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客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）

美国分销渠道管理专家科兰博士认为，客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）。也就是说，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。——梅明平

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2022-06-06
如何快速提升销量？经销商总裁首先要知道这些！

对于经销商来说，影响销售额高低的要素主要有：渠道数量、分销密度、陈列面积和促销频率四大因素，他们之间是相乘的关系，具体表述如下：销售额=渠道数量×分销密度×陈列面积×促销频率。其中，渠道种类、分销密度、陈列面积属于分销概念，促销频率属于动销

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2022-06-06
玛丽能确信零售商的意见是真实的吗？

玛丽是一家著名的男式衬衫生产商的营销副总裁，她花了3个月的时间准备新的衬衫促销活动。这项活动强调了一个不同寻常的购买点装置：与真人一样大小的穿着一件真正衬衫的硬纸板人像。生产商期望百货店和专卖店使用这种展示，使新品特色化，以吸引顾客的注意。

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2022-06-02
区域经理的月度工作总结该从这些方面进行！

一个月结束后，区域经理需要对自己的工作进行总结，得出自己的工作经验和教训，以利于日后更好地开展工作。区域经理的月度工作总结主要从以下5个方面进行。总结完成后，填写相应表格。（1）目标完成情况。通过对计划目标和实际完成情况的分析，了解自己本月

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2022-06-02
厂商关系只能是“不可共患难”的吗？

哈雷是举世公认的经营得最好的公司之一，哈雷摩托车经常处于脱销状态，因为哈雷600多家独立经销商进货时从不犹豫。但到了2001年，因经济萧条，摩托车不再热销了，甚至打折销售，但经销商的库存仍然增长，公司的年销售额增长超过了25%。为什么呢？因

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2022-06-01
区域经理：这些指标做好了，经销商肯定能赚钱！

通常来说，经销商的销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。但很多人不知道的是，还有一些其他销售指标，比如专销率、费用比率、货款回收的状况等等，这些同样重要。1．专销率专销率销售人员产品占经销商经

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2022-06-01
施坦威公司的方法是否在其他公司可行？

施坦威父子公司（Steinway&.Sons)生产世界最好的钢琴长达一个多世纪。公司通过75家精挑细选的经销商在全美销售钢琴。但是有一段时期，经销商却不具有这么高的质量。当时公司的关注点是促使经销商增加库存、提高展示场地的档次、雇

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2022-05-31
厂家如何有效管理经销商？给经销商制定月工作计划是首要任务！

一、确定本月经销商销售计划1．按原销售计划执行有些厂家在年初就已经将经销商的年销售计划分解到了每个月，经销商按已分解的月销售计划执行就可以了，除非厂家有临时调整。2．当月确定销售计划如果厂家没有事先确定经销商的每月销售计划，则根据本月的推广

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2022-05-31
卡特彼勒的厂商共赢委员会

卡特彼勒公司是工业用推土机行业的“领头羊”，它为我们提供了企业通过厂商共赢委员会获得经销商关于其自身的需求和问题的更广泛意见的另外一个案例。例如，在一次会议上，经销商提出了平地机的设计缺陷：该平地机的一个盖子放置得太低，可能会撞到顾客的脑，

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2022-05-30
区域经理：对经销商进行日常管理，这些细节需重视！

为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb

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2022-05-30

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