现状与后果

1．白酒经销商郑总好不容易从中百仓储得到了一个堆头促销的机会，希望区域经理袁玮帮助他设计一个促销活动。3天后，活动方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销量很不理想，和平时不做堆头的销量差不多。问题出在哪？经反馈，同类产品上周促销是买一送一，你才9折，谁买你的？区域经理袁玮所做的堆头促销为什么失败？　

2．2个月后，经销商郑总想开一个订货会，希望通过会议促销，让二批商、零售商多进一点货。郑总在这方面没有经验，还是希望区域经理袁玮帮忙。区域经理袁玮也很积极，答应郑总帮这个忙。经过一周的策划，会议流程、促销力度（吸取了上次的教训，加大了促销力度）、会议组织、会场布置都准备得非常充分，经销商郑总也很满意。2天后，订货会如期举行，会议计划是，零售商、二批商下午1点报到，2点开始开会，可等到下午3点，原计划到200人，可才稀稀拉拉到了不到20个人。区域经理袁玮又一次失败了。

3．经销商郑总好不容易从两次促销失败的噩梦中清醒过来，可又发生一件很棘手的事——市场有货窜进来了！很快，市场价格连续下降，二批商、零售商纷纷退货，经销商郑总该怎么办？

经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。

区域经理不仅要协助经销商制定促销计划，还要协助其实施促销计划，以达到促销的目的。