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国务院国资委经销商管理师认证专家委员

梅明平老师在经销商管理领域高度专业，荣获国务院国资委经销商管理师认证专家委员会委员！

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2021-06-25
4.6.3 返利累计定位

从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年返”或“季度

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2021-06-25
4.6.4 成熟产品返利政策

当产品处于成长期时，可以鼓励窜货；当产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同阶段，返利的政策也应该不同，这样才有利于激励并控制经销商。当产品处于成熟期时，企业仍然沿用成长期时的返利制度，就好像放一颗糖在小朋友的手中却禁止他吃一样。

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2021-06-24
4.7 实战演练

以下是笔者梅明平帮助金科公司设计的经销商返利系统。1．返利销量要求由于不同市场的规模不一样，所以，在制定返利销量要求时，对市场进行了分类，分为县、县级市、地级市及省会城市4类市场，并对不同的市场确定了返利销量要求，如表4-3所示。以下返利销

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2021-06-23
4.8 销售总监工具箱

在设计返利时，销售总监要掌握以下8大工具：1．返利的2种功能2．返利的6大目的3．返利如何调动经销商的积极性4．按返利兑现时间、兑现方式、奖励目的和返利内容确定返利种类5．3种返利兑现形式6．参考4大因素确定返利水平7．建设返利系统的4大关

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2021-06-22
第5章经销商激励

现状与后果1．企业和经销商的关系大多数只是简单的买卖关系，根本谈不上对经销商的激励，导致大多数企业的经销商没有积极性。2．企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，又苦于没有方法进行改变，导致销量减少。3．企业从来没有打算了解经销商的

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2021-06-21
5.1 激励经销商的3个维度

5.1.1发现经销商的需求与问题5.1.2为经销商提供支持5.1.3确保厂家的领导权

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2021-06-20
5.1.1 发现经销商的需求与问题

1．麦克威的传统观点在销售总监能够成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威（McVey）的传统观点，这些不同可以概括为以下4点。（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造

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2021-06-19
经销商的三种模式你知道吗？

　　1.猎人和猎人模式，经销商老板就相当于“猎人”，顾客就相当于“猎物”。猎人是不知道自己明天会打到什么猎物的，有很大的碰运气的成分。如果今天碰到一只野兔，经销商老板瞄准、一扣扳机，就打到了一只野兔。野兔只能解决经销商一两餐饭的问题，吃完就

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2021-06-18
5.1.2 为经销商提供支持

遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告补贴、经销商竞赛或鼓舞士气的谈话给他们打气。或者当经销商在某一方面有问题时，厂家通常试图去“修补”这些问题，并希望它们不再出现。有渠道专家

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2021-06-18

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