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经销商 | 经销商千万不要忘记控制隐性成本!

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经销商 | 经销商千万不要忘记控制隐性成本!

发布日期:2021-05-25 作者: 点击:

提升利润,降低成本,是每一个经销商都密切关注的事情,毕竟这关乎到自身经济利益。成本分为显性成本和隐性成本,经销商往往不会忽略显性成本,因为显性成本是能直截了当通过数据体现的,但隐性成本却很难感知到。在每年度收支计划中,隐性成本往往是造成入不敷出的主要原因。


客情维护费用就是隐性成本中很重要的一块。在中国,人情交往很多时候是建立在金钱的基础上的。经销商往往会感慨道:做经销商就是在做人情。


那么,如何控制客情维护费用呢?


01.对厂家要玩真的


厂商关系一直是经销商最头疼的问题,厂家强势压货、厂家砍掉经销商、厂家又罚款了等等问题屡见不鲜。经销商对厂家只能采取讨好的方式维持良好的关系,甚至厂家业务员过来了也要聆听他们的“指手画脚”。然而,结果又怎样呢?该罚还会罚,该砍还会砍,之前的卑躬屈膝在利益面前什么都不是。其实,可以换位思考一下,厂家需要的到底是什么样的经销商呢?


厂家需要的是能够真正给他们打出品牌效应的经销商,为他们赚钱的经销商,相比于一点蝇头小利,厂家更看重经销商的实力。试想一下,如果年年销售额在厂家经销商中都首屈一指,那么厂家一定会非常青睐你。


经销商除了要练好内功,对厂家的视察人员也要维护有度。有的厂家很少会经常性的派人员进行视察工作,但也有一些厂家会为了表现对经销商的“关爱”而不断骚扰经销商。对于这样的厂家,经销商一定要把握尺度,千万不要惯出毛病。的确,请客吃饭,饭桌上谈事情已经成为中国商业化的一种固定模式了,但经销商一定要看准人,把握度才行。


另外,当厂家在遇到重大事件时,需要帮助时,经销商要主动站出来,为厂家分忧解难,战场上的战友情是最牢固的朋友情。这些动真格的可要比客情牢固的多。


02.对二批要软硬兼施


送货不要钱,还要给别人搬到指定地点,最难受的还要看别人脸色,卖你的货是给你面子,活生生的一个搬运工。但是部分经销商却玩弄二批商于股掌之中,做的轻松自在,正好和上面说的相反。要想经销商要想在这方面改善,关键是“软硬兼施”。


经销商对二批商的管理,其目标是摊弱合风纪险,提高合作收益,得到二批商提供尽可能的功能性支持。从这三大目标开始,可以把二批商管理办法归纳为硬性管理与软性管理两个层面。


硬性管理方面的一点举措:


产品管理:经销商要做到挟产品以令二批,要具备名牌流通产品和利润型产品的产品综合管理能力。名牌产品、尽可能是大流通产品,这个不看利润,看的是对二批下边终端的上层力。高利润产品,就要做到让分销商感到可想而知。产品是实行经销商与二批商合作的纽带,是调动二批和管理二批的基础。所以,对二批商的管理,首先要落实到产品上来。


合作关系管理:经销商经过产品对地带内的分销商数量施行掌控,不把鸡蛋放在一个篮子里,既能够分摊风险,也能够占领更多的资金、仓储物流、渠道网络资源。这个操作也存在风险,规避风险的一个管用法子就是分产品分二批商销行,既能够占领商业资源,又能够防范未然。


返利扼制管理:最常见的二批商管理法子之一,就是利润结算形式落后化。经过利润这个小辫子给二批商戴上了个紧箍咒。


流程与制度管理:随着市场经济的快速成熟,经销商与二批商的合作也应当愈发规范化,这种规范化就体如今双边合作的制度与流程上。山东的一个经销商,定期与其二批商开展联谊会展,从制度上解决了管理问题,虽然一起始操作很难,但终极的结果达成达二批商的认可。当一种仪式用制度的形式固定下来,逐渐的便会形成一种文化。有了文化的圈子,就管用区隔于别的经销商“临时喊人式”的聚聚,也就增强了彼此的紧急感。


分销网络管理:一点有能力和有意愿做深度分销的经销商,在生产厂家的支持下施行渠道下沉,经过大量人力的导入,实行了对二批商渠道网络的走访与服务。



软性管理方面的一点举措:


人情管理:地带内的经销商与二批商做的都是地带型商业,在固定的地带内就更讲究人情与关系。


系统服务管理:经销商为二批商提供更加深化的服务,提供更多的升值服务,定然能够实行对二批商更管用地管理。


黑格咨询认为,在某种意义上,与其说是你在管理二批商,不如说你能施展出多大的能力来调动和服务二批商。最大的关键不在二批商,而在于自身的综合能力。


对于经销商而言,二批商的管理是一个动态的话题,每一种管理办法都可能管用,也可能只是权时管用。接合自身情况,多个角度的尝试与实践,是得到高效管理办法的最佳途径。


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关键词:经销商股权激励,经销商阿米巴经营,经销商公司化管理

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