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  • 6.4招商4部曲

    6.4招商4部曲

    选择渠道成员是实现厂商共赢战略最重要的工作，不仅对厂家重要，对经销商同样重要。厂家选对了经销商，经销商都很优秀，厂家发展也非常迅速。经销商选对了厂家，经销商就能赚得盆满钵满。比如格力郑州经销商郭书战，1999年加入格力，2012年年销售额就
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    2023-05-09

  • 6.4.2准备招商谈判资料

    6.4.2准备招商谈判资料

    《孙子兵法·始计篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜少算，而况于无算乎？不打无准备之仗。在很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，其效果不佳，还费时费力。销售人员做好谈判前的准备工作，
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    2023-05-07

  • 6.4.3确定谈判对象、时间和地点

    6.4.3确定谈判对象、时间和地点

    在招商谈判过程中，销售人员一般是，谁愿意合作就和谁谈，谁看着顺眼就和谁谈，根本不了解市场，也不了解经销商的实际情况，更不了解谁更适合厂家的需求，所以招商质量不理想。很多销售人员在招商谈判时，往往选择在经销商办公室进行谈判，出现谈判期间经常被
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    2023-05-05

  • 6.4.4商务洽谈与合同签订

    6.4.4商务洽谈与合同签订

    商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源。签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销
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    2023-05-05

  • 第7章激励渠道成员

    第7章激励渠道成员

    问题与后果（1）大部分厂家认为，给予经销商较低的批发价就是在激励经销商，这是大错特错的想法。厂家会发现，不久后经销商渐渐失去销售热情，销量难以持续增长。（2）长久以来，很多厂家对经销商的激励就是返利，结果发现，经销商对于返利的感觉越来越迟钝
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    2023-05-04

  • 7.1渠道成员的激励理论

    7.1渠道成员的激励理论

    7.1.1马斯洛需求层次理论著名的马斯洛需求层次理论认为，人们普遍的5种需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现的需求。马斯洛认为，这5个层次的需求是逐级上升的，尊重与自我实现均属于高层次的需求，而其他需求则在低层次范围内。当
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    2023-05-03

  • 7.2找出渠道成员的需求和问题

    7.2找出渠道成员的需求和问题

    7.2.1麦克维伊的观点【梅明平对渠道经理说】在激励渠道成员之前，厂家必须尽可能了解渠道成员在经营过程中存在的问题和需求，通过解决渠道成员存在的问题，或者通过满足渠道成员的需求，达到激励渠道成员的目的。由于渠道成员的需求与所面临的问题可能与
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    2023-05-03

  • 7.2.2厂商共赢委员会

    7.2.2厂商共赢委员会

    在发展的过程中，没有厂家不会出现问题，关键是要能及时发展问题并解决问题。这些问题包括产品质量问题、价格问题、促销问题、广告问题等。其实，厂家出现问题并不可怕，可怕的是不知道出现了问题。市场上的问题往往会第一时间被渠道成员发现。厂家识别渠道成
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    2023-05-01

  • 7.3对渠道成员提供支持

    7.3对渠道成员提供支持

    厂家对渠道成员提供支持，内容比较多，这里主要介绍驻地业务员、渠道成员培训、进货折扣、产品展示、区域广告5个方面的内容。7.3.1驻地业务员【名词解释】驻地业务员驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，这
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    2023-04-30

  • 7.3.2渠道成员培训

    7.3.2渠道成员培训

    【梅明平对渠道经理说】没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆说，营销渠道是获取持久竞争优势的重要因素。而培训是提高渠道成员销
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    2023-04-28

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