厂家将产品销售给经销商，经销商负责将产品快速推广到市场。厂家与经销商之间是一种买卖关系，是最常见的商业合作方式，在企业和市场之间起到了至关重要的桥梁作用。

一、经销商与厂家的合作形式

1.合作性计划

合作性计划的种类有很多，下面介绍了18种典型的合作项目。

厂家为经销商提供的常用合作项目

( 1 )合作广告津贴。

( 2 )为各种仓储功能所支付的津贴。

(3)为橱窗展示、陈列空间和产品安装而支付的费用。

( 4 )库存服务。

( 5 )免费商品。

(6)店内和橱窗展示材料。

( 7 )实地调研工作。

(8)自动记录系统。

(9)零售商或批发商各门店的营运成本。

( 10)特别周年纪念日的捐赠。

( 11 )客户参观展示室时的奖品。

( 12 )培训经销商人员。

( 13)新商店成本或改进费用。

( 14 )各种促销津贴。

( 15)独家经销的特殊津贴。

( 16)支付经销商人员的特殊工资。

( 17)库存价格的调整。

( 18)厂家广告中对商店、分销商或经销商的提及。

不同行业采用的合作项目及实施计划大不相同。例如，以销售快速消费品为主的超市、杂货店、大众商品等零售商，厂家提供大量的合作性广告补贴、有偿内部展示赠券处理补贴；而对于批发层面的经销商，特别是那些经销工业产品的经销商，厂家通常提供销售人员的竞赛及培训项目。

2. 战略联盟

战略联盟是厂家与经销商之间持续和相互支持的关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或渠道伙伴的联盟。战略联盟的建立主要有三个阶段：

第一阶段：明确厂家与经销商的角色。厂家在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的条款。明确经销商的角色，让他们更有可能获得经济回报并承担一定的责任。

第二阶段：厂家为经销商提供所需服务。厂家评估现有经销商完成任务的能力，并为经销商提供一定的项目支持，弥补其在某些领域的不足

例如，某经销商的销售人员能力不足，厂家可为其提供项目培训，增强其销售人员的技能；若经销商在控制库存上存在问题，厂家就在这个领域为其提供专业咨询。

第三阶段：定期评估经销商策略。厂家必须定时评估指导与经销商之间关系策略的适用性。面对迅速变化的环境，没有任何经销商策略长期不变、始终有效。

在战略联盟的建立中，厂家与经销商双方要建立确保双赢的关系并尊重对方，共同作出切实可行并高效的决策。在合作过程中言行一致，安排专员负责联络和密切沟通，保持关系的连续性。

3．分销计划设计

分销计划设计是通过分销渠道进行产品推广的策略组合，远远超出了战略联盟的范围，几乎涉及渠道关系中的所有方面，是建立具有高度主动精神的营销渠道队伍的非常复杂的方法。具体步骤如下：

步骤一：对厂家与经销商的分析。一个全面分销计划的制定需要由厂家对营销目标及为达到该目标经销商应提供的支持种类和水平进行分析。

步骤二：制定经销商策略。经销商策略主要包括以下3个方面：向经销商提供价格让步、财务支持和一些保护措施。

步骤三： 签订商品分销协议。完成对厂家与经销商的分析，制定经销商策略后，厂家就可以与经销商签订商品分销协议协议内容包括商品分销目标、存货计划、陈述计划、个人销售计划、广告及销售推广计划及责任合同期限等。

二、厂家与经销商合作模式的优缺点

优点：

拓展市场。双方合作可以帮助企业快速拓展市场，扩大品牌影响力，提高销售额和市场份额。

降低风险。企业与经销商的合作可以降低自身经营风险，更加专注于产品研发和生产等。

提高效率。经销商模式可以帮助企业提高销售效率，为企业提供针对性的销售策略和渠道，加快商品销售速度。

缺点：

管理难度大。厂家与经销商都是独立的个体，双方在理念、文化等各方面都存在差异，不好管理。

竞争压力。经销商模式会加大企业间的竞争压力，引发价格战等不良竞争行为。

利益冲突。企业与经销商在利益上的分歧可能导致双方产生矛盾和纠纷，影响合作关系，严重者甚至破裂。

三、厂家与经销商合作模式的风险控制

控制信用风险。对可能存在的违约、欠款等风险，可以通过条款约束、信用评估等方式进行控制。

评估市场风险。由于市场变化、政策调整等因素导致的风险，可以通过市场调研、风险评估等方式预控。

合同风险。通过合同审查、法律保障等方式检查和预防合同中可能存在的漏洞和争议条款。

总之，厂家与经销商的合作是一种常见的商业方式，具有拓展市场、降低风险和提高效率的优点，但也存在不好管理、竞争压力和利益冲突等问题。在双方的合作当中，需要注意以上缺点，选择合适的合作对象，建立有效的管理机制和合作模式，才能共同成长并提高产品和服务质量。