销售人员可以协助经销商制定返利的销售政策，即经销商对选定的零售商按其销售能力、信用级别给予适当的货物铺底，超过经销商铺底的部分由零售商支付现款。铺底货款暂不收回，但零售商销售产品的部分利润或全部利润扣留在经销商手中，作为以后兑现的返利，待零售商把货款付清以后，经销商再将返利补给它。

返利模式的销售政策有两个好处：一方面，货物铺底额可以事前控制，不会导致在以后的交易过程中经销商的应收账款越滚越大；另一方面，零售商销售产品的利润扣留在经销商手中，在信用期限内，零售商销得越多，扣留在经销商手中的利润也就越多。当零售商的销售达到一定量时，其在经销商手中的利润就会越来越接近货物铺底额，就相当于经销商的应收账款在不断减少，这样经销商的货款风险也就减小了。