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15.2 经营实力

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15.2 经营实力

发布日期:2021-03-05 作者:梅明平 点击:


在选择经销商时,经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多,可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。

 

1.资金实力

资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商,因为这样的经销商能保证及时回款,还可以在财务上向生产厂家提供一些帮助,如分担一些销售费用、提供部分应付款、向下线客户提供赊销等,从而有助于扩大产品销路。要了解经销商的资金实力,可与经销商闲聊,了解他的流动资金和应收账款情况,也可向同行其他商户询问,向其他厂方业务代表了解。

 

2.产品线

从以下4个方面考虑经销商经销的系列商品:竞争对手的产品;兼容性产品;互补性产品;产品质量。

销售人员应尽可能避免选取直接经营竞争对手产品的经销商。应寻找经营兼容性产品的经销商,因其从根本上不对自身产品构成威胁。经营互补性产品的经销商也是目标经销商,因为通过经营这类产品,可为顾客提供更好、更全面的服务。在产品质量方面,厂家应选择经营产品质量比自己好,至少不低于自己产品质量的经销商,绝不要把自己的产品同“劣质”、“没名气”的产品放在一块。

 

3.市场占有率

判断经销商是否拥有厂家所期望的那部分市场或称市场占有率。需要特别考虑的是,该经销商的市场范围是否太大,以至于有可能与其他经销商重叠。概而言之,厂家应坚持“最大占有,最小重合”的原则。

 

4.知名度

要了解经销商的知名度,可以走访几十家零售店,并向店主打听:“某某经销商你们知道吧?你们平时从哪里拿货?”再走访超市、餐饮等其他渠道了解同样的问题。如果该经销商在各渠道的售点知名度高,而且大多数售点都由他供货,就可以证实他的销售网络比较全面、有效。

 

5.员工的数量和素质

随着产品技术含量和竞争性的增加,销售人员的专业技术水准和专业推销能力也越来越重要。

 

梅明平对区域经理说

经营实力并不是越强越好,而是门当户对最好。了解经销商的经营实力,最重要的是确定与我们的产品是否匹配,如产品线是否互补,销售网络是否相同,有没有资金经营我们的产品,员工配备是否能够与我们的产品一致。

 


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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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