很多经销商尤其是名牌快消品经销商，当他们获得产品经销权以后，产品在市场上的铺货率仅仅在20%左右，结果发现不赚钱甚至亏损，于是得出结论，做名牌产品不赚钱。

例如，以食用油为主的某名牌产品，同样是300万的人口的区域，很多经销商微利甚至亏本，但也有个别经销商一年居然可以赚1000万元。这到底是什么原因呢？答案是肯定的，这不是产品问题，这是经销商的经营问题。

名牌产品的特点是“利润薄，流动性强”，所以低毛利的名牌产品赚钱的秘诀是使分销覆盖率超过70%以上，实现“薄利多销、密集分销”。

比如，某啤酒经销商提高分销密度的新客户开发计划。目的：新开客户越多，铺市率就越高，销量越大；方法：（1）区域总客户数目标：按1200人城市人口数配置1个零售店确定目标店铺总数（2）提升的铺市率目标：3月2.5%，4月3%，5月3.5%。

从以上案例可以看出，该啤酒经销商是按照城市人口数确定目标客户数，简单公平，是确定铺市率的好方法，值得其它经销商学习借鉴。按照同样的比例，明确了每个业务员在3、4、5三个月的新客户开发目标，让每个业务员心中有数。通过3个月的连续开发，XX牌啤酒铺市率从40%提高到了49%。可以说，这位经销商的管理还是相当有方法的。