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实战案例：销售总监如何选择分销渠道？关键掌握这四步！

“渠道为王，终端制胜”，对于厂家来说，制定出一个适合自身的、科学合理的渠道模式意味着发展之路走出了扎实的一步。厂家的销售总监在选择分销渠道时要纵览全局，慎重对待，既要考虑到市场情况，也要对经销商、销售人员情况做到心中有数。下面通过一个案例详

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2023-07-12
《厂商共赢战略》

本书的主要内容包括渠道政策、厂商共赢战略、多渠道建设、渠道协同、选择经销商、经销商激励、经销商评估、渠道价格、渠道物流、渠道账款、渠道绩效评估几部分。帮助读者制定渠道管理政策；掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系;掌握开发线下多渠道体系

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2023-07-11
第 1 章制定营销渠道战略

厂家的利润源于哪里？源于销售。销售源于哪里？源于厂家的持续竞争优势。持续竞争优势源于哪里？源于4P营销组合中的一个P（Place，渠道）。其中，正如美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆所说：“营销渠道是获取持续竞争优势的重要因素。”而

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2023-07-11
厂家必看！建设返利系统不可忽略的四个关键点！

经销商经销产品的最终目的是最大化地获取利润，而厂家的返利的确可以成为有效管控渠道、争取渠道畅通的一种直接且有效的手段。只有科学的返利系统才能够将其负面作用降至最低，发挥出最大的作用。返利系统的建设涉及众多要素，一不注意就有可能适得其反，使设

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2023-07-11
销售人员如何与经销商打交道？别再陷入这些误区了！

销售人员与经销商的关系建立是厂商合作的基础，这个问题看似很初级，却往往是厂家容易陷入误区的一个问题。这个关系的认知不清，会使得厂商合作错位，并且导致销售人员管理经销商毫无章法且效率低下，最终影响合作的持续性。一、销售人员与经销商的关系误区一

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2023-07-10
1.2 持续竞争优势

了解了销售增长路径后，厂家知道要增加利润就要提升销售额，而提升销售额需要获取持续竞争优势。1.2.1目标市场满意度确立以产品战略、价格战略、促销战略和营销渠道战略为主的营销组合，使厂家能比竞争对手更好地满足目标市场的需求，

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2023-07-10
1.3 营销渠道战略的概述

通过上面的学习我们了解到：厂家的利润来自销售，高销售额来自厂家拥有持续竞争优势，持续竞争优势来自营销渠道战略。下面，我们将介绍营销渠道战略的定义及营销渠道战略的相关内容1.3.1营销渠道战略的定义营销渠道战略是厂家为了获取持续竞争优势，以实

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2023-07-09
1.3.3 营销渠道战略指导渠道分销决策

厂家为了完成分销目标，在进行营销渠道管理时，必须做出4项基本的分销决策，而这4项分销决策从营销渠道管理的角度考虑，是分销的“灵魂”。①为了实现分销目标，应该如何设计厂家的营销渠道？②如何管理渠道成员，才能实现厂家的分销目标？③

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2023-07-09
1.4 营销渠道战略的制定

从重视渠道战略的4种情况可以看出，当厂家无法通过产品、价格和促销3个营销要素获取竞争优势的时候，唯有通过营销渠道才能获取竞争优势。厂家制定营销渠道战略，就是为了通过营销渠道获取竞争优势。厂家要使营销渠道具有竞争优势，就需要给营销渠道一个合理

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2023-07-08
1.4.1 制定营销渠道战略的要素

营销渠道战略，也就是营销渠道的定位点，包括营销渠道属性、营销渠道利益和营销渠道价值。下面，从这3个方面介绍制定营销渠道战略的要素。（1）营销渠道属性营销渠道都有属性，营销渠道的属性包括渠道长度、渠道宽度、渠道广度、渠道系统和渠道

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2023-07-07

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