曾有一家日化企业，采用的是赊销制，当年实现全年的销售7 000万元，而应收账款就达到2 800万元，应收账款占全年销售的40%，平均账期达到了280天。最后，这家企业不得不退出市场。

不同的行业有着不同的销售特点。有的行业赊销现象比较普遍，如商品批发业；有的行业则基本上是现金交易，如零售业、服务业等。所以，在某些行业，赊销经营是强化企业市场竞争力、扩大商品市场占有率、减少存货、降低存货管理成本、增加收益的有效途径之一。但赊销形成的应收账款会挤占企业的营运资金，降低企业资金的周转速度，加大资金占用的机会成本，增加与应收账款有关的管理成本、坏账损失，导致企业资金利润率下降，情况严重的可能导致企业财务资金状况恶化、信用降低。

应收账款实质是我们为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用，与银行贷款有着相似的地方，都是为客户提供的一种信用。不同的是银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础，应收账款以商品或劳务的交易为基础。赊销与收款构成企业整个经营活动系统中的一个子系统。从某种意义上讲，当赊销出去的商品通过收款最终变成企业的货币资金时，才真正称得上销售活动的完成。

所以，在实行赊销的企业，加强对应收账款的管理是企业的一个核心管理项目。

名词解释：应收账款

应收账款是指企业对外赊销产品、商品而应向经销商收取的款项，又称为应收销货款。应收账款的正常回收期一般不超过２个月，最多不超过1年。作为企业的一种短期债权，应收账款在资产负债表上应列为流动资产。

梅明平对销售总监说

现在厂家一般都是现款现货，经销商的应收账款很少。对于有些行业的经销商，如果还存在应收账款的情况，也应该有所控制，采取一定的措施对应收账款进行管理。应收账款管理是销售总监的一件很重要的工作，甚至比完成销售任务更重要。