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企业如何直接掌控经销商

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企业如何直接掌控经销商

发布日期:2019-07-23 作者: 点击:

        实施深度分销后,企业直接掌控经销商销区内的终端网络,经销沦落为物流配送商。因为担心企业在网络健全后过河拆桥,经销商容易变得注重短期利益的变现,例如套取市场费用、截留促销政策等。

不少经销商抓住机遇,跟着市场经济发展的规律走,调整经营战略,引进适销对路的产品,最终也能乘舟破浪,实现做大做强的愿望。下面经销商培训课程小编带您了解。

        企业做大做强相信是每个企业经营者的愿望。可企业在做大做强的过程中,也不缺乏这样的现象:老板决断专行,凡事老板说了算;企业管理混乱,下属难以掌控;业务员积极性差,纪律散漫等问题。

        企业的管理制度是公司全体员工行为的规范和准则;企业管理制度要符合公平性、可执行性、长远性三个原则。在此,笔者要指出,企业的管理制度不仅要针对员工,而且上级领导也要严格遵守。

        上级领导人要以身作则,严格遵守。要知道领导的言行对员工是有影响的。企业管理制度要在员工中普及切忌心急,一蹴而就。过快普及员工难以适应,反而适得其反。这需要领导正确的引导。

        企业的管理者要对自己工作职责一目了然,心中清楚自己该干什么,能干什么。这一点很重要。在工作职能上的管理很混乱,工作范围不明确,业务员缺少一个方向感。这是企业的管理者应该注意的。

        无论是大型的经销商还是中小经销商,在企业发展的过程中,类似的情况比比皆是。作为企业的管理者,要做到职责分明,明确范围,对下级员工要形成正确的引导,引导业务员主动的发现问题及解决问题,这很重要。

        业务素质要提升,打造精英团队。市场开发、市场管理、进店技巧、产品陈列、终端执行、产品知识、服务意识等方面要加强管理和培训,赏罚分明,合理考核,充分调动业务员的积极性。

        业务经理对产品知识这一块对业务员要加强培训。如果有条件的话可以请厂家的产品经理亲自培训,在实战中要加强考核。

        操作市场步骤要统一。主要主推哪款酒,哪个价位的,如何进店,促销方案如何实施,赠品如何分发等要先向业务经理申请,业务经理审核后,整合资源,统一实施。

        区域划分,合理考核,量化评估。这就要求业务经理要对区域合理划分(根据业务员的能力),考核内容如每天进多少家店,每个月的销售额增长多少,客户满意度如何等等都要做一个量化的评估。

        总之,无论是大型经销商还是中小经销商,都无法避免企业内部管理方面的内容,做强做大也好,或者正在成长的也好,从加强企业管理制度,明确管理职责,提高业务能力三点出发;跨过这三道坎,提供内部管理能力,增强企业竞争力。

        深度分销虽然能够达到市场重心下沉的目的,但是在通路扁平化的同时,企业的内部管理层次往往会随之增加。由于经销商大都转化为企业的物流配送商,企业的办事处或分公司不得不接手更多的服务和管理职能。如此一来,各区域经理就要搭台建班子,向总部要求追加费用额度和追加优惠政策,一时间导致整个区域市场的运作费用大幅度提高,相关资源投入也居高不下……也就是所谓的“扁平化陷阱”。

        鉴于以上原因,很多企业采取在部分地区对业务人员实行“大包干”的模式,让员工成为经销商,即将有一定市场运作经验的员工(一般为区域经理或业务员),转变为企业的代理商或经销商。

        能不能通过创新,找到一种既能快速启动市场,而又兼具经济性的样板市场启动模式呢?最近,我们在构建新型厂商关系方面,进行了一些有益的探索。

        也就是说,在公司员工会议上,代理商是以公司区域经理的身份出现,必须遵守相应的岗位职责,例如填写各种市场报表,制定区域市场营销任务等等。

        而在代理商会议上,代理商的角色又会归位。以前代理商想做一个促销活动,需要与厂家市场人员事先协商,然后层层上报、批复。现在所有的市场费用、政策直接有效到达,明明白白的放在代理商面前。

        但是,这种模式在实际运作过程中,却又容易产生一些问题,制约市场的发展。

        实施深度分销后,企业直接掌控经销商销区内的终端网络,经销沦落为物流配送商。因为担心企业在网络健全后过河拆桥,经销商容易变得注重短期利益的变现,例如套取市场费用、截留促销政策等。

        鉴于以上原因,很多企业采取在部分地区对业务人员实行“大包干”的模式,让员工成为经销商,即将有一定市场运作经验的员工(一般为区域经理或业务员),转变为企业的代理商或经销商。

这种模式,曾让不少企业取得了成功。例如,丰谷酒业专门针对部分酒企业务人员既熟悉白酒运营规律、又具备网络资源的特点,推出“你创业、我出资”活动,迅速调动了一部分业务人员的积极性,打开了局面。

        代理商首先作为企业的办事处经理,和企业员工一样,享受企业正常的工资、福利,并承担一般企业区域经理正常的市场管理职能。

        也就是说,在公司员工会议上,代理商是以公司区域经理的身份出现,必须遵守相应的岗位职责,例如填写各种市场报表,制定区域市场营销任务等等。

而在代理商会议上,代理商的角色又会归位。以前代理商想做一个促销活动,需要与厂家市场人员事先协商,然后层层上报、批复。现在所有的市场费用、政策直接有效到达,明明白白的放在代理商面前。


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