网址:http://www.meimingping.com/news/619.html

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