现状与后果

1．拜访前没有准备，对公司新的促销政策一无所知，对经销商上个月完成的任务情况一无所知，对拜访的目的一无所知……这样的区域经理大有人在，伤害自己、伤害公司、伤害经销商。

2．区域经理电脑里满是游戏，脑子里满是游戏。在飞机上玩，在火车上玩，在住的宾馆里玩，甚至做梦都在玩。这样的区域经理几年以后，就会成为四无人员：无车、无房、无官、无老婆。

3．区域经理好不容易回到总部，是与领导、同事沟通的好机会，也是收集资料和信息的好机会。结果却忙着和同事打麻将、喝酒、报销费用。久而久之，就会在领导、同事心中形象越来越差。

4．有一位区域经理叫李大鹏，他拜访市场的主要工作是：

在宾馆里睡大觉，中午12点起床；

在宾馆里看电视，到凌晨2点还不睡；

在宾馆玩游戏，24小时不休息；

与经销商喝酒，养成酗酒的习惯，不醉不归；

与经销商聊天，张家长李家短，就是不谈销售；

寻找“浪漫的邂逅故事”，大街小巷到处乱窜。

慢慢地，经销商都知道这位区域经理李大鹏没有任何价值，都敬而远之。

拜访经销商是销售人员最重要的日常工作，几乎占去了销售人员2/3以上的工作时间。所以，提高对经销商的拜访效率，是提高经销商销售额的最重要的途径。在一定程度上讲，没有拜访就没有销售，但这不等于说销售人员去拜访经销商就一定能实现销售。销售人员如何做有效的经销商拜访呢？

在实行经销制的企业，区域经理分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的经销商，对每个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内，区域经理应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？