在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。

根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。

金达服装公司对经销商的月返利政策如下。

月销售<10万元，返利3%；

月销售≧10万元，返利5%。

经销商王总在6月28日，累计月销售9.9万元。这时，销售人员李兵应该怎么办呢？

我们先算算9.9万元，经销商所获得的月返利是：99 000元´3% = 2 970元

如果经销商在6月30日追加了1 000元的货款，这时，经销商王总在6月累计的销售达到10万元，则经销商王总可获得的月返利为：100 000元´ 5% = 5 000元

如果经销商不追加销售，达到5%的返点销售额，则经销商王总就会损失2%，即：99 000元´ 2% = 1 980元

为了不让经销商受到损失，销售人员李兵应该密切关注经销商的销售数据，尤其在月底（如每月25日后）、季底和年底3个重要时段。同时，要对公司的返利体系有充分的了解，如果是按照销售额返利，就要关注销售额的情况；如果是按照销售计划完成率返利，则要关注经销商的销售计划完成率。

所以，销售人员李兵的正确做法如下。

（1）在6月28日至30日这3天内，拜访王总或给王总打电话。

（2）告诉王总本月的累积销量为9.9万元。

（3）按照公司的返利标准，目前可以获得月返利2 970元。

（4）如果王总此时追加1 000元的销售额，可以获得5 000元的月返利，即可以多获得2 030元（5 000 - 2 970）的月返利。

（5）如果不追加1 000元的销售额，将损失1 980元的月返利。

（6）要求经销商王总下订单。

通过以上案例可以看出，经销商的返利体系对销售人员来说，是说服经销商提高销售额的最好的理由。所以，销售人员要做到以下3点。

（1）了解企业的返利体系。经销商的返利是以销售额、销售计划还是分品种、分类型（专销商、专营商）为依据，销售人员要有明确的了解。

（2）了解经销商的销售计划。如果是按照销售计划返利，就需要了解每个经销商的销售计划的额度，以便随时与实际的销售计划进行比较。

（3）了解经销商当月的销售数据进展情况。销售人员只有了解了经销商当月的销售累计数据，才能更好地结算经销商所获得的利益，并以此作为要经销商继续下单的依据。