马克思说：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。经销商经营产品的最终目的也是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。

那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢？为此，必须建设一个科学的返利系统，在建设时应特别注意产品生命周期、经销商队伍稳定情况、销售淡旺季和市场掌控度。

当然，企业的返利方式也不是一成不变的，要根据不同的市场情况设置不同的返利方式，这样才能达到最好的效果。

1．不同市场返利的侧重点不一样。

（1）发达市场。返利侧重于控制市场价格，防止窜货。

（2）发展中市场。返利侧重于打击竞品，提高铺货率。

（3）新开发市场。返利侧重于引导经销商主动压货。

2．同一家企业在不同的发展时期返利不一样。

（1）新企业。返利重点在于鼓励经销商进货，以销量返利。

（2）成熟企业。返利重点在于培养中小经销商成长，以任务返利。

3．经销商不同，返利重点也不一样。

（1）企业大部分经销商是新加盟的经销商。返利以月度返利为主，短期奖励。

（2）企业大部分经销商同时在经营竞品。返利以打击竞品为主。

（3）企业销量主要来自几个大的经销商。返利以鼓励中小经销商发展，抑制大户经销商为主。

4．产品销售的季节性不同，返利重点不一样。

（1）销量均衡且稳定，返利重点是鼓励均衡销售，以月度返利为主，年度返利为辅。

（2）季节性明显的产品，返利重点是鼓励提前进货，进货越早，返利越多。

用返利来激励和控制经销商，企业首先要清楚现阶段激励和控制经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才能有的放矢，才能根据目标制定有针对性的返利方案，才能通过返利奖励得到企业真正想要的东西。