对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表27-3所示。

通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不同类型经销商的拜访频率。例如，A类经销商每月拜访4次，B类经销商每月拜访2次，C类经销商每月拜访1次，淘汰类经销商不定期拜访等。

梅明平对区域经理说

区域经理的时间、资源是有限的，要提高区域经理的工作效率，就需要把有限的时间和有限的资源投入最重要的经销商身上，即把80%的时间和资源投入20%的经销商身上。这也是判断区域经理有没有有效工作的重要指标。