现状与后果

在经销商的管理实践中，存在以下现状与后果。

1．混淆经销商、代理商、加盟商、批发商的概念，导致定位不清，职责不明。

2．盲目选择消费品的分销渠道，导致渠道费用越来越高，产品利润越来越低，最终失去竞争优势。

3．厂家一味渠道下沉，通路精耕。殊不知，成也萧何败也萧何，虽然保证了一时的业绩增长，但销售员工数量的急剧增加，以及大量的促销费用，使厂家渠道成本快速增加、利润急剧下降，管理难度越来越大。如果此时遇到原材料价格上涨、产品价格下降，企业更是雪上加霜。舒蕾洗发水的案例就是前车之鉴。

4．为了控制渠道，厂家一味扩大直营范围，甚至将经销商也改为自营商，原来的经销商摇身一变成为厂家的职业经理人。殊不知，控制力加强了，但渠道的发动机（经销商就是发动机）没有了。如果企业在销量持续上升的顺景情况下，问题会被隐瞒，一旦企业发展遇到障碍，企业的自营渠道由于固定成本过大，利润下降，离渠道崩溃就不远了。很多大公司的渠道变革就经历过这样的波折，但现在还有一些大公司正在或准备冒着风险自营化。

5．不了解专销、专营和多品牌经营的优缺点，对于厂家经销商中专销商的占比，任其发展、毫无控制，结果是专销商的比例越来越低，厂家的产品销量在经销商占比的销量中越来越低，经销商的忠诚度越来越低。

6．对经销商的作用界定不清晰。厂家对经销商的职责大包大揽，协助促销、协助开发分销渠道、协助谈判、协助管理、协助融资，最终培养了经销商严重依赖厂家的习惯，导致厂家负担越来越重。