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区域经理如何有效激励经销商?除了物质,往往这点很容易被忽略!

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区域经理如何有效激励经销商?除了物质,往往这点很容易被忽略!

发布日期:2022-03-23 作者:梅明平 点击:

区域经理通过对经销商进行如下精神激励,可大大提升经销商的销售积极性。

 

1.尊重

如何让经销商感觉到受到尊重呢?

(1)沟通上尊重。与经销商沟通时要注意倾听,勿跷“二郎腿”,不谈对方不愿讲的话题,不揭对方的伤疤等;以咨询而不是命令的语气沟通;征求对方的意见或看法;站着交谈时,不要用脚连连打地;挂电话时要等对方挂电话后再挂。

(2)礼仪上尊重。蓬头垢面,不仅有损自己的形象,也是对经销商的不尊重;衣服穿着得体;握手时身体往前倾5度左右。

(3)承诺上尊重。和经销商约好的拜访,应如期进行;承诺的事情要兑现。

(4)场合上尊重。经销商办喜事,别说不吉利的话;办丧事,不要兴高采烈。

(5)心理上尊重。每个经销商在人格上都是平等的,不因业绩的好坏区别对待。

(6)年龄上尊重。要了解经销商的年龄、身份、语言习惯等。假如经销商是位年长者,在称呼上要礼貌,在语气上要委婉,在语速上要舒缓,在话题上要“投其所好”。

(7)招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂……”或者叫绰号;以“您”而不是“你”来称呼经销商。

(8)特殊的日子上尊重。如生日、新店开张、店庆日、生病住院、婚丧嫁娶、添子添孙等,在这些重要的时机,要亲自前往,以示尊重。

 

2.问候

销售人员要及时问候经销商,以增强与经销商的感情交流。问候也是尊重经销商的一种表现,虽然一声轻声的问候看似没有太大的作用,但没有问候却会导致一定的负面影响。

(1)短信问候。短信问候是节假日常用的方式,大部分销售人员都采用短信群发的方式进行问候,但这样的问候既不能体现你的真心,也不能表现出你的礼貌行为。所以,短信问候要有经销商的称呼,要有与经销商个人相关的内容,还要写上本人名字。例如:“王总,您好!祝贺您在2014年取得了3 288万元的好业绩,再次荣登全国销量之首,我为您感到自豪,也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之际,祝您及全家虎年快乐,幸福吉祥!王军贺。”

(2)电话问候。电话问候要注意打电话的时间、谈话时的语气语调、说话的内容。电话问候的时间要注意,有几个时间点最好不要打电话:吃饭时、午休时、新闻联播时、晚上10点后和早上9点前。挂电话要注意,当听到经销商挂电话的音响后才能挂电话。

(3)当面问候。例如,春节刚上班的前几天,要挨家挨户地逐个问候经销商,并买一些礼物如果篮、礼包等。

 

3.表扬

销售人员应及时表扬经销商,以达到激励经销商的目的。

表扬时点:每月的月初,如1日。

表扬对象:上月业绩好的经销商,如销量排行榜前6位的经销商。

表扬方式:电话表扬、短信表扬、当面表扬、偕同领导当面表扬等。

表扬奖品:奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用支持等。

 

4.娱乐活动

销售人员可以邀请经销商聚餐、唱歌、郊游等。

 

任何人都需要精神激励!精神激励就像太阳,照到哪里哪里亮。父母需要精神激励、夫妻需要精神激励、上司需要精神激励、下属需要精神激励……更何况是经销商呢?

 


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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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