【梅明平对渠道经理说】

在选择渠道成员时，渠道经理往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”。经销商主要从产品线、广告促销、管理支持和厂商关系4个方面选择厂家。

6.3.1产品线

大牌靠名，小牌靠利。厂家能吸引经销商的关键是，拥有一条销售和利润兼具的好产品线。如果厂家的产品好，厂家则无须提供多少其他条件就能赢得经销商的心，很明显名牌产品具有更大的优势。对于知名度低的产品，厂家需要让渠道成员明白将会获得更大的利益，做到这一点也能吸引经销商。

6.3.2广告促销

大牌靠广告，小牌靠促销。消费品市场上强有力的全国性广告计划，产业市场上强有力的文字广告，可以获得未来渠道成员对产品线销售潜力的信任，因为广告可以吸引消费者购买，产生强大的渠道拉力。

进货折扣、区域合作广告、产品陈列、产品展厅、消费者促销等可以作为使未来渠道成员进入渠道的有效诱因，因为促销可以产生渠道推力。

6.3.3管理支持

大牌动嘴，小牌动手。厂家提供管理支持对于渠道成员做好管理工作很有吸引力。管理支持包括培训计划、财务分析和计划、市场分析、存货控制程序、促销方法及其他一些方面。对于知名度高的品牌，厂家可以为渠道成员提供管理支持的培训课程；而对于知名度低的小品牌，厂家需要亲自参与到经销商具体的管理支持项目中，如安排驻地销售人员帮助经销商开发客户、推销产品等。

6.3.4厂商关系

营销渠道关系不仅是一种业务关系，还是一种人际关系，即建立一条不仅仅

是以金钱关系为基础的营销渠道。研究表明，良好的人际关系、真诚的合作都是

形成有竞争力的产品、价格，以及在支持计划过程中所不能取代的因素。