【名词解释】合作意愿

意就是心意、心的方向，愿就是愿望、动力。意愿就是想要达到某个特定的目标，然后用尽自己的能力去达成那个目标。合作意愿是指合作双方均有或只是其中一方用尽自己的能力想要与对方合作的打算。

合作意愿是双方合作的先决条件，即使双方条件都很合适，但重要的是双方都要有合作的意愿。在经销商表示“一定要合作”与“无所谓合不合作”之间有很大差别。经销商的合作意愿表现在以下3个方面。

1．看重产品

经销商看重产品才能对产品充满期待和信心，也是产品拥有良好市场表现的前提条件。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，销售人员询问经销商如何看待产品的市场潜力？预估该产品会有多少销量？

2．充满热情

非常希望与厂家合作的经销商会表现出极大的热情，包括会仔细地了解厂家的情况、其他区域经销商的销售情况，也会热情地接待销售人员，并直接表达希望尽快与厂家合作的意愿等。

3．非我莫属

除了上面所说的看重产品和充满热情，有强烈合作意愿的经销商对于经销权还会表达出一种非我莫属的决心和勇气。一旦出现竞争对手与之竞争经销权，经销商就会全力以赴，不达目的决不罢休。

【案例】选择未来渠道成员的主要问题

为了制定一套详细的选择经销商的标准，布伦德尔设计了一份工业公司选择未来渠道成员的20个主要问题清单，其中大部分问题对于消费品公司也适用。

布伦德尔的选择标准已成为营销渠道中的重要标准，这20个问题如下所述。

（1）经销商真正需要我们的产品吗？或者他们对该产品的需求仅仅因为当前

缺货？

（2）他们的完善程度如何？

（3）在消费者心中，他们的声誉如何？

（4）在厂家心中，他们的声誉如何？

（5）他们是积极进取的吗？

（6）他们经营哪些其他联营产品？

（7）他们的财务状态如何？

（8）他们有能力票据贴现吗？

（9）他们的工厂（设备）规模如何？

（10）他们能保持合适的库存以保证服务质量吗？

（11）他们将产品出售给哪些重要程度的客户？

（12）他们不会向哪些人出售产品？

（13）他们能够维持稳定的价格吗？

（14）他们能够通过过去3年的销售数据考核吗？

（15）他们能将产品推广到哪些地方？

（16）他们的销售人员受过培训吗？

（17）他们拥有多少销售人员？

（18）他们拥有多少内部员工？

（19）他们相信积极合作、销售、培训和促销吗？

（20）他们开展这些活动需要哪些设备？