1．排他性交易的定义

â名词解释：排他性交易

排他性交易指应厂家的要求，渠道成员只能出售其产品或品牌，至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。如果渠道成员不遵守规定，厂家就会用拒绝与之交易或其他经济性惩罚表示否定态度，这种情况减少了渠道成员的选择和自由。排他性协议明确规定，渠道成员不得销售竞争对手的产品。例如，在麦当劳，你只能喝到可口可乐，百事可乐被麦当劳排他了；在肯德基，你只能喝到百事可乐，可口可乐被肯德基排他了。

采用排他性交易的经销商也一样，由于经销商不能销售竞争对手的产品，只能全力以赴推广现有厂家的产品，且和销售竞争对手产品的经销商形成了竞争关系。

2．排他性交易的好处

（1）加深依赖。

由于经销商只能经营该厂家的产品，故其收益和该厂家产品的销售密切相关，经销商对厂家的依赖性大大加深。

（2）便于管理。

在长期排他性关系中，由于消除了经销商哪家货便宜进哪家货的行为，厂家很容易对经销商的销售进行预测，从而可以更准确、更有效地安排生产计划。

（3）减少费用。

排他性交易可使厂家和渠道成员双方都获得长期利益，减少谈判、物流等管理费用。例如，减少厂家对经销商的进货促销活动，稳定市场价格；促使厂家更有规律地供货，如更少的交易次数、更多的批量，减少物流费用。