当产品滞销、渠道失控、市场反馈迟缓时，销售总监们总在追问同一个问题：为什么我们的经销商体系始终难以形成战斗力？绝大部分的厂商矛盾源于认知断层——经销商不理解产品价值，厂家不掌握渠道痛点。这种认知断层，导致厂商双方沟通不同频，久而久之厂商双方心理距离越来越大，矛盾加剧抱怨从生，思想行动无法达成共识，这背后是系统性培训缺失导致的恶性循环。

那么企业如何为经销商提供系统性专业性的培训，掌握以下5大工具即可有效帮助经销商提高产品认知，激发经销商合作热情，建立长久合作的伙伴关系，最终实现厂商共赢。

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• 第一层次：基础培训

通过厂家介绍使经销商认同厂家的文化；通过产品介绍使经销商了解产品在市场上的竞争优势和发展前景；通过销售制度的介绍使经销商了解厂家对经销商的管理制度，增强经销商经销产品的信心。

• 第二层次：技能培训

销售技巧、员工管理、业务知识（库存、报表、仓储、财务、信息）、谈判技巧、终端管理、公司化运作等。通过技能培训让经销商快速掌握销售技能，提升销售额。

• 第三层次：战略培训

通过引导经销商进行合理的经营定位，让经销商心无旁骛、一心一意地成为厂家的专销商；通过引导经销商确定自己的愿景，让经销商带着激情从事经销工作。长此以往，可以帮助经销商与厂家建立长久合作的伙伴关系，打造经销商的竞争优势。

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经销商培训形式主要包括以下几种：

培训师来自两个方面，一个是内部，另一个是外部。 

1．内部培训师 

内部培训师来自厂家内部，有可能是在职员工或管理者，也可能是厂家的专职讲师。厂家可安排以下人员对经销商进行培训。

（1）营销部经理。可对产品知识、行业知识和厂家文化进行培训。 

（2）销售部经理。可对销售技巧、销售策略、销售问题进行解答。 

（3）财务部经理。可对财务管理、报表管理、对账单的对账等进行培训。 

（4）法律顾问。可对经销的法律知识、合同方面的知识进行讲解。 

2．外部培训师 

厂家可以从外部寻找专业培训师对经销商进行培训，主要有以下人员。

（1）行业专家。例如，从行业协会聘请行业专家对行业现状进行分析，并向经销商讲述行业的发展趋势及机会。 

（2）销售类培训师。聘请销售类培训师向经销商讲解销售知识、销售技巧、销售队伍管理、公司化运作、终端管理、谈判技巧等内容。 

（3）管理类培训师。聘请管理类培训师向经销商讲解团队管理、领导力、执行力、战略管理等内容。

梅明平老师作为一名对经销商培训的专业培训师，已成功为上千厂家培训20多万名经销商，回头客高达90%以上，并且都是各行业知名厂家。

梅老师总结，“对经销商培训不仅要让经销商学到知识，培训师还要幽默、风趣、控场能力强。同时，每场培训要能够帮助经销商归纳总结，让经销商回去后有所行动。”

厂家要编写经销商培训资料，通过培训教材、光盘、网站等形式发放出去，供经销商自学。经销商培训资料包括以下7个方面的内容。 

（1）《经销商工作指南》。该资料主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、退换货规定、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各部门的联系方式和负责人等。 

（2）《营销知识与技巧手册》。该资料主要介绍与产品相关的销售技巧，包括4P与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 

（3）《综合知识与管理技巧手册》。该资料主要介绍管理知识，包括授权、公司化运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核，以便经销商能迅速提升管理水平。 

（4）《KA终端销售指引》。该资料主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货问题、财务结账、退场流程、客情关系指引、促销等。 

（5）《终端谈判技巧》。该资料主要介绍终端谈判的相关知识，包括谈判原则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 

（6）《销售技巧》。该资料主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、开场白、探寻需求、异议处理、销售缔结方法等。 

（7）厂家文化介绍。该资料主要介绍厂家的使命、愿景和价值观，厂家发展的历史和取得的各种荣誉，厂家的组织架构等。

随着经销商培训越来越普及，厂家为经销商培训赋能逐渐成为常态化的工作，要想经销商真正从培训中获得成长与提升，就需要建立经销商培训体系，制定全面有效的系列课程，帮助经销商提升经营管理能力，为经销商的持续增长赋能，使得培训更加专业化与系统化。如：梅明平老师厂家经销商晋阶系列培训课程（见下图）

希望通过培训赋能经销商的厂家，通过以上5大工具，能够更加有信心有方法将培训工作落到实处，真正让经销商有意愿有收获，为厂商合作共赢助力。欢迎更多经销商培训的交流。