那么，区域经理如何突破困局，因地制宜地制定高效的经销商选择策略？关键在于掌握一套系统性的方法论。本文将深度剖析区域经理有效选择经销商的3大核心策略模型以及实操过程中的常见问题，助你精准锚定目标，避开无效投入，实现新市场的高效破局。

一、分两步走策略

（1）适用对象

这种策略适用于规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，厂家都不能吸引当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，厂家不必恪守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。 

（2）具体方法

第一步，在经销商选择初期，厂家接受一些低于经销商标准的合作者。

第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了畅销品的形象，厂家再逐步淘汰低层次的经销商，选择符合标准的经销商。

（1）适用对象

这种策略适用面广，适用于所有行业。

（2）具体方法

厂家采用与竞争对手相同的经销商。

（3）策略优势

更好地满足消费者需求。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让消费者有更大的选择余地，更好地满足消费者的需求。同时，为了提高产品在市场上的竞争力，不同厂家必然会通过广告和促销活动进行交锋，而这种交锋必然会使消费者获得更大的利益。 

提升品牌形象。厂家通过选择竞争对手的经销商，可以在产品销售过程中紧跟竞争对手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，达到提升品牌形象的目的。 

获得优秀网络资源。行业中的市场领先者通常也是营销渠道网络的领先者，其经销商必定有着丰富的销售经验和良好的信誉。因此，对于作为市场跟随者的厂家来说，选择同行中的市场领先者的经销商会取得事半功倍的效果。

（1）适用对象

这种策略是厂家在某区域内招不到经销商的情况下使用的。 

（2）具体方法

逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，首先建立自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后通过网络的优势来吸引经销商，并选择经销商，最后将销售网络交给当地的经销商。 具体来讲，逆向拉动策略是销售人员先向区域内的零售商和消费者经销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，要求经销该产品。当二级批发商的销量达到一定规模时，一级批发商争相要求经销该产品。于是，销售人员在一级批发商之间招标，条件优惠者获得经销权。

一、选不到好的经销商怎么办？

（1）撤退：厂家到其他区域去招商，以免浪费时间。 

（2）倒着做渠道：厂家采用逆向拉动策略，先在终端建立直供网络，再通过直供网络吸引经销商加盟。 

（3）挖名牌产品的二级批发商：对于一些名牌产品的二级批发商来说，由于没有直接经销厂家的产品，略感不足。因此，有的二级批发商在经销名牌产品的同时，希望能成为一些二流厂家的经销商。 

（4）找优秀的销售人员：厂家可以找名牌产品的销售人员。由于他们熟悉区域市场，而且素质相对较高，如果他们愿意经销产品，也是一个好的选择。

（5）诱导其他行业的经销商转行：例如，厂家诱导销售食品的经销商销售服装，诱导销售电器的经销商销售日化等。

二、选择经销商时最易陷入的四大决策误区

（1）只选择分销网络分布广的经销商。有的经销商由于经营时间长，分销网络分布广，但这样的经销商太分散，招商策略中程度不高，无法对市场精耕细作。而且，这样的经销商往往属于“窜货大王”，将来的管理难度会很大。 

（2）只选择规模大的经销商。厂家衡量经销商是否优秀不在于规模，而在于营销模式。只有营销模式先进的经销商才具有发展的潜质，如果营销模式落后，这样的经销商早晚要被淘汰。 

（3）只选择经验丰富的经销商。 厂家选择经销商时不要选择那些自诩经验和经历丰富的，因为有时候经验和经历不仅起不到好的作用，还会成为包袱。任何经验都是在特定的营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，这些经验还有价值吗？其实，经销商有没有经验没关系，只要接受厂家的营销思想，愿意接受销售人员的培训就行。那些经验足、资历深的经销商往往抱着过去的经验不放，拒绝接受新的营销思想，不仅对厂家没有帮助，还增加了销售人员管理的难度。

（4）只选择实力强的经销商。经销商有实力不一定有信用，有实力不一定重视厂家产品，有实力不一定会做市场。有些经销商就是凭借实力强大向销售人员要求特殊待遇，或者不接受销售人员的管理，或者不按照厂家的营销思路做市场。因此，过分强调经销商的实力反而可能成为厂家招商的障碍。