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厂商关系建设

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厂商关系建设

  • 所属分类:厂商关系建设

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  • 发布日期:2018/11/03
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厂商关系的本质


       真正认识厂商关系,需要从本质上去了解:经销商与厂家各自有独立的经营资格,双方互不从属,是一种持续买卖的契约关系,是一种相互平等的合作关系,相互独立又相互依存。正是由于这一关系的本质,厂商双方的关系存在一定的复杂性与矛盾性。


厂商关系类型


1、利益关系

       厂商相互之间只存在买与卖的契约,厂家没有渠道规划,管理非常粗放混乱,厂家对经销商的约束力极弱,为销量讨好经销商,对经销商恐惧,不敢怠慢,喜打感情牌而信任的基础薄弱,常以利益诱惑,厂商关系以利益导向,就像建立在利益沙丘上房屋,一旦利益得不到满足,则轻易可以坍塌。这种关系非常普遍。


2、君臣关系

       厂家为君,商家为臣,厂家的管理与权力意识萌芽并快速生长,为了提高销量,提高经销商的效率,厂家以自我为核心,将经销商等同于员工,但过于极权,造成经销商的依赖,不能发挥经销商的能动性,丢失了经销商天然的市场信息反馈与屏障作用,有些企业为了掌控销售、掌控经销商,让销售人员全面帮助经销商做市场,也等同于此关系,这相当于让经销商自废武功。以绝对的权力进行控制,虽然提高了掌控力,但也会逐渐失去渠道的活性,远离了市场,市场的回击往往会不留情面。这种关系,抑制了经销商的成长,透过表象看到的是厂家的不安全感,经销商也无法在这种关系中长期生存。


3、博弈关系

       基于合作性的关系,厂商双方持有各自的立场与利益,常常以长期合作伙伴自诩,潜在实为话语权争夺,期望达成各自的最优利益。厂家为寻找到利益平衡点,有时候一面做出牺牲,一面又心有不甘,付出得不到回报,采用各种方法抑止经销商“不听话”的行为,或者期望引导经销商的行为朝有利于厂家的方向转变,往往效果不理想或无济于事。长此以往,各种厂商矛盾冲突层出不穷,双方为争取各自权益斗智斗勇,厂家越是想掌控局面越出现无法把控的状态,苦苦挣扎于获得主动权,却力不从心,在作用力与反作用力中与经销商相互拉扯,内耗不断。这个阶段的关系,厂家很想理顺厂商关系,使经销商跟随厂家同步发展,但是摸不清问题的源头,剪不断理还乱,在博弈中负累前行,经销商也会放纵自己的逐利属性,陷入恶性循环。


新型厂商关系建立

       对厂商关系的重新定位,建立新型厂商关系,是未来营销渠道发展的必然趋势。随着互联网的迅速崛起,企业的实体渠道在受到冲击的同时,也在不断变革、深化,旧有的厂商关系,厂商相互博弈相互伤害,已不再适应市场的变化,如果不及时作出调整与改变,厂家将逐渐失去对渠道的掌控权,更甚者渠道面临崩溃或破产的风险。


       新型厂商关系,即是一种“厂商共赢”的关系,这种关系的建立需要认识到企业自身现有厂商关系的阶段和利弊,找到营销渠道中出现的各种困难与问题给予的危险信号,彻底摒弃旧有的对于厂商关系的认识错误,引进先进的渠道管理理念和方法,从战略到执行做出全面的梳理,通过整套行之有效的系统去整体进行规划和运作,提高营销渠道的掌控力,充分发挥经销商的优势,线上线下营销渠道深度融合,以建立高效渠道,全面提升渠道效率和竞争力,实现基业长青。


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关键词:经销商管理培训,分销渠道管理,渠道开发管理

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