由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。

如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间接影响到厂家的销售。

如果厂家与经销商之间不是现款现货，那么经销商不能如期从零售商那里收回货款的话，也会影响到经销商向厂家的回款，对厂家来说更存在货款风险。

既然如此，无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去经营。

销售人员如何帮助经销商降低终端货款风险呢？

22.1.1  协助经销商加强应收账款管理

22.1.2  不要过分要求高铺货率

22.1.3  厂家与经销商共担铺货风险

22.1.4  用返利模式来减少货款风险

22.1.5  关注终端的欠款信号