返利对生产厂家来说，是希望最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销售，以期望在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对经销商来说，则是厂家对自己努力经营其产品给予的奖励。返利是管理经销商最重要的工具，而不是之一。

举个例子，1994年年底，格力新上任的经营部副经理董明珠利用返利作为“新官上任三把火”之一，取得了显著的效果，销量立即上升了145%。董明珠的销售管理能力让格力的同事和领导刮目相看。董明珠采用的是什么政策呢？这就是著名的“淡季贴息，年终返利”政策，大大激发了经销商的销售积极性。1995年，销量飞速上升，从1994年的11亿元上升到1995年的27亿元。

返利究竟对什么样的企业最有效呢？不能一概而论，关键不在企业，而在于返利的大小。

例如，经销商的经营利润或批零差为3%，100万元的销售额带来3万元的利润。针对这位经销商，如果厂家给他的返利是4%，100万元返利4万元，请问，这位经销商在乎厂家的返利吗？当然很在乎。这时经销商就会与厂家配合，服从厂家的管理，厂家就有话语权。但是，如果厂家给经销商的返利只有0.1%呢？即100万元的销售额，厂家给经销商1000元的返利，经销商在乎厂家的返利吗？厂家有话语权吗？当然没有。

对厂家来说，返利就是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，有不少生产厂家也正是借此在市场上获得了巨大的成功。可一旦用不好，就会成为经销商窜货、乱价等短期行为的诱发剂。