随着信息技术的快速发展，涌出诸多新的零售业态，导致多渠道零售革命的爆发。其应对策略是根据零售业购物、娱乐和社交的三个本质，以及顾客关注和竟争优势，选择零售的定位，并通过营销组合以及多渠道协同实现确定的定位优势。

笔者通过对目前被胖东来“爆改”的武汉中百仓储光谷店和武汉山姆汉阳店的探秘，揭示传统大卖场如何转型，以及对零售业态的底层发展趋势进行深入分析。

 爆改后的亮相

7月20日，武汉中百仓储超市关山光谷店被胖东来爆改后首次开业。作为一名武汉人以及渠道研究者，对此心怀好奇，特地在开业后第二天探个究竟。

首先看到的是超市入口处的一条横幅，写着：“中百仓储从‘心’出发，7月20日调改开业，欢迎回来看一看”。此条横幅可以看出，这次胖东来对中百仓储的“爆改”重点是“心”，既真正做到“用心经营”、“用心服务”，而不是做生意的“从‘利’出发”。

走进超市内部，第二条横幅写着：“卖场调改最大的价值是：商品质量更安全，价格更实在，购买更放心”。这条横幅告诉我，这次调改的两大维度，一是商品，二是价格。既要达到“质优价廉”的效果。

继续往前走，人头攒动，看到显眼的第三条横幅：“最好的服务是商品，最好是营销是真诚与信任”。既要在选品上下功夫，要选择老百姓真正想要的好商品，用一颗真诚的心赢得客户的信任。

在厨电用品上方展示的是第四条横幅：“通过调改，淘汰老商品13448个，商品淘汰率80%，对标引进新商品6366个，一价到底，价格回归价值”。说明这次武汉中百仓储下了狠心，通过80%的淘汰率，只售好产品，同时一价到底，通过以上动作，中百仓储才能真正做到“质优价廉”。

一楼尽头就是上二楼的扶梯，扶梯上方挂着第五条横幅：“从‘心’出发，传递品质，创造美好”。既再次告诉消费者，这次中百仓储“爆改”的起点是“心”而不是“利”。通过给客户提供“价廉物美”的商品，给客户创造美好的生活。

二楼休闲食品区上方悬挂第六条横幅：“调改不是目的，大家的满意才是我们的追求”。告诉消费者，此次胖东来对中百仓储“爆改”的目的是“让大家满意”，让消费者满意，有了满意的消费者才有回头客，有了回头客生意才生生不息。

快到超市出口，饮料专柜上方挂着第七条横幅：“调改只有起点，没有终点”。既告诉消费者，中百仓储的调改才刚刚开始，以后会不断改进，调改或将常态化。

中百仓储的店内横幅，呈现了胖东来“爆改”的核心思想，将这种思想传递给消费者，重塑在消费者心目中的价值形象。这也给我留下了深刻的印象，但我更想让大家看看曾“火爆”开业的武汉山姆汉阳店。

 火爆山姆店的背后

笔者带你回溯到2023年11月2日，正值武汉山姆汉阳店开业，火爆情景依然历历在目。

走进山姆会员店，首先看到的是墙壁两旁悬挂的相框，第一个相框写着：“为什么要收会员费？身为山姆的会员您可专享高品质及高性价比的商品。”可以看出，山姆的商品具有“高品质”和“高性价比”两大特征，没有说山姆的商品是“低价”商品，可以避免顾客店内比价。

第二个相框写着：“为什么品项比较少？山姆只为会员挑选真正优质的商品。可有大批量采购的优势，给会员高性价比的商品。”这段话告诉会员山姆所售商品“高品质”和“高性价比”的理由。

第三个相框写着：“为什么多是大包装？通过大批量采购，降低包装、营运和运输成本,为会员带来更多节省。”进一步告诉会员，山姆商品的价格不仅是“高性价比”，而且“价格很低”，这比直接说“低价”要有说服力得多。

第四个相框写着：“为什么只让会员进入？山姆致力为会员服务，为菁英生活提供高品质商品。”只要是山姆的会员，就被称为“菁英”，给消费者一种尊贵的感觉，从精神层面满足了消费者的自尊需求，进一步提升了消费者的忠诚度。

第五个相框写着：“为什么多是预包装？可协助维持商品品质，节省会员购买时间。”预包装就是符合国家标准的有定量和质量要求的正规包装，相对于一般包装或散包装让消费者对商品品质更放心。同时，按照渠道服务产出理论，渠道提供的服务产出包括批量分拆、空间便利性、等待或递送时间、产品种类。其中，“节省会员购买时间”，就是减少消费者的“等待或递送时间”，让山姆的服务更优质，更能满足消费者的需求。

了解了被胖东来“爆改”的武汉中百仓储光谷店的七条横幅的内容，以及武汉山姆汉阳店悬挂的五个相框的内容后，您认为两者在经营方式上有什么不一样？哪一家更能吸引消费者？

其实，以上两者的区别并不是我想表达。接下来，才是我想表达的重点。

走进山姆会员店，你会发现，墙壁上张贴巨幅广告，广告内容是：“更好的生活尽在山姆”、“中国山姆会籍介绍”、“在家也想逛山姆，手机下单更方便”、“全球好物，一站购齐”、“最快1小时到达”、“会员服务，保证满意”。

