11.3.1销售总监如何确定经销商的评价标准

对经销商的评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。具体来讲，有以下标准可以参考。

定量指标：

绝对销售额

完成销售计划

绝对销售额与上年同期比

全品相销售

本企业销售占经销商销售百分比

窜货等违规行为次数

退货金额占比

费用占比

定性指标：

与厂家的配合程度

当地客户满意度

经销商素质

经销商经营管理能力

经销商在当地的实力

一般情况下，考核经销商的指标应遵循从简到繁、从易到难的循序渐进的过程，不要一开始就采用复杂的指标。

11.3.2  销售总监如何处理那些业绩差的经销商

评价的目的是整改，所以销售总监接下来的重要工作是确定整改方案。对评价后的经销商进行处理，以提升网络的质量，使企业获得可持续发展的保证。这些方案包括：

终止合约

调整授权区域范围

调整经销产品范围

提供更多的支持

签订定期整改协议

集中培训

这些方案最好能写进经销商的合同中，以便能根据合同进行调整。