设立市场督察部，建立市场督察员工作制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。对发生窜货行为的经销商视其窜货行为的严重程度分别予以处罚。

督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件；二是反馈销售人员的市场工作；三是抽查销售费用使用的真实性。

1．检查处理经销商的市场违规事件

市场督察人员的职责就是经常性地检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。当市场上出现窜货后，市场督察部成员将会按照处理程序“公平、公正、公开”的进行处理。在处理窜货事件时，会出现以下两种情况：

（1） 经销商投诉。当市场上出现窜货后，受害经销商按照程序进行投诉，填写《窜货投诉状》，将投诉状传真给市场督察部，市场督察部将派专人进行处理。

（2） 现场处理。当市场督察部在市场上巡视时，发现有窜货现象，将立即按窜货处理程序对窜货方进行处理。

对于窜货现象，有些是自然性的，有些对销售是有利的，所以市场督察人员首先要识别其产生的真正原因和影响结果，才做出最后的决策。而市场督察部亦要通过提高督察人员的水平，对窜货做到“知其然，并知其所以然”，并针对性的处理窜货行为，以提高企业渠道管理水平，对其做到“防患于未然”。

2.反馈销售人员的市场工作

销售部对于销售人员的工作都会有具体的工作要求和工作标准。通过市场督察部可以把市场的情况真实的反应上来。主要内容包括：

（1）铺市情况。铺市的品种、铺货量、铺市率均可反应销售人员在当地的铺市情况。而铺市量与铺市率通常是考核销售员的重要指标之一，所以铺货人员为了增加铺货量或铺货率采用各种不正当手法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，铺货对象向企业退货。这种虚报铺货业绩，制造假报表等将给企业带来巨大损失，市场督察部的成员可以抽查部分杂货店或小型零售店的铺市情况，并填写相应的检查表格，以加强对销售人员铺货的监督力度。

（2） 陈列情况。对于陈列的反馈主要包括理货、陈列、堆头、端架、陈列的品种和辅助工具（如：货架卡、挂旗、横幅、海报等）等方面的内容。

市场督察部的成员可以抽查部分中型零售终端或连锁超市的陈列情况，并填写相应的检查表格。检查的内容主要包括有：陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否便于补货？陈列的产品是否干净、整洁？零售商是否同意在一定时期内保持陈列？是否妥善运用了陈列辅助器材？

（3） 检查在当地聘请的销售人员。企业为支持经销商在当地的销售工作，往往会在当地直接招聘销售人员，由企业发放工资和奖金。市场督察人员对其反馈的主要内容包括：

① 真实性。是否真的在当地聘请了销售人员？聘请数量是否真实？有没有一仆二主？例如如王宾既是A企业的业务员，又是B企业的业务员。

② 素质。销售人员本身代表着厂家的形象和产品的形象。销货人员自身素质的低下，不仅会影响产品形象，而目还影响着整个品牌的形象。市场督察人员对其反馈的基本内容可包括：销售人员的自身素质、销售人员对产品的相关知识的掌握、相关经验和能力。以帮助销售部门判定销售人员是否符合岗位要求。

③ 培训。销售人员说服终端铺自己的产品，必须对自己的产品非常了解，对能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的能获得的利益等。而很多销售人员根本不了解自己的产品，甚至不知道产品的构成。一个对产品一无所知或知之甚少的人，怎么能说服别人铺他的产品呢？市场督察部应检查公司的销售人员是否对其进行了培训，产品知识、企业文化、销售技巧以及企业的各种服务程序等是否熟悉。

3．抽查销售费用使用的真实性

（1）终端卖场费用。例如进场费、条码费、陈列费、堆头费等费用，市场督察部的成员可以抽查部分中型零售终端或连锁超市的费用情况，与对方的财务进行核对，检查其真实性。

（2）个性化促销费用。企业根据区域的不同，或竞争对手的促销活动，或为了完成本月销售计划，销售人员往往会向公司申请个性化促销活动，市场督察部的成员可以根据销售人员申请的活动时间、地点和目标销售额，在当地进行核实，核实内容可包括：有没有进行个性化促销？促销时间是否吻合？促销目标是否达到？

企业的销售离不开经销商也离不开员工，只有将经销商和员工的素质共同提高才能使企业取得长久发展。而帮助经销商认识到企业和经销商是利益共同体，将是抑制窜货的根本，因此市场督察部应扮演好这个帮助的角色。

市场督察部如果本着帮经销商成功，帮经销商赚钱的宗旨，派驻督察人员协助销售人员去帮助经销商发展事业，协助经销商管理市场，厂商双方做到荣辱与共，形成一个统一的核心，不再是单纯的业务关系，而是合作伙伴，窜货问题就能迎刃而解。

市场督察部在对销售人员的协助管理方面，市场督察人员可能通过帮助提高销售人员的素质、加强队伍的建设、及时反馈销售人员的工作信息等，来防止销售人员窜货。