另一幅广告告诉消费者：“更好的生活尽在山姆”、“山姆卓越会员卡，多买多省”、“2%返利，每年最高返利6000元”、“卓越会员卡、年费680元/年” 、“山姆APP扫码即刻升级卓越会员”。告诉消费者，下载山姆APP，网上购物有优惠。

第三幅广告，进一步告诉消费者用山姆APP下载“1小时送达”的好处：“山姆极速达，最快1小时送达”、“微信扫码下载山姆APP”、“最好的生活尽在山姆”。

在山姆店内，无处不在的希望消费者下载山姆APP 的广告，在露营装备商品区，一个移动广告牌写着：“购买更多露营装备，山姆APP扫码。”

在店内上方，悬挂着一幅巨大的广告：“山姆云家，现场体验，线上下单。”

在店内一个堆头区，有一个可移动的广告牌上写着：“山姆会员商店，一键到家业务上线啦！”、“门店商品一键扫码，线上下单一键到家。”告诉消费者有两种下单方式，即“山姆APP扫码下单”和“微信扫码下单。”广告牌下面还有具体的线上下单流程：“打开山姆或微信 APP扫码→了解商品信息→填写收货人信息后完成付款→预约送货。”“更好的生活尽在山姆。”

购物结束后，需要开发票的会员来到“自助开发票服务”柜台，发现“加入山姆福利群，多重福利不错过”的海报，“微信扫码添加专属客服”、“有抽奖、有活动、有优惠、有新品”、“更好的生活尽在山姆。”

完成购物的会员，会员推着装满商品的小车往前走，就会看到墙壁上两幅巨大的山姆APP广告。

逛了一大圈，你有没有发现，与其说山姆在销售“店内商品“，不如说山姆在销售“山姆APP”！

 零售风暴下全渠道趋势解析

虽然中百仓储和山姆都提“质优价廉”，但“质优价廉”是互联网时代零售商的“标配”，如果一个卖场还处在仅仅提倡“质优价廉”阶段，可能会满足三四线城市的需求，但对已充分享受到线上线下全渠道购物便利的一二线城市的消费者来说是远远不够的。

这次很遗憾，在中百仓储实体店，并没有看到“中百仓储APP”下载的广告，说明这次胖东来“爆改”，仅仅停留在线下实体店层面，中百仓储如何面对山姆APP的“1小时极速达”？如何面对盒马鲜生的“5公里1小时送达”？如何满足武汉消费者越来越依赖的线上线下购物的需求？

这就是所说的”全渠道零售时代“。在全渠道零售时代，人们决定购买时不必看到实物，付款时也不必现场交现金，付款后也不必立即自提货物，因此谁拥有与顾客交流的信息接触点，谁就可以向顾客卖东西，零售简单化和社会化了，消费者都寄生在互联网和手机等信息媒体上。

在“低流量、低价格、低利润”的三低时代，实体零售店必须迎合顾客全渠道购物的挑战，一方面，通过实体店让消费者获得良好的体感以赢得顾客的“芳心”，另一方面必须建立APP等网购渠道，以方便顾客线上线下购买。

三中全会提出，要“高质量发展新质生产力”。零售卖场建立线上线下全渠道，是体现高质量发展新质生产力的唯一途径。

笔者梅明平认为，未来零售卖场的商业模式，是“以建立线下实体体验店为中心，让消费者获得良好的体验后下载APP，培养消费者通过APP网购的习惯，并围绕体验店，建立几个乃至几十个接近消费者的配送仓，满足消费者极速配送的需求"。这种商业模式，不仅满足了消费者对购物的全方位需求，更是突破的实体店的坪效，提高了零售卖场的效率，是新质生产力的具体体现。同时，APP也是企业的数字化资产。

随着互联网和移动技术的发展，改变了零售五流(顾客流、商店流、信息流、资金流、物流)的内容和行进路线、使零售业发生了革命性的变化。

制造商和零售商面对着前述零售五流的巨大变化，必须进行适应性调整：第一，商店需要从有形店铺向无形店铺转移，由三维立体空间向二维平面空间或虚拟空间发展，实现线上线下渠道一体化；第二，零售已由商品的传递向信息传递转移，其零售专业化水准的体现不是商品管理而是信息管理，商品管理主要不是由零售商负责，而是由物流商(送货员)负责，物流商(送货员)成为与顾客直接接触的最重要的“前沿”。

“胖东来模式适合许昌，但不一定适合武汉！”为什么这么说呢？当地消费者目前的购物习惯和竞争对手的情况是必须要研究分析的。在许昌等三四线城市，目前消费者还习惯在线下的实体店购物，目前还没有“1小时极速达”线上线下全渠道零售的竞争对手，所以，胖东来的“物美价廉”、“用心经营”、“真诚与信任”的模式在以实体购物为主的城市还是具有很强的竞争力，很受消费者的欢迎的。

但是在武汉等一二线城市，消费者习惯于线上线下购物，中百仓储面临像山姆、盒马鲜生等线上线下全渠道的强大的竞争对手，面临“山姆的1小时极速达”、“盒马5公里1小时送达”的配送服务，胖东来“爆改”中百仓储究竟有多少胜算？开业即火爆的场面究竟能持续多久？欢迎大家讨论，发表自己的意见。