7.2.1  5C信用评估法

名词解释：5C信用评估法

5C信用评估法是指分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C，所以称为5C评估法。这5个方面是：品质（Calibre）、能力（Capability）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和经销商经济环境（Circumstance）。

1．品质

品质是指经销商的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解经销商过去的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，与其他供货企业的关系是否良好，是否愿意尽最大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价经销商信用的首要条件。

案例王军的良好品质使生意越做越大

王军是某企业的经销商。在15年的合作中，王军从没有拖欠过该企业一分钱的货款，总是按企业的要求及时支付货款。王军良好的品质使企业给他的信用额度不断上升，从20万元增长到300万元。由于信用额度上升，他的生意也越做越大，从一个小的经销商成长为年销售上亿元的超级经销商。

2．能力

能力是指经销商偿还应收账款的能力。经销商的流动资产越多，其转换为现金支付账款的能力就越强。经销商流动资产的质量越高，其转换为现金支付账款的能力就越快。通过对资产负债率、流动比率、速动比率、现金净流量等指标的考察，可以了解对其进行投资的安全程度。通过对资本金利润率、销售利税率、成本费用利润率等指标加以考察，可以对其有一个深入的了解。另外，如果客户的财务报告资料不易直接取得，那么这时就可以根据其所处的地位、经营历史和现状、福利待遇、生产设施和生产设备的更新替换等情况，从侧面进行了解。

3．资本

资本是指客户的财务实力和财务状况，表明经销商可能偿还债务的背景。

4．抵押

抵押是指经销商拒付应收账款或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于新的经销商和不知底细的经销商尤为重要。一旦收不到经销商的应收账款，则可以用抵押品抵补。如果这些经销商提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。

在抵押时，厂家要与经销商签一份抵押合同，这样抵押才有意义。7.6节实战演练给出了一份厂家的抵押合同样板，供读者参考。

5．经销商经济环境

经销商经济环境是指可能影响经销商付款能力的经济环境。如经济不景气、经销商的分销商的欠款、其他厂家改为现款现货等，都会影响经销商的付款能力。

案例：江门经销商张某被告上法庭

江门经销商张某原来是当地的一个大户，属于流通性经销商，销售网络覆盖大半个广东省。张某经营初期，大多数厂家为了迅速扩展分销网络，大多采用赊销的方式，张某的发展也非常迅速，经过5年的发展，张某的月销售额就达到了6 000多万元。但是，张某常常采用的分销方式是以低于市场价的价格进行抛售，虽然销量大，但最后一结算，却是亏本买卖。如他在抛售某产品时，当时市场价是每件200元，而他抛售的价格为196元，中间每件4元的差价常常找厂家补贴。刚开始，厂家为了建立网络，往往暗地里给予补偿。但是，随着厂家的渠道下沉，这种大流通的经销商往往是窜货大王。于是，厂家开始拒绝给予补贴。但是，张某的经营思路已经根深蒂固，无法改变，导致亏损越来越大。几年后，大部分厂家采用了现款现货的方式，十几个厂家纷纷要求他归还应收账款。追款动作快的厂家要到了货款，但后来的厂家要款时，该经销商已无力偿还。最后，厂家联合起来将他告上了法庭。

7.2.2  综合评估法

对每个经销商从忠诚度、交易历史、铺货能力、资金实力、市场运作规范性和业务发展度6个方面进行评分。95分以上的经销商为5星级，90～94分的经销商为四星级，85～89分的经销商为三星级，75～84分的经销商为二星级，60～74分的经销商为一星级，60分以下的经销商为非信用经销商。表7-1为用于经销商综合信用评估的评估表。

在对经销商进行信用评估时要注意，要对客户的档案资料实行动态管理，实时更新。这样可以及时获取有关外界环境变化的信息，调整客户的信用等级记录，改变自己的销售策略，同时还可以审查旧的信用标准是否需要调整。对长期往来的客户，应当建立起完善的客户资料。

梅明平对销售总监说：

经销商的信用评级在实战中，还有更简单的处理方法，如：

—按销量进行评级，分为A、B、C类经销商；

—按经销品牌进行评级，分为专销商、专营商和多品牌经销商；

—按合作时间进行评级，分为10年以上、5年以上和5年以下的经销商；

—按遵纪守法进行评级，分为遵纪守法经销商、违法乱纪经销商等。