经销商所具备的功能越多，或需要完成的职责越多，则经销商所获得的利益就越高。如果销售名牌产品，经销商不需要促销能力，则经销商获得的利益就少。如名牌洗发水，经销商经营的毛利在10%甚至更低。而销售杂牌产品，经销商需要有非常强的促销能力，则经销商获得的利益就多，如杂牌洗发水，经销商经营的毛利甚至高达50%。

为了让经销商所具备的能力与销售厂家产品所需要的能力匹配，厂家确定经销商的选择标准时，就需要有明确的要求。如：

1.如果厂家资金不足，或需要大量的资金周转，就需要经销商现款现货，甚至需要经销商向厂家预先支付货款。这时，对厂家来说，经销商的融资功能最重要。所以，在招商时，就需要有明确的资金要求，如100万元启动资金。同时，厂家要将奖励的重点放在经销商支付货款上，如格力的淡季贴息政策。在淡季，经销商将闲置的现金交给格力，格力每个月就会补贴1.7%，最多可以贴息6个月，即100万元的现金，经销商交给格力，格力最高可以贴息10.2万元。同时，这笔现金也可以作为预付的货款使用。

2.如果是一家新的厂家，最重要的是要把产品卖出去，厂家最需要开发具备促销能力的经销商。经销商的促销能力高低，决定了这家新的厂家未来的发展速度。例如，大量招聘曾任厂家业务员的人作为厂家的经销商，或者将自己厂家的销售人员转为经销商。因为这些人具备很强的促销能力，能够帮助厂家快速发展。如艾丽碧丝，就是将部分销售人员转为经销商，导致生命力很强。

3.如果产品易损坏或变质，就需要采用现款现货以快速转移所有权（转移销售风险），同时对经销商的库存设置有明确的、严格的要求，如奶制品等。

4.如果通过卖场才能销售，则需要经销商有很强的商业谈判能力，以获取好的交易条件，增加获利空间。这时，厂家就需要招聘有谈判能力的经销商，如大量招聘曾经担任过卖场买手的员工作为经销商，他们知道卖场的套路，很容易获得较好的交易条件。或者选择曾经在国际型大卖场做过管理者的高管，来担任厂家现代渠道部或KA部的销售总监，能够对经销商进行培训，也是一个不错的选择。

总之，经销商的作用举足轻重，经销商的能力一定要与经营产品所需要的能力进行高度匹配。