一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是你的产品不如竞争对手的产品。如果跟竞争对手比，你的产品比较差，但是你有一个好的经销商，用户的满意程度就能达到49%。而产品不好，经销商也不好，用户的满意程度就没有了，那就卖什么都“没戏”了。从这里可以看出，实际上品牌忠诚度在国际上也是绝对达不到100%的。有一个好的产品和好的经销商也只有56%的满意程度，这已经相当不错了。而且仅仅有好的产品是不行的，没有一个好的经销商，用户的满意程度也是高不到哪里去的。你有一个好的经销商，哪怕你的产品跟竞争品牌比可能稍微差了一点，你也会取得好的业绩。这就是经销商的作用。

这时我们或许可以得出这样一个结论：经销商才是厂商的第一用户。

1．分担厂商的经营风险

经销商与厂商合作，在一定程度上需要承担相应的责任和义务，而不是全部渠道责任和风险都由厂商独立承担。

经销商需要负责所在区域的市场开拓、产品仓储、运输、资金、经销成本与费用等相关方面的工作与责任，相应的责任与经营风险也自然由经销商承担。厂商通过与经销商的合作，同时也将地区市场的相关风险分解给经销商，从而相对减少自身的风险。

2．快速分销使之覆盖目标市场

就算世界上最好的产品辅之以最佳的广告，如果用户买不到，企业的市场目的就根本达不到。因此，产品应最大限度、最方便地接近用户，提高终端布点的密度与促销力度，新面市、需要快速铺市抢占市场的产品尤其如此。

（1）拥有快速分销的销售队伍和网络。各地区的经销商，因自身发展的需要，都发展有一定的分销网络，建有相应的销售队伍，具有一定的销售管理基础，能在短时间内，将厂商的产品迅速、全面地推广到其所控制的网点体系，起到快速分销的作用。

（2）拥有快速分销的人脉。各地区经销商经过多年当地经营经验的积累和提炼，掌握地区行业、产品、竞争与用户的特点，同时拥有相应的销售服务等配套能力，对适合当地销售的产品，能够迅速、主动、有效地推介。同时，由于经销商在当地市场的信誉和关系，产品容易取得当地用户的信赖，有利于产品的使用推广。

3．传递市场信息

经销商是厂商在市场上的“顺风耳”和“扩大器”，可以迅速帮助厂商传递市场信息。

（1）顺风耳。在地区市场上，经销商面对面地直接接触用户，对消费者的购买心理、行为与习惯、动机与需要等非常熟悉，能有效收集消费者或渠道客户对厂商的广告、促销、服务、产品质量等方面的意见并直接反馈给厂商，以利于厂商全面掌握市场与需求情况，并进行相关工作的改进，进一步满足市场和用户的需要。

某企业产品电视广告播放后，经销商了解到这则广告对消费者没有吸引力，于是反馈给厂商。厂商根据收集到的信息，经过反复研究后，决定取消现有电视广告，重新设计新的广告片。3个月后，新的电视广告开始播放，消费者反响很好，产品的销量上升很快。经销商对厂商的快速市场反应赞叹不已。

（2）扩大器。厂商自己的品牌、产品、促销、宣传、服务等相关信息，通过经销商的传递作用，让更多目标用户接收准确的信息，吸引用户购买并培养用户忠诚度，形成较大、较稳定的用户群体