1．销售计划完成率的定义

销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。其计算公式为：销售计划完成率=实际完成销售额¸销售计划

2．销售计划完成率分析

（1）销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标。

（2）销售计划完成率是判断厂家销售计划合理性的重要指标。

（3）销售计划完成率是决定经销商奖励（返利）多少的主要指标。

（4）每个月度完成销售计划指标均衡且超过计划指标，说明经销商的综合销售能力较强。

（5）该指标往往与销售人员的收入挂钩，是厂家与经销商都非常关注的重要指标。

3．销售计划完成率案例分析

表27-8是某几个经销商销售计划完成率。

（1）完成销售计划过低型。1～4月，经销商张军的销售计划完成率月月都低，最高的1月也才达到60%，说明完成销售计划比率过低。销售人员应立即前往张军处，首先要对经销商的能力、网络进行再次评估。如果属于经销商的问题，则需要更换经销商。如果属于销售指标合理性的问题，则一方面向厂家反映以调整其销售计划，另一方面要引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上。

（2）完成销售计划过高型。5～8月，经销商李俊的销售计划完成率月月都高，最高的7月达到200%，说明完成销售计划比率过高。对于月月超过销售计划过多的经销商，销售人员应引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上，建立更加完善的销售网络，提供更加优质的服务，做好区域品牌宣传等工作，为明年可能大幅度提高销售计划做好前期准备。一般情况下，今年完成销售计划好的区域，明年的销售计划就会制定得高一些。

（3）完成销售计划不稳定型。9～12月，经销商王平的销售计划完成率最高的12月达到220%，最低的11月只有30%，说明完成销售计划比率不稳定，属于典型的问题经销商。销售人员应采取以下措施：更换经销商、缩小区域和协助建立终端网络。